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张恒:所有的营销,最终都是利用人性的弱点来赚钱

今天跟大家分享一个营销思维的底层逻辑。

家所见过的传统营销实际上是秀肌肉,主要是震撼对方,告诉对方我有多少年的历史,这一路走来我是怎么一步步变得更加牛逼的;

而互联网营销实则是抛媚眼,也就是勾着对方、吊着对方,这无非就是运用到人性的四大特点:名利情欲。

我们要学会如何用名去绑架,如何用利去诱导,如何用情去撩拨,如何用欲去操纵。

举个朴实无华的例子:

你去酒吧看见一妹子,自己主动上前去搭讪,说自己是个高富帅,人品性格咋地咋地,平时都有什么兴趣爱好,这样基本没戏,因为完全是个人推销。

但是,如果你点瓶比较贵的酒,让老板拿过去,邀请她与你一起共饮,这个可以简单归为利,起码证明你有点小钱,也是精准营销;

如果老板在她面前稍微附上几句,说:这个是谁谁谁,是我们这有名的高富帅,想请你过去喝酒,这就是名,相当于你有了信用背书;

有了精准营销跟信用背书,起码她已经对你产生好奇了,接下来就是让她如何主动买单,你得怎么用情去撩拨,怎么用欲去操纵,比如展现你的优点、雄性魅力等等,基本上妹子就到手了。

而不是说请整个酒吧的人喝酒,让他们高喊:全场的消费由谁谁谁买单,注意,这样子的操作相当于在打广告,目标太大,用户也不精准。

人家可能会认为你是个花花肠子,典型的暴发户,从而对你反感,大打折扣。

凡事都有正反两面。

你用人性的“名利”去诱导,别人就会怕得不到你,同时又害怕失去你错过你,所以只要你用对正面的名利,顾客能看到足够的利益诱惑,都希望不会失去你这个目标,为此吸引大笔资金的引入。

都说“自古深情留不住,从来都是套路得人心”,你用人性的“情”对顾客进行撩拨,她会有三种思想认知:

一是觉得你优秀,跟你能有一个好的结果,为此主动买单;

二是反感你,觉得你是傻逼,比如说你的产品不具备核心竞争力;

三是觉得跟你同频,你身上有她的“影子”,买单就是支持你的同时,也肯定自己;

老罗利用的就是第三种认知,你看多少人是因为他的创业精神和工匠精神而购买了锤子手机,刚开始做抖音直播也是有大批用户跟了过去,因为用户把他当成了自己人。

最后是利用人性中的“欲”,目的就是让顾客的欲望得到发泄。

比如大伙在直播间经常看到的,主播让顾客刷刷礼物,成为榜一后,就能满足他一个要求,像跳个舞啊唱个歌啥的;

如果顾客没欲望,就给他找个合适的说词,拓展并维持一下人际关系,让他持续关注你。

越研究你会越发现,互联网营销的底层逻辑其实很有趣,它不像传统营销那么简单直白,却超越很多人的想象,迎合人性,显然威力更加巨大,能让顾客心甘情愿为之掏钱。

让顾客心甘情愿主动买单绝非易事,有一句话是这样说的:这个世界上最困难的一件事,就是把别人的钱,装进自己的口袋。

你只有深知人性,有一套成交的逻辑和方法,才能化繁为简。 营销其实就是营销人性。何为人性?简单来说就是七情六欲,喜、怒、哀、乐、惊、恐、思,食欲、性欲、情欲、占有欲、求知欲、出类拔萃欲。

比方说性感营销,前期市场上靠的就是自身和“性”贴合的品牌和产品,像杜蕾斯、CK、口红、香水等等,但为什么现在越来越多的品牌都在多层次地运用性感营销。

你看看可口可乐和百事可乐、以及大众汽车和航空业都有类似的主题广告,尽管是一些你看起来特别“乖巧”的品牌也在向这营销上靠拢。

张恒:所有的营销,最终都是利用人性的弱点来赚钱

他们正是抓住了人类的本能特征,用类似的一些主题来激发大家的荷尔蒙,影响心智并最终让你的钱包慢慢缩水,相当于一台性吸引力的幻想制造机,给女人看性感女郎,给男人看阳刚猛男。

在一些广告下,女人会认为购买了CK的裤子,就能吸引到像图片中这样颜值爆表、身材迷人的男人,涂上SKII的系列口红,就能像图片中的女人一样性感、魅力四射。

再比方说饥饿营销,这点小米已经做到了极致,包括现在很多的商家都在用这策略,门口排长队,包括一票难求等等策略,这种强烈的视觉冲突会引起顾客的窥探欲。

甚至利用占有欲,你去看看李佳琦的直播间,除了几句“买它买它”“这也太好看了吧”的口头禅,你看他把口红色号说成“刘亦菲同款神仙色号”“贵妇”以及“初恋的气息”,成交量多出了多少。

都说是个女人就想要变美,对美会有憧憬和向往,而男性普遍理性,女性普遍感性,所以当你刺激到她心里的欲望,她的感性会远大于理性,满足了占有欲、求知欲等等,成交也就自然而然了。

DR钻戒也是如此,男人一生只能定制一枚,寓意是:一生、唯一、真爱,且不说它的广告语做得如何,你试试看跟你女朋友走到门店前,她要求你给她买。

你百般解释推脱后,她是不是说:难道我不是你唯一?还是你没想过跟我有以后,这些广告都是对女人的情感把控,拿捏得死死的。

再比方说:

  • 利用人性的懒惰,推出“一键下单”“套餐制”;
  • 利用人性的贪婪,推出“团购拼单秒杀”,等一系列“抽奖活动”;
  • 利用人性的傲慢,打造差异化、以及打造爆款产品等等;

总之,在这个世界上,很多的产品迭代和运营到最后,往往利用的都是人性,所有的营销,最终都是人性的营销,利用好人性的弱点来赚钱,往往能成就大业。

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