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商品运营之滞销商品管理

零售就是投入一笔资金,进货卖货,同样投入,货品周转越快、库存量越小,门店盈利越高。

加快货品的周转,滞销商品管理至关重要。滞销商品拉低了商品的动销率、售罄率,增加了库存,占压了资金。

什么是滞销商品呢?简单讲,滞销商品就是某一阶段内销量低的商品。

商品运营之滞销商品管理

永久性滞销

商品在销售地区已处于衰退期。如商品过时、产品迭代升级等,多见于电子产品、服装类等。如黑白电视机、单筒洗衣机等,虽然在城市无法销售,但在一些偏僻的农村还有一些市场。

暂时性滞销

如商品过季、过多、价格因素等。过季商品可以称之为季节性商品,过多可以称之为饱和性商品。二者在处理方式上有异有同,都可以采取降价处理方法,但季节性商品对降价额时间把握要严的多。

不确定性滞销

商品过新、过贵、过平,消费者不容易接受等因素造成滞销,对于这些商品,其销售区域是不确定的,如果处理得当,滞销可变成畅销,处理不得当,暂时性滞销可能变成你永久性滞销商品。

门店在经营的过程中,如何确定哪些是滞销商品呢?

滞销商品不同畅销商品的选择,需要考虑很多的维度。滞销商品可以直接以销量、库销比、售罄率中的某一个指标来衡量。

1、 以销售额排序来确定滞销商品。

根据POS系统,导出一段时间内的销售明细,销售排名最后的一些款式,如门店总量的10%的款式。值得注意是,这种方法,需要剔除因商品组合完整而开发的商品的那款。很多商务男装店内会陈列有鞋子,只有几个款,起到陈列和搭配效果的,实际销量很少,这种就不能算是滞销款。

2、 以最低销量确定滞销商品。

门店可以规定一个最低销量,达不到这一销量的,都可以归为滞销商品。

门店的陈列空间和位置是有限的,如果门店不及时处理滞销商品,滞销商品就占据了门店有限的陈列空间,门店就无法及时采购更多的新款,这种恶性循环,影响门店的销售和盈利。

滞销高库存商品管理

商品运营之滞销商品管理

顾名思义,就是商品属于滞销商品,但是库存量很大。

其门店层面商品营运的策略是:

  • 1.调整陈列面积,重复出样;
  • 2.关联陈列,和畅销商品进行组合,如把V型领羊毛衫和牛仔裤和休闲裤进行组合搭配,以畅销带动滞销;
  • 3.给导购定销售目标,加大导购的主推力度;
  • 4.加大门店引导力度,如橱窗、模特的陈列等。

公司层面的商品运营策略:

1.给门店设定销售目标,针对量大、单价高的款式实行员工奖励,奖励要慎重;

2.对库存量大的商品,根据商品进入市场的时间和商品的生命周期,进行促销活动;

3.公司的商品和培训部,可以制作商品的FABE和指导手册,门店进行培训,在商品专业化上进行支持;

4.在订货层面,公司如果无法准确预测市场畅销商品,对于不确定商品,可以进行试销,小批量、高频率的订货和配货。

商品运营之滞销商品管理

其门店层面商品营运策略是:

1.及时检查库存情况,同区域或者邻近区域进行调货、并货,互换尺码,集中在个别门店,其它门店则腾笼换鸟。

2.利用公司CRM系统或者熟客记录,找到目标顾客群体进行精准营销;

3.做促销活动,如捆绑销售、满赠、换购、低价促销等。

综上所述,滞销商品可以通过一些商品调控的策略,如人员主推、目标定制、商品陈列等,也有可能蜕变成畅销商品。

商品运营之滞销商品管理

门店经营过程中,一旦碰到滞销商品,不可忽视,也不能过于着急,但一定遵循”宁可错判,不可漏判”的原则,随着时间推移,滞销商品不可能变成畅销商品,所以要及时寻找合适的方法,加快周转,降低店铺的亏损。

文:商品人@快时尚商品运营(qlb8121351)

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