出海干货|外贸B2B提高询盘量的实操教程

大家好,我是Fun小萝,是FunPinPin老编辑,也是海外营销老司机。

做外贸的都知道,跨境B2B推广有两大问题是重中之重。

一是如何尽可能最大化获得曝光和流量?

二是如何提高转化,将这些流量变成有效leads和询盘?

外贸B2B推广不单单是SEO优化和广告投放这样简单,B2B推广和转化涉及更复杂的链路,如果只是浅显地理解会造成事倍功半的浪费,明明做了很多投放效果却不好。

首先我们要引入一个营销漏斗的概念,因为我们做推广离不开吸引用户、培育用户到转化用户、沉淀用户的过程,对待在不同阶段的用户需要采取不同的策略,提前树立全局观尤为重要。这里提供一个简单的外贸B2B推广营销漏斗模型

外贸B2B如何提高询盘量?

  • 漏斗顶部(认识阶段)——客户第一次发现你

方法:广告投放、SEO搜索流量、联盟流量、社交媒体流量

  • 漏斗中部(考虑阶段)——培育客户

方法:邮件营销、网络直播、官网和博客等

  • 漏斗底部(决策阶段)——说服客户转化(例如,注册、购买、订阅)

方法:下载资料、在线课程、直播答疑、官网价格页面、官网登陆等

漏斗顶部就是一般采用的推广方式,通过广告投放、seo推广、联盟流量、 社交媒体等尽可能最大化获得曝光和流量。接下来还需要掌握一些正确的转化技巧,才能让这些流量变成有效leads和询盘。

01 / 调查受众特征

客户可能有非常多的特征,他们有不同的需求、痛点、以及担忧。必须了解客户的痛点,以及他们的动机,才能有效推广。除了用广告数据进行分析,还有很多好办法。

以下是调查受众特征的几种方法:

  • 找到客户最喜欢的了解信息的渠道(博客、YouTube、Facebook?)
  • 网络直播结束时的调查表单(客户是通过哪些渠道找到你的?)
  • 多听听销售电话,收集客户使用的术语和措辞。(在内容推送中使用客户常用的说话方式)
  • 在社交媒体上做调查,并观察竞争对手的内容(社交媒体内容监测)
  • 直接给成单的客户打电话,调查客户下单的原因,以及他们喜欢/不喜欢什么

02 / 及时回应

多数运营推广可能做得很好,但回复会稍微差一些。如果只推广而不回应客户,产生的线索就没有价值。一方面尽量在最短的时间内回复客户的信息,数据显示,80%的人希望在24小时内得到答复。另一方面,最好有专门的运营人员,设置好应对问题的固定话术来对接客户的信息。

03 / 优化转化漏斗

转化漏斗的概念要牢记在心里。提高转化率比获得新的线索更有价值。没有转化率,即使来更多新的线索,也只会白白流失,相当于做了无用的花费。

怎么判断优化有没有效果呢?

举个邮箱订阅的例子,如果有100人通过SEO搜到你的网站,有10人最终成为客户,那么这个渠道的转化率为10%。如果有100人通过搜索发现你的网站,有60人注册了邮箱,而这60个用户中有20个成为了客户,那么电子邮箱的优化措施就是有效的。增加邮箱注册、信息填写等更多筛选信息,可以有效漏斗提升转化率。

04 / 提高线索精度

广撒网可能会得到大量的线索,但许多人并不适合你的业务,也不会最终转化。他们只会增加广告支出。推广初期需要广泛收集用户数据,但是随着投放进行,还要不断缩小广告受众,提高获取线索的精度。

可以尝试在推广中细化广告条件,对受众进行细分,提供更针对性的广告。这样可能减少顶层线索流量,但会确保线索质量更合格。

外贸B2B如何提高询盘量?

05 / 尽量收集客户的联系信息

有的线索并不能立即转化,但是留下他们的联系信息也很重要。你可以持续联系他们,为他们提供有价值的内容,通过持久的影响为未来的转化做铺垫。

可以要求客户提供电子邮件地址,用邮件发送优惠折扣、免费试用、直播预告等与潜在客户建立关系,通过持续影响来转化他们。

06 / 对客户线索进行分类

不同的潜在客户有不同需求,可以按照企业规模、工作角色、行业和问题对客户线索进行细分分类,贴上不同的标签,方便针对性运营和转化。

07 / 定制内容

如果内容没有针对性,效果就会大打折扣。接下来就是针对不同的客户类型,制作推送定制化的内容。

08 / 提升转化体验

好不容易花了这么多的精力吸引客户到你的网站,一定不能失去他们。糟糕的用户体验和复杂的网站导航可能会让客户流失。

所以要进一步提升客户体验,就要改善这几个方面,注册表格要容易填写、简洁的网站导航、全面的站内搜索结果等。

09 / 清晰的行动号召

有一个非常普遍却容易被忽略的问题,有些操作在运营者眼里非常清楚,但是对客户来说却不容易操作。所以清晰的行动号召,是最简单而有效的优化方式。广告中的文字提示和按钮,社交媒体中的注册指导,邮件中的操作指引,官网中的各种操作指示等都有进一步优化的空间。

总结一下,B2B获取leads进行转化的过程更长更曲折,涉及复杂的研究和比较、以及对多个利益相关者进行刺激的过程,除了推广,还要有进一步的漏斗转化概念,才能获得更多有价值的询盘和线索。

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