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启动客户驱动的增长战略,满足企业目标需求的增长方案

近8年,始终孜孜不倦的与企业一同寻找增长之道;

入户拜访、客户座谈会、定量调研、探讨增长方案是最常的工作环境;

经常需要在启动咨询工作之初,解释许多问题,例如,“凭什么你们就能解决增长问题呢?你们是什么方法论?你比企业高管更了解自己?难道企业自己不知道吗?”

也经常会被朋友、同行所调侃,“这年头,谁不是为了增长?谁还不研究客户呢?你们比尼尔森还强?你们比大数据公司还懂客户?

一直无暇思考是不是可以有更好的名称去阐述我提出来“客户驱动的增长战略”,当然更深的原因也是自己看的不够透,这两年,反倒是很多客户的认同给我许多信心,也逐渐明白,原来这个客户驱动的增长战略,真的是暗合规律,经得起考验的好东西。

问:谁不是为了增长呢?为什么要启动“客户驱动的增长战略”?

答:是呀,谁都是为了增长,每一个企业的发展史,都是增长史,正是因为每一个企业的环境、条件、困难不一样,所以才会产生出自己独特的增长路径,至于品牌建设、产品建设、渠道建设等问题只是长在增长方式上的外在表现,如果过去的招式是有效的,是管用的,那就一直发展下去好了,什么都不用变,但事实是,客户在变,环境在变,守是守不住的,要么主动去变化,要么被动接受,这是吐故纳新,周而复始的规律使然;

我举个例子就能说明,今年我们进入一家直销企业,第一个问题就是:你们当时为什么做直销,今天为什么需要做品牌?客户的答案也很有趣,“我们开始也想进渠道、进终端、打品牌,只是都失败了,只有直销管用,那个时候只要努力,卖出去我们的产品,就比很多人去上班还赚钱,加上那个时候中国人的体质多差,我们的产品效果一下子就显现出来了,买的都说好,卖的都赚钱,直销成了最好的桥梁,就这样很快就接近百亿规模了,但现在环境变了,互联网把我们的优秀人才抢走了,现在的中国人营养情况也不知好了多少,再说送快递、开网店,好多人就业的方式太多了,直销反而成了又累,又寂寞,又缺少光环的行业了,改变势在必行!

所以,但凡是以客户购买为终点的企业来说,只有两种选择,要么主动拥抱客户,当下就把客户驱动的增长战略导入企业变革,越早越主动;要么等待过去的招不好使的时候,被动的拥抱,除此之外,没有其他路径了!

问:今天的时代,谁还敢不尊重客户呢?你说的“客户驱动的增长战略”有什么不同?

答:是呀,客户的威力,今天的企业谁敢说不重视呢?这一切都要感谢互联网的作用,迈迪从2000年就一直在提客户,处处碰壁,到了2010年以后,讲客户的同行忽然就雨后春笋一般踊跃了,这是好事;

过去的3年,我们作为咨询公司,与调研公司、与大数据公司一起工作,彼此参与,见证了许多,也谈一谈企业、调研公司、大数据公司、迈迪在客户,在增长上的不同;

企业界,始终在将客户购买作为核心驱动力量,在这一点上,无可厚非,但大部分的企业还没有真正摆清楚自己与客户的关系,他们的本质在“管”,他们总想用自己的想法管好客户这个力量,而最正确的是,管好自己以匹配对客户的需求呼应,这一点是目前最大的问题症结,就是把增长与客户真正的关联上,而这个技术,大部分企业尚走在意识阶段,单单将企业核心意识理顺,恐怕到我退休都还是有工作可干的;

调研公司,一直在向解决增长问题靠拢,问卷深度也越来越好,但调研公司的核心力量在调查,这限制了他们更多,更深,更好的去解决企业增长问题的动力,我相信再过若干年,也不能指望调研公司能解决增长的问题;

大数据公司,他们的本质在数据,而不是增长服务,当然,越来越智能的大数据计算,也许会有更多可能,保持关注;

我们所提倡的“客户驱动的增长战略”,隶属于咨询课题,它的本质聚焦在业务增长与客户购买的方案建设上,客户是我们研究的终点,只有立足在满足客户购买的需求上的增长方案才是好的方案,从这个角度来说,只有我们在做增长战略,而其他公司,甚至其他同行都不是;

换句简单的话:只有迈迪是将企业增长与客户购买这两个关系研究的最深刻的咨询公司;

问:“客户驱动的增长战略”是不是内容太多了?你看人家定位多简单?

答:我也苦于找不到更好的概念来定义它,有时候看看定位的道理多简单,当品类第一,搞定用户,谁都听懂了;

但是,企业的增长问题,不是一个词就能说清楚的,单品类的,多品类的,2亿的、10亿的,这个行业的,那个行业的,具体的表现形式各个不同,定位也只是其中的一个方法论,把它升华到一种普遍规律也是不对的;

“客户驱动的增长战略”不是一个概念,它是一个方法论,它是综合解决企业增长障碍的一套解决方案:

首先要确定企业当下的增长障碍具体表现是什么?—这是必须要解决的问题

然后要知道企业的业务战略目标是什么?—这是必须要到达的高度

然后要从市场中探索客户(消费者)实现的各种可能性——这是消费者驱动的精髓

然后要形成几种企业能落地的、消费者需要的、竞争能获胜的增长方案要点——这是增长战略能成功的关键,要赢呀!

最后,要让战略要点与实际执行完整的衔接——这是变革的关键

确实不容易说清楚,不过,只有真正在企业端工作的成员,才能理解这些工作的务实性,迈迪不仅仅要帮助企业家改变观念,形成战略决心,也要衔接各个管理层面对增长的工作现状,只有企业能做到,市场有竞争力,客户欢迎的增长战略才能真正的成功!

问:“客户驱动的增长战略”的价值怎么形容?

答:这个问题,对我个人来说,是一种信仰,我相信一个满足了企业目标需求的增长方案,还能够落地下去,还能够在市场中赢得竞争,还能够满足客户的需求,一定能赢,而赢得竞争才能获得高质量的增长;

我一直沉淀在这个课题里,倒没有想的太多,但是上个月,绿源电动车董事长的评价深深的感动了我,他说:

“我作为一个企业家,获得有利润的增长,最大的贡献就是能对所有服务绿源的工作人员,供应商有一个交代,让他们过上更好的生活。

通过你们的研究,我深深的检讨了,我们过去的产品,过去的服务还配不上我们对外宣传的“安心可靠麻烦少”的品牌价值,我们欠下了很多债,我要通过这个时间,把我的产品再更新,把那些安全的隐患,配件的隐患统统更换新的组件,即使多花一些代价,我也认可,这是我们对这个社会,对我们的客户的承诺。

我现在也深深的明白了什么叫消费者驱动,那就是我们要围绕消费者想要的,改造我们的生产,改造我们的学习,改造我们的组织,我已经给所有的供应商达成了新的合作,那就是凡是认可制造“安心可靠麻烦少”的供应商就是我们的核心供应商,我们要耐得住寂寞,共同发展,我也已经给所有的门店达成了新的管理逻辑,凡是卖“安心可靠麻烦少”车系列的门店,就是我们重点扶持的对象,我们要共同出击,这就是国家号召的供给侧改革,也是我们解决主席定义的当下的核心矛盾的解决方案,总之,我们对未来充满信心”。

这段话,我印象深刻,当场有一种落泪的感动,如果说过去的工作还能有这样的作用,也算是我对于社会主义建设所做的小小的贡献了!

柳伟强(max)@迈迪品牌咨询(微信号 maidi_brand)

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