Duolingo(多邻国):世界下载量第一的在线教育App,商业模式转型带来3亿用户增长

目前,绝大部分知识付费公司的核心指标是销售量和销售额,这就导致公司必然是销售和营销导向型的。这也导致大家更注重对课程的包装,而不是质量,变相地使得完课率和复购要画个问号。赚钱的秘密武器自然是收割用户的焦虑,而这种行为也容易被人联想为割韭菜、收智商税。

只有少数公司将完课率和课程效果作为核心指标,而这样做的问题在于服务和运营成本会变重,卖课的数量反倒不一定能多起来。最终导致认真打磨课程的公司可能卖不过那些营销做的好的公司,成功实现劣币驱逐良币,最终使得知识付费行业的市场变得混乱。

不过,目前来说头部公司还是那些用心做产品的,例如国内英语类的知识付费产品——薄荷阅读。他们就属于深耕英语教育行业,又专心打磨用户体验和产品内容的那种,所以自然也成了大家竞相模仿的对象。

 

Duolingo(多邻国):世界下载量第一的在线教育App,商业模式转型带来3亿用户增长

 

知识付费到底还有什么玩法?我们不妨放眼全球,来看看国外教育类App下载排行榜榜首之作——Duolingo (多邻国)。

Duolingo(多邻国):世界下载量第一的在线教育App,商业模式转型带来3亿用户增长

这是一款神奇的语言学习APP:没有卖过付费广告,仅通过游戏化的设计和口碑传播,七年时间在全球做到3亿用户,2500万月活,并在去年估值超过7亿美金。多邻国的用户还包括很多大咖,例如比尔盖茨和扎克伯格。

如果只是这样也就一般神奇,更神奇的是:这家公司的口号是学语言永远免费,不收用户一分钱!

于是,我决定和团队的小伙伴Rhino@增长黑盒深入研究一下这款APP,搞清楚两个问题:

  • 1.“知识免费”靠什么商业模式赚钱?
  • 2.实现从0到3亿的增长,其核心策略是什么?

 

[title]价值观和商业模式探索之路[/title]

 

2009年——从知识付费到知识免费

 

神奇的公司必然有神奇的创始人,多邻国创始人Luis von Ahn是卡内基梅隆大学计算机教授,曾经做过一个验证码公司reCAPTCHA后来卖给了Google。

reCAPTCHA这个系统,使得验证码不仅可以验证用户是否为真人,同时这些人填写的验证码还能帮助机器识别难以辨别的文字。最终,大家的众包劳动,会把一些老旧而经典的书籍给数字化,正所谓一箭双雕。

卖掉公司后,Luis开始寻找新的市场,而他看中的是外语学习的“知识付费”领域。

在2009年,美国市场上混的风生水起的外语学习软件是Rosetta Stone。他们于2009年上市,公司年营收超过2.09亿美元。

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但Luis并不满意这样的模式,这里有两个原因:

  • 一方面,他意识到这样的商业模式想象的空间小,市场有限,一眼就望得到头(毕竟之前一箭双雕,要求有点高)。
  • 更重要的是,这样简单粗暴地卖语言学习课并不是他的目标,他想做更加普惠的语言教育。 这也是他的联合创始人Severin Hacker(并且也是他的学生,名字里自带黑客)一直以来想要做的事情。

 

他们会这样想,也是源于他们两个人自身的“痛点”:

Luis来自危地马拉,位于加勒比海沿岸,他们那里有很多人想要去美国学习和工作。但是对于动辄上千美金的外语学习资料来讲,这实在是许多人一辈子也不可企及的梦想。而Severin来自瑞士,一个有4种官方语言的国家,在他成长过程中有一段很困难的语言学习期。

所以他们不想把自己圈在知识付费软件的条条框框里,而是决定通过“知识免费”切入更广阔的增量市场。

可以说这是个超越时代的想法。不过,从这些年的谷歌趋势可以看出来,多邻国确实是比Rosetta Stone更具成长性。

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2011年——宣布永远免费的外语学习产品

 

“We believe true equality is when spending more can’t buy you a better education.”

