搞定头部达人、种草、品牌故事的一些看法

上周末来到广州,举办了一场王牌增长营的品牌沙龙,面基了50多个品牌方的同学,大家关注点主要集中在:自播直播、内容种草、品牌建设等。在现场,和大家讨论到几个点,我把我的想法,分享给大家。

主要包括?

  • 1、如何搞定头部达人?
  • 2、达人直播亏本,是否继续?
  • 3、价格体系
  • 4、什么是好的视觉包装?
  • 5、如何找产品种草内容点?
  • 6、如何讲品牌故事?

01如何搞定头部达人

很多老板都希望自己的产品有机会上头部直播间。

可通过官方招商信息加招商,总是没有被通过,就算通过微信,发的信息石沉大海。有的品牌也不知道如何找官方信息,找二道三道贩子。

我们讨论的前提,是产品确实还可以。

大主播的商务,每天都有几百个商家找他们升华感情、申请寄样、询问进度。如果是你,能保证每条都回复?

分享几个实操建议,适合于头部达人、主播:

1、老板或者联创,亲自维护:商务合作,就是和人打交道,高管出面,也能显示出品牌的重视程度。另外,有些产品涉及到配方,功效,专业技术,不要指望商务都能懂,专业知识还是靠老板。

2、见面:线上聊千遍不如线下见一面,见面才会加深感情。

3、挑重点:很多人商务沟通,先来一个自我介绍,自己什么品牌,产品有什么优势,然后丢个几十页产品,公司介绍。

我要是头部主播商务,我估计都崩溃,每天几百个对话框,还要看新品牌几十页介绍,完全不站外对方角度考虑问题。

所以,一定要挑重点。

4、坚持:很多时候,主播商务回复一个暂时不能合作。媒介可能一个“哦+尴尬脸”结束对话。好一点的媒介挣扎几下,还是被拒绝。

这么容易就搞定头部?想下都不可能。

被拒绝是正常的,没通过好友也是正常的,没有被回复,也是正常的。

唯一能做的,就是坚持添加,坚持聊。

5、发布信息时间:

达人主播都是下午上班,凌晨下班的,不要在早上发微信,打电话,否则信息就沉在最下面,要在他们的上班前和上班时间发信息。

6、专业度:如果产品确实不错,各种证书、监测、用户反馈的报告都齐全的话,那就一定准备充分,发给对方,但是要简练。要做的,是让对方在尽量短的时间内,感受到你的专业,产品的牛x。

02达人直播亏本,是否继续?

很多品牌会秉承战略性亏损的策略,进行达人直播合作。

有一种观点:直播可以做销量,还可以做曝光。哪怕亏点,就当广告费了。投个广告,都不知道能卖多少,还不如投直播,能卖货,还有曝光。

直播如果刚开始是亏的,基本后面也会一直是亏的。

直播不是淘内刷单逻辑,先亏点钱,权重上去了,抢自然流量。

如今的直播电商,兴趣电商,基本就是便宜电商。大家直播间下单,要么因为达人,要么便宜捡漏。消费者心智,不是因为你的品牌知名度。

就算和顶级主播合作,也不意味着就成为品牌,有溢价能力。上了顶级主播的直播间,之后做不下去的品牌也不少。

如果亏的,就要反思,是达人没找对,还是产品有问题,还是话术有问题等等。卖不出去的主播,以后大概率还是卖不出去。

如果你想赚钱,那就不要觉得直播可以先亏后赚。

如果把达人直播变成去库存,刷单的途径之一,就另当别论。

03价格体系

有几个创始人分享了价格体系。

每个品牌在合作过程中,都会被达人、主播压价。有的主播,开播前,要求品牌降价,不然可能上不去。有的品牌为了能上,就妥协了,有的品牌,坚持价格体系,不能因为一个主播破价。

这种坚持是对的,因为价格一旦乱了,会引发连锁效应,经销商,分销商,其他主播、下一次合作的定价,用户印象等等。

其实,很多主播只是为了尝试压价格,就像卖房子的说这是最后一套一样,都是套路,最后还是会上的。

定价时候,一定要考虑毛利,尤其是后期想依赖站外推广的话,没有毛利,不敢投放,没有投放,流量不好,没收入,更不敢投放。结果寄希望直播,卖货。

内容,是可以支撑高客单的,所以,如果东西不错,不要觉得低价才能卖出去。

做生意不是做慈善,是要赚钱的。最后主播都买上劳斯莱斯,品牌方没赚到钱。

04什么是好的视觉包装?

