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暖阳:增长运营 | 这三种增长模型,你了解哪个?

在讲这篇文章之前,我们明确一个概念:北极星指标——北极星指标(North Star Metric),也叫作第一关键指标(One Metric That Matters),是指在产品的当前阶段与业务/战略相关的绝对核心指标,一旦确立就像北极星一样闪耀在空中,指引团队向同一个方向迈进(提升这一指标)。

明确了上面北极星指标的定义之后,我们开始介绍几种增长模型:

一、AARRR模型

这个模型应该是最广为人知的一种增长模型了,它是Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue,这个五个单词的缩写,分别对应用户生命周期中的5个重要环节。

其中,Acquisition代表用户获取、Activation用户激活、Retention用户留存、Referral用户传播、Revenue获取收入。这五个重要环节如果要做好大家首先要对应的想好以下几个问题:

  • 1、用户获取-如何让潜在用户发现你?方式是什么?
  • 2、用户激活-如何让用户觉得你提供的内容、平台、服务是有价值的?他们原因使用或体验
  • 3、用户留存-如何做好用户体验,让用户持续性使用?
  • 4、用户传播-如何促使老用户自发传播并推荐新用户?具体举措是什么
  • 5、获取收入-如何使用户为产品、服务付费?

AARRR模型的优点在于人所共知,链条也比较简单,所以容易搭建,可以快速明确影响目标实现的各个因素;但也有自己的缺点,主要在于它是定性模型,因此比较粗略,没有说明每个因素对北极星增长在数值上的影响,也没有标出每个因素之间的相互关系。

所以这种模型对人们构建增长的大体认知有一定帮助,但具体实操过程中还需要针对不同的产品形态做出区别对待。

二、全链漏斗模型

这种模型是把影响北极星指标的因素形成公式关系,从公式关系的每个变量上制定相应的策略。例如,我们把销售额为北极星指标的话,影响北极星指标的公式为:

销售额=付费人数*平均客单价

而付费人数=线索(用户)数*销售转化率,同时,线索数=流量*注册转化率

此外,我们还有复购的因素影响销售额。因此通常情况下,人们普遍把销售额的计算公式演变成为:销售额=流量*注册转化率*销售转化率*平均客单价*复购率

不过我认为,公式里面最后单纯乘以复购率是不科学的,如果平均客单价和销售转化率不考虑复购情况的话,更科学的公式应该是:销售额=流量*注册转化率*销售转化率*平均客单价*(1+复购率)。在这里我们暂且不讨论哪个公式更为科学,这一点大家可以充分讨论。这里我们直说全链漏斗模型。

好了,我们把上面的公式形成全链链条,如下:

暖阳:增长运营 | 这三种增长模型,你了解哪个?

所以对于这种增长模型,我们要做的就是制定科学的决策部署,把影响因素的变量拉高;或者通过链条公式找到哪些因素表现较差从而影响了北极星指标的实现。

三、因子分解模型

如果说,全链漏斗模型是横向影响因素相乘达成北极星指标,那么因子分解模型就是横向纵向一起考虑,并以此种混合的模式达成北极星指标。他的典型公式为:

暖阳:增长运营 | 这三种增长模型,你了解哪个?

Aribnb是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站,它可以为用户提供多样的住宿信息。2011年,Airbnb服务令人难以置信地增长了800%。在分析其成功的原因有很多,其中一个是就应用了因子分解模型找到自己的突破点,他们的核心目标是追求总预订天数。

暖阳:增长运营 | 这三种增长模型,你了解哪个?

Airbnb发现,他们的新用户首次预订百分比为15%,而行业平均值为20%,所以行业平均值这个指标如果不能提升到和行业一样的水平,那么想办法拉来很多流量其实没什么意义很多都会浪费掉,所以在现阶段这个点就是Airbnb最重要的发力点。

当然,Airbnb的模型肯定不只是这么简单,本文只以此例的局部来表明什么是因子分解模型以及表达该模型在业务中的应用。

出品:互联网运营空间站

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