制定销售计划,遵循5W2H原则

今天我们来一起聊聊,制定销售计划的三个步骤,每个步骤都需要做什么?

我们已经知道了,制定店铺销售计划的三个步骤,分别是目标分解、任务排序、确定方案。

那在这三个步骤里面,都需要做什么动作呢?我们一起来聊聊。

第一个,目标分解。

计划的制定是为了完成具体的目标,而根据目标的时间跨度和维度不同,要将我们的目标进行分解。

想要将目标进行分解,它的关键有两个。

第一个,把长期目标需要分成若干个短期目标。

第二个,要将大的团队目标分解成小的个人目标。分解后的目标,就是为具体计划的制定提供方向。

假设店铺年度目标是800万,你是不是要拆解到4个季度?每个季度你是不是还要拆解到月度?每个月度要拆解到每周,对吗?

还有一个非常关键的重点则是,销售任务的分解、目标的分解必须要“合理”,这就要求你不能一刀切去制定你的目标。

有些人是这样定周目标的,比如这周要达成10万销售指标,就用10万÷7天然后算出每天是多少即可。

你觉得这样合理吗?答案肯定是不合理。

因为,目标分解是需要考虑工作日、假日以及是否有促销活动等因素的。

如果目标分解的不合理,业绩不理想时就可能会影响员工的自信心,造成员工有情绪、负能量产生,甚至会认为这个目标根本不可能完成。

第二个,任务排序。

目标“合理”分解后,为了达成这些目标,要做哪些具体的事项呢?这就需要按照轻重缓急去进行排序,这也叫做统筹安排。

如果我要达成目标,我要做的事只有四个,那其他事情可以按照它的工作内容在做一个排序即可。

一定要记住,分清楚轻重缓急。

比如同样是一天,同样是一天的工作目标,有的人完成的就比别人好,比别人快你觉得这是为什么呢?

这是因为除了工作技能的娴熟之外,很重要的一个方面则是高效率的人懂得统筹安排。

第三个,确定方案。

这个是指对事项和任务排序之后,还要对每个事项,拟定具体的、清晰的行动方案,这个也是销售计划里面最主要的内容。

当然,制定销售计划的时候还要遵循一个5W2H原则:

  • 第一个W,叫做What。是指是为了达成业绩指标,需要做哪些事情,事项清单是什么。
  • 第二个W,叫做Why。是指做这件事目的是什么,也就是为什么做。
  • 第三个W,叫做Who。是指这件事交给谁去做,要清楚责任人。
  • 第四个W,叫做Where。是指要在哪个地方做,这个一般都是店铺为主开展。
  • 第五个W,叫做When。是时间,做这件事的时间周期跟它的时间节点是什么,这个也是后期追踪的关键。
  • 第六个H,叫做How。是这件事情我要怎么去做,做的方式是什么?我要把具体的行动计划和步骤罗列出来。
  • 第七个H,叫做How much。是我需要多少内部、外部资源,或我需要多少费用,需要付出什么代价,如加班。而店铺更多考虑则是匹配什么资源。

以图表形式举例说明。

制定销售计划,遵循5W2H原则

店铺销售计划的制定,我们只要去遵循这七个要素,也就是5W2H原则来制定行动方案就可以了。

只有对我们的目标进行“合理”的分解并配合行动策略,才能达到高效执行最终得到一个好的结果。

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