大家都知道,颜值即正义,把产品的包装设计好,已经是基础操作了。

经常有一些创始人,发给我很多张产品的包装,有插画的,有实物拍摄的,有简约+文字的。

问我哪张最好看。

其实,好的视觉包装 ≠ 好看的视觉包装。

就像谈恋爱一样,不但要看的上眼,彼此还要合适。

审美是一个非常主观的感觉,品牌找的设计机构出包装图,基本都好看。包装应该关注的是:包装的风格,排版,和自己的用户人群、品牌定位,产品定位,主要卖点是否匹配,如果不匹配,再好看的包装,也不合适。

所以要明确:

1、产品是卖给谁,他们的审美喜好是?

2、如果你是新品牌,产品的卖点,是否清晰体现?

3、产品的客单价在行业里的水平?如果希望产品有调性,包装是否体现了?

4、如果只给用户扫一眼的机会,是不是能记住你。

有的包装,品牌名字体特别大,比产品名还大,有的品牌名字体小,产品名很大。有的是核心卖点字体很大。

如果你是新品牌,建议产品名字体大点,让大家先了解产品,再了解品牌,因为大家对新品牌是没有兴趣的,你的第一个步骤不是让消费者看到品牌,而是让消费者想购买品类。

另外就是线下包装。这个来自一个线下大佬分享,线上走到线下,包装基本都要换。线下讲究的是在货架上,用户能看到你,线上的逻辑是,用户能记住你。所以经常发现,线下有很多纯色的包装,就是为了识别度。

05如何找产品种草内容点?

有个方法:要多和用户沟通。

印象深刻的是来自于乐乐的分享,他们在和用户沟通中发现,开车的用户,对于水杯的需求是不挡视线。这个要不是和消费者的沟通,坐在办公室里,还真想不到这个点。

消费者说的,就一定是对的吗?

也不是。

福特汽车出来之前,消费者需要的是跑的更快的马车,没有人知道什么是汽车。

但是消费者的底层需求是一致的,就是希望“更快”,不管马车还是汽车,重要的不是工具,是要满足这个需求。

品牌自己要从消费者的底层需求出发,辨别消费者反馈的能力,是否是对的。

同时,要看下供应链端,改变能否实现。

消费者主导的商业时代,消费者是最好的老师。

06如何讲品牌故事?

不少品牌会懵逼,到底怎么讲故事。

确实,大部分老板做品牌的梦想,就是为了赚钱,很纯粹,并不是为了孩子,为了家人,或者被某件事情触动,激发了梦想。

首先我们要明确,品牌故事≠创始人故事,否则直接叫创始人故事得了。

品牌故事的目的,是让消费者产生对品牌的好感度,包括品牌创始人/团队故事、配方故事、工艺故事、原材料故事、初心故事、发展故事、产品生产和制造的故事等等。

品牌故事必须非常清晰,品牌个性鲜明。

之前有个云南咖啡品牌。咨询我要如何写品牌故事。他们的产品,要说独特性,确实没有,其他品牌,也是云南当地非常棒的咖啡。创始人的初心,也没有。工艺、制作大家都差不多。

这是非常多品牌,典型的问题。

我看着他黝黑的脸,我问他,你怎么黑成这样。

他打开话匣子,和我娓娓道来,他为了找到心目中理想的咖啡,花了3个月时间在云南,不说爬山涉水,风吹雨淋,也是一直在路上寻找,运动鞋都走坏了几双,还在家里放着。还有旅途中遇到的人,事的一些故事和专业知识。

我和他说,这就是故事。它代表了你的坚持,也代表了品牌的坚持。

故事只是传播的介质,不要为了写故事写故事,编故事,一定要记住品牌故事的目的。

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