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吉鲜生6个人一年靠6000会员卖出1000万|见实

吉鲜生,就是在杭州做高端生鲜宅配的一家公司,平均客单价420元左右,6人团队,服务6000会员,每年营收做到了千万级别

其创始人埃克森曾经是年入近二十万的财务人员,后来兼职做起了社区水站,但每桶水6元毛利,如果量起不来就很难盈利。后来,偶然间发现生鲜水果有较好的利润,6斤橙子毛利20元,之后埃克森便辞职全身心投入生鲜宅配事业。

除了较好的利润,生鲜作为日常消费品,也必将高频,吉鲜生有10%长期购买的客户,还有近60多家福利采购单位,而这些单位大多是从零售客户转化而来。

吉鲜生是典型的小团队小人群新品牌私域玩法,高客单,高频产品,加上高净值人群,构成了吉鲜生的生鲜宅配模式。而做到这一切的前提有两点:

第一、优质的供应链和产品,吉鲜生在进口批发市场设置了常驻买手,第一时间关注最新落地好货;积累了众多优质水果基地,不同季节有不同产地的水果,保证了产品的丰富度持续度。

第二、优质的服务,和客户形成良好的关系。创始人埃克森将很多与客户相关的卖货经历都写成小段子发在朋友圈与客户连接;通过日常卖货和上门送货与客户交朋友,甚至在客户生孩子的时候去医院送水果。

本文是见实和埃克森深聊之余,正好他也在有赞商盟发起的“私域经济全国巡讲·北京站”上演讲,干脆将对话和现场分享结合在一起。如下,Enjoy:

吉鲜生6个人一年靠6000会员卖出1000万|见实
吉鲜生创始人 埃克森

01

放弃近二十万年薪,开启高端生鲜宅配

大家下午好,我是吉鲜生的创始人埃克森,原先在养生堂做财务分析的工作,后来才跨界做到生鲜宅配。现在我们有6个核心员工,6000会员,年营收千万元。我还把每天卖货的过程写成段子发在朋友圈,客户们给了我一个“段子手”的称号,做这件事是一个很愉悦的状态。

2013年的时候,我还在养生堂做财务,自己投资在我们文化村小区开设了水站,当时还问我爸妈借了5万块钱,也是从水站开始我遇到了人生的转折点。

在我的站点里,一开始是卖19L的桶装水和4*4L泡茶水,一桶水16元,客单价很低。要负担房租、承担配送员的工资,想要盈利一天至少需要几百桶的销量。但周边都是家庭客户,没有企业或单位的生意,一直以来很难起量和盈利。我就开始想办法做一些别的事情来平衡营收。

有一次我发现公司内购的橙子非常好吃,当时我就感觉机会来了。买了橙子直接拉到水站,尝试在水站卖橙子,送水的时候也会给客户送一个橙子尝一下。橙子果然很受欢迎,这就是我生鲜生意的最开始。更重要的是,它的回报率比卖水果好很多,一桶水19L才6元的毛利,6斤橙子毛利是20元

意识到水果的毛利非常可观,于是我索性放弃了我的财务生涯,放弃了每年近二十万的收入。

02

两次拉新,种子客户从100到5000

我们现在有6000客户,只有在吉鲜生下过单同时加到了我的微信才会算进去,光下单不加我微信的都不算在内。很多客户加了微信不下单的,而且还对我屏蔽朋友圈,那么一段时间后我就删掉了,对我来说,每一个空位都很珍贵,及时放弃无效的微信好友很有必要。

最开始的水果客户全部都是我们饮用水客户,在文化村的这些人理念比较先进,也是财务相对自由的一批人,这部分客户本身很优质。

我们当时做了一波推广,客户如果推荐10人来买水果就送一桶19L的养生堂桶装水,一个微信好友的获取只需要1元左右的成本。一段时间之后,一两百的种子客户发展成了1000个,这时候整个杭州都有客户了。

但这1000人也很难保证每天有稳定的订单来支持这个生意持续做下去。

后来,我们和一个糕点铺做了互相交换客户的活动,我在朋友圈介绍这家糕点铺的糕点很好吃,放上糕点铺老板的微信号,说一下:看了埃克森的推荐来加微信的,糕点直接打5折!他们也是类似的做法。当时我微信好友一下子加到了5000人,这对我来说是非常重要的一步。因为从一开始我们就定位为高端水果,要有足够的毛利支撑才能养活团队,5000客户长期购买的大概有10%,平均客单价在420元左右,事实上有这500个客户长期购买足以让我们很好的运营下去。

现在拉新已经没有主动做了,用户在卖货中自然增长。我一直想做的就是小而美的生意,来服务好信任我们的客户,并不追求所谓的规模。接下来,我们会做会员制,新客户加入进来,需要老客户的推荐,才能享受到最佳品控和服务。我更看重的是服务,而生意做得大,有时候未必能够把客户服务好。

03

高净值零售客户,带来公司级采购

我们也发现客人家里能吃得起高端水果一定是高收入家庭,要么是公司高管,要么自己是老板,那么他们在公司就有话语权。慢慢地熟悉起来,他们公司的福利就开始走向我们的渠道了。现在的营业额一年做1000万,一半是家庭客户,还有一半就是单位集采。

