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从OEM到DTC出海品牌,Worthfind如何打破传统外贸增长瓶颈|亿邦动力

7月21日消息,在今日举办的“2021亿邦跨境电商大会品牌出海峰会”上,Worthfind合伙人ROCK发表了题为《从OEM到DTC品牌,打破传统外贸增长路线》的演讲。

科技创新加上场景进化,正在为国潮品牌打开新的赛道升级之路。在跨境出海的队伍中,由传统外贸企业转型而来的卖家往往具有很强的产品研发能力和供应链整合能力。但外贸和跨境电商在具体模式上的差异,致使一些卖家在竞争中无法适应。如何完成“老外贸人”到“跨境新玩家”的转型之路?

ROCK指出:“基于过去做外贸的经验,我们希望鼓励大家更多的和终端消费者对话,他们的实际生活场景、以及随着时代经济的发展他们生活中需要产生的变化,才是我们未来真正和所有的同行一起去竞争、一起去共赢的机会所在。”

同时在演讲中,ROCK也重点讲述了转型之路遇到的困难和收获,并基于产品开发思路、供应链打磨、坚持定位等三个关键点做了详细说明。

据悉,2021亿邦跨境电商大会品牌出海峰会于2021年7月21日在深圳市蛇口希尔顿南海酒店举行,峰会以“关键点”为主题,从增长原则、消费洞见、竞争定位、精细运营等四大维度,寻找品牌出海“关键点”,为广大从事跨境出海的电商企业提供更落地的参考方向和思路

从OEM到DTC出海品牌,Worthfind如何打破传统外贸增长瓶颈|亿邦动力

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为ROCK的演讲实录:

大家下午好,我在集团主要负责DTC品牌独立站的海外业务。首先和大家简单介绍一下,我们从制造开始起步,一直做到外贸平台销售,到独立站、DTC品牌打造,我们2005年开始做国际品牌代工业务,发展这十多年,从纯粹的制造到开始自己去尝试做一些研发、创新,再到外贸的繁荣。过去这些年亚马逊平台的迅猛增长,对我们来说也是迎来一个爆发性的时代。

做了这么多年,深耕一个赛道,我们心中有一个品牌的梦想,希望在未来的大的趋势下,有更多的中国优秀品牌走向全球,希望在箱包这个赛道上沉淀一些优秀的产品。

我们这些年一直保持比较不错的增长速度,2017年获得了亚马逊全能卖家的奖项,这也是对于我们这么多年努力的认可,接下来希望用更好的成绩印证中国卖家在全球的影响力,也给大家一些更好的成绩分享,这是我们企业总结过去所有走过道路的愿景,希望成为全球最受欢迎的出行消费品公司,我们价值观围绕使命,在转型过程当中,包括产品开发和运营决策当中指导我们思考和决定的方向,很高兴受到亿邦的邀请和大家谈一谈在转型过程当中面临了哪些困惑和关键的转变。

第一个关键点:关于产品开发的思路

大家可以想象一下,在最早期做品牌代工的时候,我们是不太去思考产品为什么是做成这个样子,反正客户下了订单,按照客户的需求,尽可能从工艺、产品线角度思考能否满足标准。中国制造业经历过相当长的阶段,我们的资源和人力很便宜,但是大部分利润由海外品牌方和营销公司赚取,当我们具有比较好的研发能力的时候一定希望做一些比较能够代表自己的产品。

一个核心的理念就是,在市场上长期生存的核心是我们能够提供市场需要的价值,就是说如果相对同质化严重、雷同的东西,我们认为生命力是偏弱的,所以如果是同样的产品、同样的营销很难在大的群体中表现的出色。

更多的关注终端消费者的痛点,而非仅仅满足外贸客户的需求。我们会发现,我们在产品上做一些比较针对性的新的设计和创新性的尝试,这些尝试带来的沉淀帮助我们在海外赢得更多的客群,让我们和同行竞争者形成差异化。

产品的迭代需要结合判断和提前的投入的决心,在欧美这样的主要市场,具有环保和健康理念的产品曾经一度很受欢迎。当中产阶级的生活品质和自我的消费标准要求产品具备这样的特质的时候,我们就需要迎合这样的趋势,并且提前做准备,比如说包袋类产品,一些科技性面料都要提前储备,基于过去做外贸的经验,我们希望鼓励大家更多的和终端消费者对话,他们的实际的生活场景、以及随着时代经济的发展他们生活中需要产生的变化,才是我们未来真正和所有的同行一起去竞争和一起去共赢的机会所在。

第二个关键点:持续深度的打磨供应链

我们做外贸阶段供应链链条相对比较简单,我们拿到订单以后,根据订单需要储备原料,安排生产计划。

做自己的品牌面向海外终端客户,整个供应链链条必然是拉长,我们需要把控更多后端环节,因为有一些新的产品的尝试,它是需要根据销售数据反过来倒推在生产上需要做什么样的调整,有的时候一些产品销售超出我们的预期,要快速增加生产计划,这个时候反应的速度就是一个考验,有的时候有一些海外仓库的滞留的库存。