永远免费,成为了Luis在创办多邻国的时候立下了一个flag。竞争对手还在销售昂贵学习软件的红海里拼得你死我活,Luis开始把脚步迈向了“知识付费”的进阶版“知识免费”。

这大概和当年360开始免费杀毒有异曲同工之妙,在付费软件你死我活的时候,免费就是最好的获客手段,然后再想办法开发出“二级火箭”的商业模式来挣钱。

2009年Luis把reCAPTCHA卖了,正在寻找新的项目;而付费英语软件Rosetta Stone刚好在同年上市,生意如日中天。Luis留意到教育行业的火热,但又不认可这种昂贵付费学习软件的商业模式,就开始自己捣鼓产品。2011年,终于有了多邻国Beta版本可用于测试,而如何冷启动一个产品?还是最小化可执行产品,这又是一个难点。

这里要给创业老手Luis点个赞,他深知PR的玩法,尤其是如何发布一款全球性的、免费的语言学习工具。对于这么有前瞻性和话题性的产品,TED演讲是一个值得一试的渠道。

于是Luis以一个创业者的身份登上了TED演讲,上来先阐述了自己之前一箭双雕的reCAPTCHA项目。之后,他顺着reCAPTCHA的逻辑,讲了自己想要做的新项目,这个社区有可能成为免费学习英语的网站。不仅如此,你在学习一门外语的同时,还在翻译全球的网页内容。

在那个线上软件和线下纸质书都很贵的时代,免费学习加全球协作翻译这个概念引起了轰动的效果。

该视频当时在网络上就被观看100万次(七年后累计达到300万),这个零成本的“冷启动”最终筛选到了10万种子用户,并且有多达50万人在排队(waiting list),效果可以说是完美。

 

2013年——模仿reCAPTCHA,开始众包翻译

 

既然承诺了用户“免费”,那就必然要想办法嵌套一个二级火箭的商业模式来挣钱,有过reCAPTCHA众包经验的Luis早已准备尝试“众包翻译“这个模式。

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体验过多邻国的朋友应该比较容易理解,多邻国的基本学习逻辑就是“母语和目标语言互译”,通过单词、句子和图片的翻译达到练习和强化记忆的目的,从而掌握一门语言。

它一开始会让你翻译一些简单的单词和句;到了学习的高阶,它会将CNN(美国CCTV)上的新闻报道拆分成小章节交给用户翻译,通过多个用户对同一素材的翻译得到精准的翻译结果,再整合成一整篇卖给媒体。

这种“众包”的模式不仅不会伤害到用户体验,反而让用户感知多邻国的语料素材丰富且拥有相当高的时效性。而多邻国自己,把翻译内容“众包”出去,降低了翻译的人力成本,让价格有很大的竞争力。

一般的翻译公司给的价格是6-10美分一个词,而多邻国可以压到4美分,且由于用户数量大,产量可以保证平均每天600篇,这才让CNN和Buzzfeed(美国今日头条)都来和它合作。

于是,这个模式成功地跑了起来。

 

2014年初——开始做外语培训的认证

 

虽然翻译业务可以让公司有一定的营收,但整个公司并没有停止探索新的商业模式。更重要的是,他们已经暗自决定缩小翻译业务的规模了,具体原因后面会介绍。

那有什么新的盈利方向可以参考呢?大家可以想一下传统教育行业是如何为结果负责的。

那就是先不管你学没学到,最终来一场考试,通过了就给你发证书,而且证书认可范围越广越好。

一份独立的调查显示,多邻国的英语测试结果跟托福分数有很强的联系。此外,全球有8亿人希望获得一个英语水平验证以有更好的工作机会,但是标准的英语能力测试,如托福、雅思对于普通人来讲太贵,并且还要负担去考试中心的差旅费。

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基于这些内部和外部的调研,多邻国上线了测试中心,只需要托福考试的10%价格 —— 20刀就能在家里考试(现在已经涨价到49刀了),通过了考试即获得英语学历证明。

可是,一个App开出的认证资格,别人认吗?

不要忘了,Luis可是卡内基梅隆大学计算机教授,又是被Google收购过的创业者。有愿景,有实力,有过硬的产品和用户口碑。你没有看错,这个认证资格从一

开始就联合了大公司、高等学府和机构。

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Uber、哈佛继续教育学院、哥伦比亚政府等纷纷站出来给它站台,测试既有权威性,还顺便拓展了一下“职场人士学外语”这个细分市场。

 

2015年初——砍掉众包翻译业务,拒绝销售导向

 

根据Techcrunch(世界最大的科技媒体之一)报道,多邻国在15年初又获得Google领投的D轮融资,此时他们已经有一亿用户了!

