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互联网金融的“增长”营销之技术解密

在国内资本热衷于炒作热点、项目同质化严重的当下,互联网金融创业竞争环境是非常严苛的。任何一项创意都能在同一时间涌现出几十个类似的产品,这时再通过自身巧妙的商业模式和豪华的团队背景来宣传都收效甚微,我们更需要的是一套精细化的线上运营知识体系,帮助我们从产品乱战中快速脱颖而出。

十年前,在美国刚经历完严重的经济危机之后,在互联网领域却有几家公司在几年内一直以每年500%的用户数量爆发式成长,也就是在那之后,我们认识到了如facebook、dropbox、airbnb,linkedin等这些所谓的独角兽企业。那么这些企业是如何做到如此令人惊叹的成就呢?当然不是靠运气,答案就是——增长黑客理论。

《互联网金融的“增长”营销之技术解密》

Growth Hacking(增长黑客)理论听上去高深莫测,然而其实近几年我们身边已经充斥了相关的营销案例,很多时候我们只知道这个营销创意很好,却不了解其实这就是增长黑客体系中的一个环节或一种实践而已。最熟悉的例子就是——微信红包,这个让马云的支付宝丢失“半壁江山”的支付产品。印象最深刻的就是大年三十晚上,大家都在群里排队发红包抢红包,抢到红包的也需要开通微信钱包才能使用,于是一夜之间就有近1亿用户的增长。事后大家在讨论这是由于腾讯本身就掌握了最大的社交软件的红利,殊不知这其实是腾讯的增长黑客团队运用病毒营销和流量导入的成果。

以产品为核心

一款好的产品,让用户眼前一亮或者觉得不可或缺才是增长的根本。如何挖掘用户需求,了解市场和痛点主要有两种方法,在线用户问卷调查和数据深挖。针对客户体验的整个过程开展试验,从客户认知、获取到激活、留存、变现和传播。从收集到的反馈数据中挖掘信息,使得产品定位和目标客户的定位更加准确。

数据驱动增长

以往传统的营销方式只切入用户生命周期的开始部分,例如品牌、定位以及获客等早期阶段,因此这类营销方法大都比较粗放,市场部门把营销预算打包然后逐步外包给第三方代理或者通过某种营销活动的形式一次性分发给用户。但是今天这种模式已经不断受到各方面的挑战和质疑。

数据化运营的范畴已经远远超过了传统营销的定义,也超越了企业数字化营销的范围。比如:网站营销、社交营销、搜索引擎优化和媒体广告平台已经渐渐变成一家公司必备的竞争力。而增长黑客团队也渐渐成为各个产品研发部门的核心团队,而不仅是作为运营部门的一个组成部分。因为,增长黑客们相比传统营销人员来说,更类似于一个研发人员和数据分析人员外加营销人员的综合体,他们要根据产品特点收集和分析大量的用户数据,根据数据来制定调整产品的相关策略,然后进行A/B测试,如此反复的迭代后找出最优的方案。

我们的现状是:营销部门各个渠道都绞尽脑汁策划各类营销活动进行获客,但是没有后续的反馈和数据收集,即使获客成功,如果无法提高留存和活跃度也是事倍功半。例如:长宁愚园路支行的历史文化之旅,私行客户的星巴克咖啡豆之旅等,这些活动的目标客户定位和参与度都不错,然而后续乏力即使对于产品增长产生了帮助也没有很好收集数据总结经验,产生具有参考价值的营销方案体系。

借鉴与运用

信用卡在金融产品中是一款非常常见的产品,但在国内市场中,能真正用好信用卡的用户却凤毛麟角,大量的用户由于不了解甚至不敢申请(开通)信用卡。在美国,最初也有这个问题,而美国信用卡指南的出现为用户解决了这个问题,网站最初由某物理Ph.D 学生@physixfan发起,现已成为(个人认为)中文网络内最好的北美信用卡信息聚合网站。从站点上大量的广告位就可以看出该站点具有大量的用户流量。这是否能为我行的信用卡营销方案提供一些思考。

综上所述,在互联网掀起的金融大潮中,要能够持续增长,不仅要保留传统的营销优势,更需要运用新的线上营销理论体系,以数据为指导,建立专业的增长团队,才能在愈发激烈的行业竞争中立于不败之地。

文:爱提小掌柜

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