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如何做好平台的用户增长?给互金平台的一些建议

用户流量有一个蓄水池的概念,从市场上获取用户是进水,用户使用产品后流失掉是出水。

想要这个蓄水池变得越来越大,肯定是需要“开源节流”,再经过时间的积累,实现蓄水量越来越大。

前一段时间,增长黑客的概念很火爆,一些国外的互联网巨头在创业早期,都在极短时间内实现用户数量快速增长,后期留存数据也不错,这些案例让很多人都以为用户增长找到了捷径。

认为增长有捷径的思维都是老板思维,总想让你创造出一个现象级的活动或者事件,把超级庞大的用户关注和流量都吸引过来,然后一举获取大量的用户。

然而这些成功公司本身多是社交属性的产品,产品决定了获取用户的基本面,互金领域理财和借款此类需求,并不是所有的互联网用户都有,放到整个网民群体中,具备这个需求的用户密度也没有那么大,再加上行业本身对客群一些资质要求,病毒式传播很难快速链接到这些目标群体。

只注重用户数量的快速增长,对平台是不负责任的。

用户从激活使用产品到创造价值需要一定周期,一上来就付费的用户还是少数(此类用户的信赖源于品牌和用户口碑的影响)。

粗放式大量获取用户,用户快速激活后又很快流失掉,后期留存非常低,这样的快速增长使得拉新的成本再也不会被唤醒,长此以往,高成本的消耗会加速产品走向死亡。

从电商、O2O刷单到互金薅羊毛,太多的推广成本被沦为沉默成本,甚至连教育用户的作用都没起到。

对于更多的产品来说,用户增长是个慢工出细活的过程,用户数量和用户质量都要密切关注。

以产品的属性、特色、和产品发展阶段为出发点,可以尝试把过往行之有效的几种策略应用到增长业务上。

1、供给驱动增长,提供丰富的产品品类,匹配更大范围的目标用户。

信贷借款用户在实现借款需求时,决策因子有以下几个方面:平台合法性、借款额度、借款利率、借款周期、还款方式、下款速度、逾期风险等。在增加借款品类时,给借款人更多选择,更容易匹配到更广泛的借款人群,从而增加目标用户的基数;

2、互联网营销工具推动增长。

红包、积分、秒杀、抽奖等电商平台常用的营销工具,现在已算不上创新了,但是仍然对推动增长有巨大作用。通过降低用户使用门槛,让用户快速的做出成交决策,从而实现增长。

推动用户决策有两个因子:

  • 1、满足需求;
  • 2、行为奖励;

所以不要一味的放大奖励,大到一定程度,来参与的用户可能都不需要有需求满足的诉求,而此类用户也不是我们的目标用户;

3、增加外部渠道合作供给,提升流量。

过往寻求渠道时,会考虑渠道用户群体和目标用户的重合度,这样来提升转化数量和质量,所以异业合作换量的模式很常见。现阶段能提供大流量的渠道都在一些互联网巨头手中,因为他们几乎覆盖了市场上全量的互联网用户。

MAU几个亿的短视频平台,用户活跃伴随着巨大流量,很多互联网信贷产品,都开始发力在该渠道上做推广或官方合作。能发展到这种用户量级水平的短视频平台,在大数据推荐算法、用户标签系统上的完善远远一般互联网平台,所以官方合作非常容易命中目标用户,也建议合作趁早,早期的质量还会更好。

4、用户数据模型推动增长,对进入平台的流量走向进行监控引导。

任何一种产品,都可以建立起一个用户数据体系来监控全局的流量走向。以互金理财为例,用户从激活状态开始,到成长为有价值的用户,需要明确出用户成长的关键性指标,比如以下维度:实名制、浏览内容(参与话题)、完成新手体验、购买金额、购买次数、购买项目周期等,然后再逐步推动用户去完成这些小指标,这样就为用户转化成一个成熟高价值的用户打下基础。

5、活动推动用户增长,互联网行业本身具备信息快速传播的优势,在特定的时间段内,策划大型的的营销活动。

通过短期打折促销,可以快速提升品牌的曝光,同时集中产生用户下单购买等行为。活动结束后,平台的业绩增长了,用户的成交转化增长了,用户和平台交互深度更广了,很多用户就会被沉淀留存下来。单靠活动发力推动增长,也会有些误区,比如说平台活动过于频繁,没有活动各方面数据就直线下降,这样平台的成本高不说,产品自身缺乏核心的吸引力,用户会非常容易流失掉。

关于活动推动增长,除了产品全局的大活动,可以结合用户精细化运营,通过局部活动实现个性化推送,根据活动目的去筛选需要参加活动的用户,不管是拉升业绩、提升用户活跃度还是好友推荐活动,一定要把预算用在最需要的环节。

结语:

制定增长策略,首先要先熟悉平台自身,产品价值是什么,核心竞争力是什么。

新用户侧重从品牌感知到需求满足的过程,老用户侧重需求实现到服务升级的过程。把握好平台全局流量的认识,提炼关键性指标对落地增长方案非常重要,不然很容易陷入知道问题出在哪儿却不知道如何做方案落地的困境。

另外做方案要从大目标拆分到小目标,做执行要从小结果反馈到大结果,不断做好流量的监控和引导,不断假设不断验证再假设再验证,以维护好整体增长体系。

文源:互金运营杂谈

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