同样在供应链的前侧当海外的订单蜂拥而来,如果没有做好足够计划和原料储备的情况下,看着到手的肥鸭子飞走了,有现有的订单无法满足也是一种痛苦,所以转型的过程当中把供应链链条拉长,并且细磨前后细分环节,尽可能让我们生产的能力做到更加柔性和灵活。

捕捉并快速把握市场机会需要反应更加敏捷的供应链体系,这部分需要我们把刚才所拓展的整个长链条中间环节衔接做的更加紧密,就是有的时候一个成功的营销案例或者是基于单个SKU精细化运营我们复盘的时候发现它是连续做对好多事情,中间一个环节出错或者得分打折,可能整个销售效果不及预期。所以过去有很多摸索,包括经验教训的积累下,我们持续的让我们在整个链条的能力有所提升。

业务规模的持续增长要求对应的数字化转型和智能化的体系建设。数字化转型大家可以做一个简单的回忆,十多年前很多外贸工厂在处理订单、处理仓库库存、处理原料备货和生产计划的时候,大家没有使用工具和系统的,很多企业都是直接上人工和Excel,但是当你的规模体量持续增长,只有机器自动化或者半自动化,甚至智能化的这些系统的支撑才可以降低你的出错率,才可以规模化扩大。

同时,你对应的ERP系统和OA体系在我们公司过去十几年的发展过程当中我们经历过数次迭代,每一次迭代是痛苦的,但是带来的收获也是让我们觉得很喜悦的。

第三个关键点:找到并坚持自己的定位

大部分卖家进入到这个行业大家认为这是非常有前景、有钱可挣的行业,大家一起拥抱很有商机的行业,但是很容易迷失了自我,最后大家发现生意很好,但是明年怎么样、后年怎么样,有的时候没有想那么多。比如说我们身边有一些做亚马逊的同行,他们觉得我不需要建立品牌,我现在生意依然很好,虽然我不知道未来平台有怎样的变化,世界有怎样的变化,但是没有关系,我们公司的文化希望更加长久的发展,因为我们希望生存比较长的时间,这样有更多的时间给我们,让我们在这个赛道上做的更强、更好。

其实我们一定会考虑在依赖于平台销售的时候对应未来的风险。所以,我们回答一个问题,如果提供的产品和别人不一样,服务的水平和别人一样,消费者为什么选择我,没有一个切实的理由。大家知道,中国制造业过去这么多年,整个供应链在产品研发设计、制造、供应链输出上已经非常成熟,大家在这个部分得分都不错,怎样让海外消费者在众多选择中看到我们LOGO是最动心、最认可、最信赖的,这是新时代的考验。

我们经历过迷茫和摇摆阶段,是不是可以把包袋类产品像SHEIN一样,做成包罗万象,各种风格都有,但是那个可能不是属于我们自己,所以我们还是希望大家回过头来反思自己在具体的行业的赛道中有哪些优势是属于我们自己可以去放大的。

你不需要赚所有人的钱,我们自己看箱包这个事情,箱包的制造是一个行业,但是作为DTC品牌出海的时候是很多细分的不同市场和受众,我们有户外品牌、有母婴品牌、有都市通勤人群品牌,也有专业产品,大家在日常生活中、工作中也有很多包袋类品牌,很难一类品牌或者产品通吃所有的市场和用户。

不要为了差异而差异。亚马逊大家知道有的时候模仿爆款非常常见,但是很多时候简单的抄袭模仿往往没有抓住灵魂所在,我们很多新品上线竞争对手就改动一些小的地方进入分类,很难获得好的排名和评分。建立海外的私域流量我们鼓励大家要有自信做更多高成本、高性能的产品,同时卖出高溢价提供更好的服务。结合受众价值和自身优势来打磨差异,这个差异让我们和比较雷同的竞争对手拉开差距,消费者对应的受众自然而然用脚投票了。

举个简单的例子,这是我们其中一个女性时尚的背包品牌,以复古、优雅、环保、时尚为核心的内涵,我们曾经尝试过在这个品牌下销售一些和这个调性比较违背的产品,比如说真皮的小钱包,我们用户会很愤怒的,会变的不是我当时爱的你,我们坚持在这样一个细分领域,我们坚持做自己,围绕这群受众特点提供他们所需要的产品,在这个世界找到更多和他们同类的人群,长期服务他们。

以上三个关键点是我总结提炼出来和大家分享的重点,希望在线下有更多机会和大家交流。中国跨境电商我非常看好,未来5年、10年有很多优秀的品牌代表中国走出去,也许在座的各位有很多潜力大卖选手,希望大家一起拥抱精彩的明天,创造这个辉煌的时代,谢谢大家!

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