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有赞创始人白鸦:5个有关零售消费的商业模式论断

5月4日,青年节。有为青年白鸦在宣布“中国有赞”香港上市的环节,一度哽咽。创业5年,创始人白鸦从有赞微商城到SaaS公司有赞,收购中国创新支付得以“借壳”完成香港上市。从产品多线并进到资本市场的布局,一种涡轮式上升。

这一天,白鸦又是全场单挑4小时30分的全程“单口相声式”演讲。次日,是一整天上下午三场媒体专访,讲到媒体记者都不忍在白鸦几近沙哑的喉咙中发问。

回溯看,从全渠道到新零售,到微信,眼下正火的小程序和人工智能,有赞每一步都似踩点正当。这也令白鸦成为很多创业者的成功偶像。

创业有赞前已实现财务自由,白鸦称内心里没有“上市”这个词。对于收购的中国创新支付手头拥有中国人民银行颁发的支付牌照、通用预付卡等相关从业资质的事儿,白鸦淡然说,香港上市,有赞不过多了一个资本手段,有了支付牌照和预付卡功能,有赞未来在帮助商家做资金结算和资产管理上更加合规。亦能帮助商家经营预付卡业务。

“创业的动力在于探索自我边界。上市后,自己能力边界的探索,又变成组织能力边界的探索。”为此,不知倦怠。

就零售领域而言,有赞有产品。在2017年4月,推出针对单店铺的“有赞零售”。现今,有赞零售迭代到3.0版本,成为围绕“人、货、场,进、销、存,人、财、物”门店经营九字方针打造的一体化解决方案。

5月4日,有赞正式上线了“有赞连锁”,即通过商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通“八大模块”,帮助多门店的连锁商家实现一体化经营。

怎么看“有赞连锁”的意义?自信称是20家以下零售连锁店铺SaaS“首选”、50-100家零售连锁店铺SaaS选择的前几名的那个有赞,开始想要逐步切分体量更大的连锁店铺的生意。白鸦提出了明确的计划,下半年陆续启动研发,接下来会有“有赞商场” 、“有赞商圈”、“有赞综合体”。

2018年,其时还只是有赞在线下零售和美业领域的第三个年头。但他已从100万商家的市场,打到了2000万门店的市场。2018年,有赞从“在小溪游泳”,开始“游向大海”。

白鸦的每次分享几乎都是他自己长期独立思考的一次汇报总结,信息量大,新词不乏,听者很是“烧脑”。有赞2018年春季沙龙上的分享,《商业观察家》摘取了五点有关消费的论断:

一、非一线城市白领人群是主要消费升级人群

所有人都在讲中国的消费升级。但中国的消费升级对于大多数人来说有一个“美丽的误会”。所有在一线城市的人都说没有,我好像并没有消费升级,很多人说是“消费在下沉”。事实上不是这样。

消费升级其实不是一线城市的白领人群。为什么网易严选生意好起来了?无印良品为什么在一线城市的店都扩大了超过一倍?都是源于一线城市的白领人群的生活硬性成本在不断提高,反而非一线城市的白领可支配收入在提高。

消费升级主要群体不是一线城市的白领,主要群体有两类人:一是“0.5类人”是真的已经很有钱的人,真的消费升级了。还有0.5类是孩子,父母省钱兼用也要给他们花钱。还有一类是非一线城市的白领人群,就是二三四五线城市的白领人群,是真正的消费升级的主体。

这会使得接下来的线下零售出现一股很有意思的浪潮,即在一线城市开设样板店,不一定要盈利,将商业模式、算法跑通后,用联营连锁的方式把门店复制到县级市和县城市场。

二、电子商务正式迎来以移动社交为轴心的增量市场

现在的微信社交环境中,每天都有8亿笔订单在产生。微信钱包的普及,正在把10亿人的消费带入社交场景。社交网络将是最最最大的购物场所。而至少从两个角度来看,小程序一定是风口:第一,从业务端的角度,小程序是平台的运营抓手,是商家给客户呈现的最重要界面。第二,从资本上来看,整个平台,不管是腾讯也好,百度肯定也得跟进。今年要靠广告实现增长,腾讯今年主要广告入口点都给了小程序,腾讯广告离不开小程序,百度肯定也得跟进。

三、私有化顾客资产是重点

在社交电商环境下,商家越来越关注流量的转化、留存和复购,私有化顾客资产成为运营线上生意的重点,并催生了微信独有的经营玩法:“朋友圈KOL”。微信端的头部商家和KOL除了公众号、小程序,会开始打造他们在微信群和朋友圈的人设,提高转化率。5000个高质量好友和精准群价值远超过10万级粉丝的公众号。

四、智能化零售正在萌芽

当下的零售经营正在逐步迈向智慧零售,而智慧零售的前提是一切实时在线,客户在线、商品在线、员工在线、经营在线。

过去的20年,传统软件帮助零售商把钱算清楚了。再过去10年,传统软件帮助零售商把货搞明白了。接下来,全渠道零售的SaaS公司具体经营怎么干?是围绕“人、货、场,进、销、存,人、财、物”门店经营九字方针打造一体化解决方案。

人:人的核心目标就是将门店顾客变成线上粉丝,提高复购,让老顾客带来新的顾客。

货:货的目标就是基于工作需求,突破品类的限制。快速看到货的动销曝光、销售追踪、聚焦消费者需求,智能化决策。

场:通过互联网手段扩大经营范围、扩大经营时间、改变经营方式、扩大经营人群。进:智能化的采购,更合适的商品。

销:更便捷的、更高效的收款和销售是基础目标,核心是解放店员,让店员回归到给客户提供服务和跟客户交流上。

存:帮助商家做合理的动销管理,不断完善门店和网点之间的库存共享和策略。

人:“解放店员”,让店员更好地连接顾客,让店员服务标准化、让人效更高、让店员回归与顾客链接。
财:清晰的财务管理,以及持续提高资金利用效率。
物:合理的规划使用耗材、管理固定资产。

五、中国未来3-5年之后是全世界零售模式真正的引领者

全世界都在抄中国的零售模式。中国在尝试一种未来引领全球的新的零售模式,至少目前可以包括三个内容:

一是商家都在不断私有化自己的顾客资产。

二是商家都一定要尝试互联网化的营销、互联网化的销售。

三是全渠道统一经营管理。商家必须把所有渠道营销、经营、管理、销售统一的在线管理起来,这是新零售基础设施的萌芽。

文:商业观察家

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