在这篇融资采访稿中,让大家没想到的是,Duolingo的发言人透露其实他们一年多以前就已经没有再去扩大翻译业务,只留下了CNN一家合作伙伴。

他们认为如果全力去做翻译业务,会需要更多的人员去把控翻译质量,并雇佣更多销售。这样的商业模式有悖于做普惠教育的初衷,且极有可能伤害用户体验。

 

2015年——做B端的外语教学工具

 

所以,多邻国又开始探索新的增长方式和盈利模式。

在和企业、学校、机构打交道的过程中,Luis又看到了和B端合作的巨大潜力。

当D轮融资后多邻国把团队从30人扩大到了50人,终于可以腾出手来去开发一个呼声很高的功能 —— Duolingo教育版。

很多教育机构、企业、政府都曾经向多邻国提过需求,说希望发布一个供机构使用的Duolingo版本,方便老师统一管理学生的学习进度。

多邻国据此开发了一个新的版本Duolingo for Schools,帮助老师建立错误答案看板以及学生学习进度表。

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这本是个挣钱的机会,但是Luis最终还是坚持了“免费教育”的初衷,最终决定对老师和学生端完全免费。

这个尝试虽然没有给多邻国带来任何收入,但是给多邻国带来了别的收获——爆发式用户增长。因为良好的体验、免费的价格、长期用户使用习惯的培养,多邻国一下子打入学生个人市场,在广大的学生群体中间流行起来。

同时也在企业用户中流行起来,类似Slack(国外企业版qq群)的增长方式 —— 与机构合作,通过机构层面切进用户使用场景,培养用户习惯。

几个月后,教师端用户数从0增长到10万;与此同时,在16年年初,多邻国的用户规模突破1.5亿。

 

2017年——上线App内购和广告

 

经历过这么多商业模式的探索,多邻国一直在坚持自己的承诺——不向用户收费。

不仅如此,之前App内也没有任何道具内购和广告。

只不过,在团队扩招后,考试认证和翻译那点营收似乎不够看了。17年4月的一篇报道中,CEO Luis说公司已经有多达150人,每天需要花费约4.2万美金,于是他们选择了App变现的一些常规方式:

  • 免费版App中加入了广告,用户可以选择观看获得额外奖励
  • 同时上线了付费版(Duolingo Plus),每月9.99美金订阅可以取消广告,并且可以离线学习所有内容
  • 加入了游戏化道具的内购,生命值、宝石等等,可以帮助你加快学习进度

App内的广告还是比较克制的,比如在课程结束后,会出现广告页面,有两个“按钮”可以选择:“观看加倍你的生命值”和“不看,谢谢”。

广告一般是一个20s的手游推广,右上角有倒计时告知你广告进度,左下角还可以关掉声音。

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虽然用户多少会有些抱怨,但是绝大部分用户还是表示可以接受的,他们的iOS App Store评分还是有4.7分之多。

那么,“知识免费”究竟能赚多少钱呢?Luis在最近的采访透露,多邻国2018年的营收估计会达到3000万到4000万美元,公司有望在明年实现盈利,希望在最近2-3年内上市。

 

[title]以留存为核心的增长策略[/title]

 

从12年上线到18年8月9号,多邻国用户突破了3个亿,虽然营收没有做的那么漂亮,但是一直保持着很高的用户增长效率,而且关键是没有烧钱买量。那么,多邻国是如何用具体的技巧和策略来推动增长呢?

多邻国拥有一支顶尖的增长团队,几乎所有内容都经历过AB测试并且在不断优化。

多邻国的增长总监Gina Gotthilf曾在Growthhackers.com(世界最大的增长黑客社区)举行过一次问答活动 – 就连“增长黑客之父”肖恩·埃利斯都借机说明自己是多邻国的“上瘾”用户,并向她请教:多邻国究竟是如何做增长的?