目前有近60多家福利采购单位,采购主要集中在中秋和春节,一般一家单位平均采购8万左右。这些单位客户都是自然而然的开发,没有特别的商务同事在做这件事。

04

开启线上模式,解放人力

2016年,我们开通了有赞,放上链接客户就能自己下单,从此我的工作只要写段子即可,其他后续都有同事来处理完成了。在此之前从客户选品下单——计算价格——手写订单——送货到家——收钱,整个过程非常繁杂,全靠人工,特别是当订单慢慢多起来以后,每天疲于应对这些重复性的劳动。

而用了有赞一切线上自动化,我就有更多的时间做更多有价值的事情,包括我可以自己给客户送货,和客户在线下见面成了朋友。甚至他们生小孩的时候带着水果去医院看望他们。别人可能觉得这事麻烦,我觉得如果我坚持做下去,这就是和客户建立良好关系的一次机会。

2019年,有赞上线了储值功能,作为一个老财务我非常看好这件事,储值的价值在于客户储值的时候可以把客户的钱收到我们的账户,拉动客户持续消费。我们也设置了一定的储值福利,比如存10000元送到1288元。活动期间也会送的更多。储值客户主要是零售客户这部分,而单位客户都是大单,下单时优惠已经考虑进去,没必要再储值了。

今年6.18我们做了充值活动,有一个客户平常一直充值这次却没动静,在和他聊天时我就问他“你是不是从来不关注我们的活动,用完之后就存”。他却告诉我“他是在意的”,这句话说完之后,他马上就存了10000元,获得了1500赠送金。不过,一般我们从来不会主动打扰客户,也不会私信客户,都是客户主动找我,会聊一会儿。

我们还有一些拼团活动,往往是遇到性价比极高的好货,想让客户享受到超值好货的时候,就会开启团购为更多客户来一波福利。有时候客户会主动询问团购的情况,一般我都会听取客户的建议,当天开团,客户就会第一时间买。拼团一年大概可以产生10%的销售,同时每次开团都有一些新客户进来。

另外,我们大概有30多个分销员,营收占到销量15%左右,这些分销员本身都是我们的客户,她们自己是宝妈,经常消费我们的水果,又非常认可,就会分享给身边的朋友。我们会把销售额的10%作为佣金给到她们。我们也没有特别运营,只是给她们开通了一个分销资格,这批妈妈就每天复制我的段子发到朋友圈,加上产品专属的分销链接。其实,我发现这15%的销量大部分是这些妈妈们自己在购买产生的。

05

最好的服务和产品

从2015年正式开始做,6年来,这些客户一直在买我们的水果,复购可在80%以上。我们认为要保证客户对我们无条件的信赖,哪怕一点侥幸心理也不能有。既然要做高端,从头到尾,不仅在产品上一定要让客户享受到最好的,同时在服务、在配送,整个过程一定不能有任何马虎。

吉鲜生水果供应链主要来源于两块,一块是进口货我们有买手常驻上海辉展批发市场,最新落地的好货我们都能第一时间知道、看到、尝到。然后达到我们品质要求的货就会当天发下来凌晨到杭州,第二天客户就能吃上了。还有一块是基地直采,这些年积累了很多优质的水果基地,每年都能让我们的客户吃得很开心,比方最近的嘉兴桐乡檇李、仙居东魁杨梅等。

而牛肉,有一家实力非常强的进口牛肉贸易商给我们提供最大支持,也没有别的原因,因为这家公司老板爱看我写的段子,当然我们销量也还不错,有量才有价。他们也知道我们是做高端客户的,所以有些很好的货,都会给到我们来零售和分销。

做这件事对我来说整个是愉快的状态,生活当中很多事情都能被我写成一个小小的段子,简单好玩的把事情讲清楚,很多客户觉得能被我写进朋友圈是非常高兴的事情。当然我不是只为了卖货而写段子发朋友圈,而是作为他们朋友圈当中值得存在的一个理由,还能给他们的生活带来一些思考。

比如,我有时候会在朋友圈写一些时事评论,如果客户没有时间看新闻,看一下我的朋友圈大概就知道今天发生了哪些事。就是因为这些事情,让我一直坚持下去,客户们也一直在陪伴着我。

我认为最好的服务是让客户感觉不到被服务。从我们仓库出库的每一颗水果都是精选,所以吃惯了我们水果之后,客户就被“套牢”了,很难再自己去超市或者水果店买水果吃了。

一方面是口感,另一方面是我们的水果足够新鲜。因为水果怕氧化,一旦货架陈列出来之后,加速衰败,而我们没有这个过程,冷库出来就分拣打包好尽量隔绝氧气,配送员下午就会送到客户手上,基本上客户几个小时内就能吃到。在客户吃到之前,一款水果好不好吃已经有三个人替他们品尝过了。所以,买手、分拣、打包都是我们的核心人员

最后我希望所有人如果你遇到机会了,可以勇敢的走出去,认真去做,日积月累的去做。

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