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老带新常见的六种形式,助力在线教育精细化增长|野生运营社区

今天这篇文章,想从另一种角度为大家科普,目前在线教育存在哪几种老带新形式。

01第一种:注册拉注册

  • 目标老用户:已注册用户
  • 目标新用户:新注册用户

该形式可以针对潜在用户,是最基础的老带新形式之一,在某种意义上可以归为裂变,因为参与的用户门槛较低,可以考虑借助创意玩法提升裂变效率,比如加入比较火的盲盒裂变、大转盘抽奖、解锁助力、拼团等。

奖励方面,实物应用较多,但不太推荐,因为有羊毛风险,虚拟奖励如课程、优惠券等较为合理,风控成本相对较低。

比如,某K12巨头的线上和线下业务均采用“注册带注册”的老带新模式。

其中,线下业务的老带新使用大转盘抽奖的玩法,要求已注册用户每周完成一次分享海报的任务,完成即可获得一次抽奖机会,邀请新用户注册并诊断则机会翻倍。线上业务则不同,使用的是盲盒助力玩法,准备多个虚拟盲盒,每个盲盒需要邀请四个新注册用户才能打开。

还比如某头部在线小班机构,以虚拟币、课时、专题课、学习资料等作为综合奖励诱饵,邀请一位好友注册并试听就可以给邀请人发放。

再比如某头部在线少儿英语机构,采用组队拼团的玩法开展老带新活动,活动诱饵为节次丰富的外教课,所有用户(等同于注册用户)均可发起邀请,但必须是未注册用户才能参团。

另外,无论是以上哪种具体玩法,该种老带新类型也针对高意向用户,但却很少见,虽然技术上可以做到识别付费用户,却无法像裂变那样,形成稳定高效的闭环,而是需要对新注册用户进行营销干预,转化为付费用户才能参与。

02第二种:付费拉注册

  • 目标老用户:付费课用户
  • 目标新用户:新注册用户

有必要说一下,对于某些高单价教育产品,它们的核心老带新形式就属此类,目的是借助付费用户带来高意向用户,便于利用电销转化大课单。在奖励方面,课时、优惠券、积分、实物等最常见的奖励方式,当然也有在线教育机构会给予佣金方面的激励。

最典型的案例就是某头部在线少儿英语机构,它长期采用付费带注册的老带新玩法,参与邀请用户为各类付费课用户,尤其是多课时用户,分享海报获得能量石,邀请新人注册奖励多节公开课(以前是主修课时)和实物(需完成购课)。

03第三种:付费拉付费

  • 目标老用户:付费课用户
  • 目标新用户:未付费用户

这是第三种常见且有效的老带新形式,具体到实际玩法,分销和邀请有奖是主要形式。非常多的头部k12网校和少儿AI课品牌的老带新业务,都采用此类打法。

具体流程如下:首先至少需要购买低价课,包括0元(因为能产生订单)、1元、9元等,当然高价课用户也可以参与,然后会引导用户分享,如果邀请成功就可以赚取佣金,阶梯邀请成功还会有相应的实物奖励。

比如某头部k12网校,以小程序为载体展开邀请返现活动,只要报过课程就可以参加,而邀请新用户购买18元体验课就可以获得10元现金奖励,邀请越多则奖励实物,此外,还有首登和分享朋友圈等任务也能获得现金。

再比如某少儿语文产品,也是面对往期参与过课程的用户发起转介绍,邀请激励为叫“学豆“的虚拟积分,老用户请新用户报名训练营和年课分别给50和1800学豆,而新用户优先报名的是0元/1元的训练营,显然是要通过社群转化到年课。

当然,在以引流课作为核心招生手段的当下,低价带低价这种老带新形式显然更为合理,因为能有效降低综合获客成本。下面就举两个例子。

某头部少儿AI课机构,针对1元体验课用户设计了老带新活动,以小程序为载体,邀请1人购买体验课返现1元,邀请多人获得价值几十元的实物,比如绘画套装、保温杯等,很有吸引力。

同样是AI课产品,某少儿英语机构采用了“红包+积分”的邀请奖励政策,具体来说是邀请1人买9.9元体验课返现5元,邀请达到3、5、8、10人额外解锁红包奖励,而被邀请者出勤或者购买正式课,还会奖励积分兑换实物。

还有很多k12网校的低价带低价案例就不进行解读,基本逻辑与上面一致。

在付费课中,存在高价课的概念,尤其是以班课形式为主的在线教育机构,比如k12网校,它们可以拥有很大的体量,能产生规模增长效应,更适合尝试老带新。

04第四种:高价拉注册

  • 目标老用户:高价课用户
  • 目标新用户:新注册用户

高价带注册其实是很少应用的老带新形式,不过注册用户很容易进入到各种引流到高价课的转化路径中,所以根据机构的增长需要,也会适时出现,丰富和提升整个增长效果。

举一个k12头部网校的案例,其主要策略是借助新春热点,针对小学正价用户开展以分享任务和阶梯奖励为主的老带新活动,分享任务的奖励是积分,阶梯邀请的奖励是实物,有趣的是吸引新用户的抓手为低价课,想必根本目的还是带低价课。

05第五种:高价拉低价

  • 目标老用户:高价课用户
  • 目标新用户:低价课用户

这是第五种在线教育的主流老带新玩法,适用于k12网校,因为它们的常规转化路径是“引流课-正价课-续费”,而正价课能够带来新的引流课,就等于把这个路径打造成一个闭环,虽然周期较长,但长期来看一定符合低成本招生的要求。

在具体实施上,大多数时候采用邀请有奖的策略,而在渠道推广时,直接面向正价用户,在奖励方面,以“实物奖励+虚拟奖励”为主,不过在实物奖励方面,最好能起到关怀作用,比如开发一些高价值、有收藏意义的实物。

比如某互联网巨头旗下的班课品牌,面向系统班学员推出打卡分享活动,形式为分享海报到朋友圈,每周打卡给5000钻石,打卡1次、4次、10次,奖励价值不同的自研发实物产品。吸引新用户的则是免费引流课。

06第六种:高价拉高价

  • 目标老用户:已购高价课用户
  • 目标新用户:未购高价课用户

正价带正价是k12网校非常重要的老带新形式,尤其在寒暑假和续费期有显著增长作用,另外某些少儿英语产品,它们的推广人就是从正价用户中遴选,然后对正价课进行分销,不过还是举一些k12网校案例来说明。

比如某巨头长期以优惠券作为诱饵,每邀请1个正价课用户且对方出勤,就奖励老用户100元优惠券,可叠加不封顶,而某个头部网校曾采用实物解锁的方式奖励老用户,每邀请1人就可以三选一领取实物,还有头部机构奖励大额积分,甚至是现金红包。

07结语

以上就是总结的全部老带新形式,可以发现不同形式可能采用相似的奖励,而每个案例又不单单包含一种用户,这说明老带新是体系化的业务,承担着多种目的,也意味着我们设计策略时,要注意细节,想好逻辑。

你还见过哪些老带新的形式?欢迎留言交流。

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