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4年卖了两个亿!商业流量化:吞没的是人流,吐出的是现金流

流量时代,当然要有流量思维,给您讲个故事。

老刘学历不高——小学四年级毕业。2017年他的公司营收是两个多亿,还清了投资人的钱,数了数,还赚了几千万,用他的话讲,算是“上岸了”

从0到两个亿,老张只用了4年。4年前刚创业时,要在6个项目中选一个,纠结的要死,急的老张上蹿下跳,四处找高手讨教。

年卖了两个亿!商业流量化:吞没的是人流,吐出的是现金流"

最后,他项目定的标准是:刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。这其实是商业流量化的思考。

(一)

刚需、高频、80%人的生意、能做到10个亿,这四个标准,都是大流量的特点,而细分和B2C这两个标准,是因为老刘获取流量的资源和能力在这个领域。

没有太多钱打广告,那就选择即使没有广告,老百姓也会关注的行业和产品。正所谓“山不过来,我过去”。

所有商业,打虚了看。核心就是人流和现金流。

人流是根本,王府井大街卖砖头也卖得出去,转化率再低但挡不住流量大呀。《零售管理》老厚一本书,一上来就是三个单词location、location、location(选址选址选址)。将所有秘诀都兜了出来。

选址的本质就是卡人流。选址口诀中“金角银边草肚皮”,为什么是角是金、边是银、肚皮是草,就是人流量的折现而已。包括现在风口中的无人便利店、无人售货机,外强中干的无人货架… …不过是简化版的便利店,一样考验的是选址。

好的位置是流量聚合之地,而商业中有流量就有一切。

北上广深为啥房价高,人多呗。综合体为啥愿意低租金招揽肯德基星巴克,因为品牌能带来人流。

为什么H&M、Zara一定要选择一二线城市的购物中心里面的最佳位置?

因为有了人流,容错机制就高。即使产品很差,有流量兜底,大不了重新起一个项目,粉刷一新重新开张。而一旦没了人流,巧妇难为无米之炊,神仙也没办法。

(二)

老刘的生意,线下选址集中在超市,为啥?就是要解决掉人流的问题。你看他通过选品解决了产品最大限度的适配和开发问题,又通过选址解决了真实人流的问题,将人和货凑到了一起,再通过精准的价格设计、代言人选择和电视购物广告,对消费者施加购买压力,最后形成源源不断的现金流。

所有成功的企业,都是流量管理的高手。比如京东,首先上高频刚需高利润的3C产品,抓住了第一批种子用户;然后呢,对标当当上图书,进入第一阵营;接下来对标苏宁国美打大家电,现在又开始琢磨母婴用品和化妆品。为什么?

为了流量呗,有了流量,通过让渡产品,获得现金流,通过现金流,一只手再上新品类,一只手优化服务,前者再抓流量,后者保住存量,营造口碑。一推一拉,7年时间一跃而成敢于阿里叫板的电商新贵。

流量竞争,无非两种,或者拼价格,或者拼差异化。写过二八法则的理查德科克,将这两种竞争策略换了个名字,称之为价格简化和命题简化,其实还是一个意思。

里斯特劳特将差异化称为定位,而钱金将差异化称为蓝海战略,其实都是拼价格和拼差异化的理论的延伸和发展。

(三)

价格低就能吸引流量,如宜家和亚马逊;而人无我有的产品和技术,也能换来忠诚的流量,如苹果特斯拉。

广告带来的流量不算,它必须结合产品和服务,才等于完整的流量。产品或服务如果有问题,越打广告其实死的越快。而假若没有流量,生产要素无法聚集,根本没法玩周转和循环,更遑论发展。

2000年商业流量在主打供应链的商超,百货业态开始凋零;

2011年流量在线上,京东开始崛起,国美苏宁百丽很惶恐;

2015年流量在微信等移动社交工具,传统媒体开始消失;

2017年线上流量见顶,风头日盛的是便利店,如北京某头部渠道,100多家店,就敢作价10亿,但他们也要靠互联网巨头的力量才不至于沉入深渊。

如被阿里控股的银泰,将人流物流和场景直接数字化,谋求精细的大数据,做新零售的好样板。

流量的兴衰史就是商业的兴衰史。2016年零售业上市公司营收统计,国美同比低了73%,苏宁和百联都是30%,于此鲜明对照的是电商,如唯品会同比涨了30%,阿里涨了35%,京东涨了217%。线下凋零已经定局。

病毒营销的直接目的就是打品牌和多卖货。所以你要想做好病毒营销,一定要将先经济组织虚化掉,才能理清大本大源处,在旧模式中找到新出路。

(四)

马化腾在一次演讲中看玩笑:“现在连乞丐都通过二维码来讨钱了。”如同CFO看财报一样,人不是人,物不是物,全是小数点和数字;市场营销人眼里,没有企业和组织,只有一个个流量生产和流量管理机器。吞没的是人流,吐出的是现金流。

人流和现金流中间的桥梁,靠的是产品要满足人的生存需求、享乐需求和发展需求。而惊险的一跃,靠的是深刻的说服、精准的定位和持续的微互动。

最后我总结本节内容的3个要点:

1、商业的大本大源,就是流量。

2、流量的竞争,或者拼价格,或者拼差异化。广告、PR、品牌等隶属于产品范畴。

3、人流和现金流之间的惊现一跃,靠的是基于人性的触发机制的设计。

以上是今天和大家的分享;

文:陈轩@病毒营销陈轩

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