Gina坦言,他们的增长策略就是:

  • 将留存和完课率的重要性放在首位
  • 采用游戏化的产品设计
  • 数据驱动,用A/B测试等实验来增长各种指标

教育应该是以“结果”为导向,产品关心的指标应该是“留存”、“完课率”或“复购”等一系列持续使用的行为,所以在多邻国的增长策略里留存才是是核心。

但是,学习是反人性的,让人长期坚持并掌握一门语言,难度是超乎想象的。全球都在研究的,也是被认为最有效的留存手段就是Gamification(游戏化),多邻国的增长团队甚至参考了消消乐和愤怒的小鸟这些游戏的原素,让用户爱上学习,上瘾学习。

多邻国将产品游戏化放到了仅次于产品免费的战略地位上,甚至在官网清晰的展现了自己这种理念:

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比如,众多游戏化设计中,每日连续学习(Day Streak)是多邻国最重要的一个用户留存的手段,围绕它有很多玩法。用户每天完成10分钟的打卡训练,获得升级条(Streak)作为凭证;升级条作为连续的系统,如果间断一天不练习,前面的升级条也会失效,而且还会失去“特别奖励”。

为了让用户坚持每日学习,团队煞费苦心做出了这些有趣的产品功能。但用户究竟买不买账?这些功能真的能提高用户留存吗?

在增长总监Gina的带领下,多邻国贯彻了增长黑客最经典的策略:高频实验 – 针对产品的各个模块循环进行“试错 – 分析 – 改进”,从而达到不断优化用户体验、推动留存提高的目的。

多邻国做实验的速度究竟有多快?在一次采访中,Gina表示,增长团队大概每天会做5-8个增长实验。而在Gina的带动下,整个公司都产生了一种热衷实验的习惯 – 在增长团队之外,其它部门也会主动去做各种实验,全公司加起来甚至能达到每天80次!

Gina坦言在多邻国,他们几乎测试每个细节,只要能上线AB测试的,不多啰嗦,直接上线测试、观测结果、作出决策。

 

下面,我们就来看三个提升留存的有效策略,以及它们背后的实验细节:

 

1.善用推送信息

用户万一真的一狠心“前功尽弃”,就真的不会再回来了。所以Gina的增长团队决定给用户适当的提醒,让用户成功地回归。

比如他们在一个法语课程的推送文案中,他们做了一组善恶分明的测试:

  • 善良版:嗨!友情提示,亲爱的你应该练习法语了!
  • 刻薄版:喂傻x,为什么不治好你的懒癌,去练习那该死的法语呢?

但是这两种推送效果都不理想,收到“善良版”的用户数量在一周后开始明显下降,而收到“刻薄版”的用户数量在一天后明显下滑。

所以团队想出了一个方法,就是把文风保持在“善良”和“刻薄”之间,于是就有了这条充满“丧文化“的推送——

“反正给你发提醒也没用,再不来学我们就停止给你推送了。”

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这招还是挺奏效的,用户数量维持了三周才开始出现明显下滑,不少用户被这条“傲娇”的自残式推送吓到了,赶紧拿起手机学习。但这个“被动积极”的方式毕竟用力过猛,像“狼来了”的故事讲多了就不吓人了,所以“有效”也“有毒”,基本上用过几次就没什么用了。

 

2.周末保护盾牌

多邻国从数据洞察到一个有趣的现象,周一到周五大家都是精神饱满地学语言,但一到了周末,DAU平均下降9%,并且有一部分人在周末搁置任务之后永远地流失了。这时他们提出了一个“周末保护盾牌”的实验想法。

用户可以并且只能在周五买到“盾牌”,盾牌可保护用户在周末不上线的时候“每日连续学习”(day streaks)状态不会丢失。这个盾牌的效果就是它把7天的留存率提高了2.1%、14天提高了4%。

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3.徽章制度

徽章是游戏化很常见的一环,团队自然也做了大量测试。

一开始,他们试图在用户注册的时候就送徽章,但这个数据结果差得令人影响深刻,日活无变化,14天留存无变化,其它数据也都没有变化,于是团队就把这徽章设计这部分搁置了一年。

但在这一年中他们参考了大量其它打卡类app和游戏化设计,比如国外的大众点评“FourSquare”,感觉这个“徽章”项目还有的做,在一年之后的一次增长会议上,团队提出了70多条优化建议,决定再优化一次。

 

相比于上一次只测试一个徽章在一个场景的使用,这一次团队引入了多个徽章,并且分为不同等级,安排在App不同场景测试。比如在这些不同场景可以获得徽章:

  • 鼓励完成学习任务
  • 邀请朋友
  • 在App内体验更多产品功能和经验

但不同行为都有一个导向——让用户在app内留存久一点。

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实验结果竟然与原来有惊人的不同,徽章刚上线不久,日活上升了2.4%;用户开课率提高了4.1%;完课率提高了4.5%。另外,上线徽章还有预料之外的收获:

  • 虚拟商城购买率增加了13%
  • 加好友的行为增加了116%

 

他们复盘一年前的实验,发现当时疏忽了以下几点:

  • 使用场景不对,用户在刚进来注册好的时候发徽章没有成就感
  • 徽章数量太少,徽章的背后是收集的逻辑,单个的徽章对留存作用不大
  • 人们喜欢与朋友攀比徽章

看到这里,相信大家都会有个疑问:Gina提到的三个策略,都在强调留存环节。那多年来,新用户究竟是从哪来的呢?毕竟冷启动只有几十万用户,后期几乎也没有营销预算,为何会有源源不断的人来使用这个App?

 

为了弄清楚这个问题,我首先画出了多邻国的用户增长曲线:可以看出,它的病毒系数k值约等于1,曲线平稳上升,而不是几何级数式爆发。根据我的经验,这意味着多邻国一直保持着有效且长期的“裂变”,用户增长的驱动力来自留存的老用户持续带来新用户 – 不靠各种花哨的拉新活动,而是靠产品本身的自传播。这样一来,不仅获客成本极低,用户还非常精准,从而实现了正向循环。

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因此,多邻国的留存策略确实是增长的基础。而合理的自传播设计,却是另一个重要的增长要素。Gina并没有提到这点,所以我简单调查了一下,发现多邻国的自传播机制还是归结于游戏化。

多邻国设计自传播的理论基础是:“轻量化”的小游戏可以帮助增强社区内“人与人-点对点”的联系,他们常常可以通过大社区的人际关系网络来加速小社区的成长。有人曾对多邻国的facebook传播网络进行过可视化分析,如下图所示,是很明显的“由小到大”:

Duolingo(多邻国):世界下载量第一的在线教育App,商业模式转型带来3亿用户增长

举个例子,在多邻国内玩小游戏,你不仅可以邀请现有的好友来玩,还可以从更大的通讯列表(比Facebook 通讯录)中邀请朋友,召唤玩伴。就像小游戏里常常鼓励分享,并邀请你的微信好友加入,即从大的流量平台里导流。

除了小游戏,多邻国还把推荐内嵌到其它功能里面,比如前文提到的“徽章”。用户只要邀请朋友加入多邻国,就可以获得徽章一枚,比起起早贪黑背单词,这种动动手指就能得奖的方式岂不更好?

用大社区带动小社区、呼朋引伴、分享趣味,其实跟我们现在的教育类产品付费是同样的逻辑。只在自己封闭的生态中实现用户增长是不行的,要打通与更大社区间的联系,从那里稳定引流。

 

增长不一定要刷屏才好,把K值稳定在1左右,有助于触达到更精准的用户、注重服务和品牌口碑。

最后,我们可以总结:多邻国增长策略的核心是留存+自传播的强效配合,是K=1的“长期裂变”。同时又将游戏化的各种增长的技巧应用到这两个环节,以测试循环来不断优化。微小的改变能对用户增长带来强力的拉升作用,比如:

  • 优化打卡文案使学习学习效果更明显,提高了1%的DAU;
  • 推迟强制注册页面提高了20%的DAU;
  • 优化推送文案使用户平均留存时间增加了3周;
  • 上线徽章功能提高了2%的DAU,双周留存提高了2%,App内购收入增加了5%;
  • 引入打卡对赌功能,14天日活提高了5%,App内购增加了600%!

 

我们增长黑盒做了一张图进行简单的总结:

Duolingo(多邻国):世界下载量第一的在线教育App,商业模式转型带来3亿用户增长

多邻国的产品一直保持着“小步快跑”的迭代速度,在每一个微小的改变中打磨产品,在关键节点上提高转化漏斗效率,才有了当前3亿规模的用户体量。

 

[title]“知识免费”的启示[/title]

 

多邻国从10万用户涨到2亿,7年估值7亿美金,坚持不收用户一分钱,旨在向全世界想学语言的人提供免费的线上教育。在这种情况下,它一直在优化用户体验、打磨产品,变现就是个顺水人情。那么,对于国内的在线教育、知识付费来说,能够从多邻国身上得到什么启发?

 

1.价值驱动,以用户为中心

B2B的翻译业务既轻松,又有一定营收,多邻国却放弃去扩大它 ,而是回归到为用户创造价值。教育不能以销售为导向,而是要为用户提供实实在在的服务,赚快钱的想法永远要放在第二位。

我用一个大家比较熟悉的案例来类比一下:不久之前,罗振宇曾经谈到,自己曾想过给得到App做一个付费会员制 – 只要一次性付一年的钱,就可以全平台听课了!这一方面是部分用户的建议,另一方面,会员制非常赚钱 – 有罗振宇自身的背书,售价可以卖的很高。但是,罗胖最后放弃了这个想法,他说:

Duolingo(多邻国):世界下载量第一的在线教育App,商业模式转型带来3亿用户增长

以to B业务为导向,就必然会让公司重心向销售倾斜,团队自然不再有热情去打磨产品。而多邻国的愿景是为全世界提供免费的、高质量的语言教育,用户的体验才是真正的核心和驱动力。

 

2.长远来看,留存>获客

短期来看,很多知识付费贩卖的是焦虑。这就导致,获客环节声势浩大,但完课率和留存率十分惨淡。如果用户在后续学习过程中没有获得足够好的体验,这只能是一锤子买卖 – 再有新课,很可能他们就不会来购买了。

我们经常看到的裂变分销,确实是有效的获客手段。但我们需要深刻思考:自己是否有能力在下游承载这么多用户?课程质量是否经过了验证?售后服务是否能跟得上?

过度追求拉新规模、只看重裂变系数K,这是“收智商税”的典型表现。K值过高的最大缺陷,就是带来大量不精准用户,严重影响留存。一时冲动的消费,虽然能化解焦虑,却不能真正创造价值。我个人认为,真正健康的模式是通过低频的拉新活动,吸引精准的目标用户,然后依靠超高的留存以及合理的分享机制,让产品实现自发传播,从而能在长期内将K值稳定到1左右。“老带新”的前提是不论新老用户,都对产品价值产生了认可。

我观察发现,大家都很熟悉用户获取的指标监测,比如K值、裂变层级等等,但很容易忽略留存的关键指标:用户满意度和NPS。各位回想一下,在课程结束后,普遍会给你一个二维码,让你加客服、加群,或者推荐其它课程,却并没有问你对课程是否满意,愿不愿意推荐给朋友等等。课后的调查问卷,还是非常有必要的 – 根据用户洞察,我们才能对产品做到心里有数。

 

3.从小处着手,逐渐积累优势

很多人十分看重爆发式增长:课程一定要裂变出几万人才算成功。但很多时候,这是几乎是不可能的。我们必须从细节入手,慢慢改进产品,才能真正让用户满意。A/B测试和数据驱动,就是最强大的武器。

多邻国是高度实验导向,数据驱动的。通过微小的改变,持续不断的优化,多邻国一点点地积累起增长和留存。这些微小的改变可能在当下看来是个不值一提的提升,但是每天提升的那百分之几,成就了他们7年增长2000倍。

“高频实验”的策略已经被硅谷众多增长团队验证过,不论是facebook这种巨头,还是airbnb这些独角兽,每天都用惊人的速度在做测试。

回归到知识付费领域,除了产品本身,其实最容易入手测试的地方就是裂变海报。大家是否还记得今年鉴锋团队操盘的“网易微课”?看起来似乎是一夜之间就刷屏了,但实际上他们预先对4种不同的海报进行了测试,最后挑选了裂变层级最高,也就是传播潜力最大的那张。

 

4.快速的商业转型

在硅谷流行的精益创业理论中,有个概念叫做pivot(本意:中心点、支点、枢轴) – 这里是商业模式的转型。创业公司一定要拥有及时“掉头”的能力。

做一个大胆的设想,如果当时多邻国一直守着B2B业务的模式不放手,那结果会怎样?

他们可能会建立企业级销售团队,攫取用户价值来保证翻译数量?反正不可能打磨出现在这款有趣又有用的产品的。

商业模式探索上兼具灵活性和实验性,让他们能够在关键时刻不拘泥于自己的成就,做出重大的变革,推动公司向前。

一个好产品,有灵魂才能生长!

 

文:Alan&Rhino/增长黑盒(growthbox)

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