文 | 郝    鑫，编 | 刘雨琦

天下大事，合久必分。阿里云和钉钉这对“佳偶”也不例外。

8月14日，阿里巴巴集团明确钉钉继续作为集团内的独立业务，独立发展，加速孵化。

消息人士表示，钉钉一直是阿里旗下的一个独立业务，组织架构调整前，是由阿里云智能事业群分管。阿里云宣布将从阿里集团分拆上市后，钉钉也将继续作为独立业务独立发展。

从2020年开始，钉钉和阿里云一路遵循“云钉一体”战略，从组织结构、业务配合、财务数据、生态建设等各个方面密切配合，阿里云为钉钉提供稳定和核心的云资源、业务开拓和内部资源协同，而钉钉的低代码平台和生态为阿里云提供2B落地的重要抓手，二者相辅相成。

值得注意的是，该消息人士称，阿里云和钉钉将会继续保持紧密的业务合作。

也就是说，此次独立的重点，除了业务的剥离，更多的是组织架构和财务数据的拆分，拆分后的钉钉需要独立核算、自负盈亏，进行更激烈的市场化竞争。

事实上，钉钉单飞，既是意料之外也是情理之中。前不久阿里巴巴“1＋6＋N”组织变革后，阿里云出现在上市的第一梯队中，撇开集团滤镜，用更加统一客观的标准看待阿里云，不少业内人士分析，此次分离，是为阿里云独立上市做的第一道准备。

最新的财报数据中得以窥之一隅。阿里2023年Q2财报数据显示，截至2023年6月30日止，云智能集团的经调整EBITA为3.87亿元，较去年同比增长106%。财报中解释道：利润的恢复主要是由于钉钉较去年同期，使用量恢复正常所导致的主机托管和宽带费用降低。

（图源：阿里财报）

这意味着，经历了三年用户激增后的钉钉恢复了常态，对阿里云成本和利润的影响立竿见影。剥离了高成本且仍未盈利的业务，着实对阿里云的财务表现有一定的正向刺激。

三年蜜月期已过，无论是阿里云还是钉钉，都将面临着更严峻的市场竞争和考核，也都能各自甩开包袱，轻装上阵。

01 独立的钉钉，能否再续三年之约？

2022年9月，钉钉总裁叶军在接受媒体采访时曾表示，钉钉的营收增速超过三位数，收入总额暂时不高，但毛利率很高，超过软件行业平均水平。今年 6 月，他再次对外表示，钉钉目标三年内实现盈亏平衡。

独立后的钉钉，是否还能完成“三年之约”？

纵观过去几年，钉钉在商业化上经历了两个大的阶段。

第一个阶段，在商业化的道路上，钉钉即便稳坐中国协同办公第一把交椅，却一直在用“免费”换用户规模。超6亿用户、2300万余家企业组织、1500万以上付费日活跃用户， 用户付费率仅占2.5%。

曾经的钉钉，为了实现规模化，在长达五年的时间内大肆实行“免费”战略，从最开始的简单办公功能扩展到行业专属定制化方案，其用户数量也增长了十倍之多。

但“免费”也压得钉钉喘不过气来，高昂的运营成本和开发成本，令其不得不面对严峻的现实。

2022年3月，钉钉推出面向中小企业的专业版钉钉，年费为9800元。随后，钉钉形成了三种主要商业化模式，即“三专”年费模式、平台分润模式，以及硬件许可模式。“三专”指钉钉的三个收费版本，即专业钉、专属钉、专有钉，这三种模式是目前钉钉收入的主要来源。收费后的钉钉意味着转向盈利而放弃To C的月活等标准，这是钉钉商业化的第二个阶段。

（钉钉目前收费标准图）

经过这次转变，钉钉商业化有了很大起色，但也很难跳出协同办公商业模式的泥潭。

中国市场上，企业对软件的付费意愿普遍不足。中小商家用户数量最大，付费意愿和能力却不强，订阅制收费模式用户粘性不足，往往是用户跟着需求走，形成不了长期的付费订阅习惯；走大客户路线，企业内部系统架构复杂，服务和交付周期长，数字化过程困难重重，协同办公企业干着最累的活儿，最后的利润空间却薄之又薄。

钉钉的问题不是个例，而是整个协同办公行业，乃至中国SaaS软件的通病。据《2021中国SaaS调查报告》数据，我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过70%。

钉钉还在找自己，而阿里云要继续前行。

业内人士推断：如果独立核算，钉钉或许将能够以客户的形式向阿里云采买资源服务，钉钉的支出由成本转换为阿里云的营收计入。但同时钉钉的营收不再核算进阿里云，组织架构也变的更扁平，有利于迎战智能化的产品变革。

此后的钉钉，虽然要面临自我造血的考验，但也迎来了更广阔的天地。

据多个可靠信源表示，目前已有投资机构希望投资钉钉，若投资进入，将有望从其他角度改善钉钉当前的商业化困境。

将钉钉拆分出去，除了业绩的影响，也有利于钉钉的估值回归，以钉钉目前在国内的用户量，对标Salesforce来看，钉钉应该会拿到不错的成绩。另一方面也对阿里云后续独立引入资本、尤其是国资更有好处。

“钉钉是to B当中的to C，在整个行业都是一个非常独特的标的。如果引入外部投资者，肯定会被争抢”，一位投资人谈到。

此前由于“云钉一体”战略，钉钉也失去了和诸多IaaS云做联动的可能。此次，钉钉与阿里云解除深度绑定关系，或许能投向更多云服务商的怀抱，集各家之长，更加夯实底层能力。

规模化、PaaS化、生态化，作为协同办公行业的老大，钉钉已经交出了上个阶段的答卷。能否再续三年之约，实现盈亏平衡，成为开启新征程的钉钉需要回答的问题。

02 变厚的钉钉，加速智能化快跑

“今天我们又到一个新的时间节点，我们正式从APaaS（apllication PaaS）时代进入BPaaS（business PaaS）时代，我们将钉钉的基础能力做进一步的开放，让服务商和伙伴能够得到更多来自钉钉的支持。”2022年，叶军在官宣钉钉全面PaaS化时，就定下了目标。

基于此，“云钉一体化”的这两年，钉钉也在自修内功，集中体现在两方面，一是做厚PaaS中台，二是做强生态。

下连云计算基础设施、上连企业关键应用，钉钉的强厚的中台能力体现在，其从一开始的企业通讯APP，功能已横向延伸至OA、HR、财税、OKR等办公领域，集多功能为一体，同时在其PaaS中台上也长出了繁荣的生态。

数据显示，截至2022年12月28日，钉钉用户数已破6亿，企业组织数超过2300万，生态伙伴总数超4000家，钉钉开放平台上架应用数量超过1100个。同时，截至2022年9月末，钉钉上低代码应用数超过500万，较上一年增长超过120%。按照钉钉的规划，2024年钉钉平台总的“钉应用”（低代码应用+SaaS应用）规模将增长至1000万。

中台能力增厚，生态初步成熟，钉钉拉开了与飞书、企业微信等同类协同办公软件的距离，这可能也是钉钉独立的底气。

“云钉一体”时期的大头兵，也在智能化时代抢跑。

大模型浪潮来了之后，保持一季度一动作的频率，钉钉成为了阿里内部迭代更新速度最快的智能化产品：

• • 4月11日，阿里通义千问大模型发布的当天，钉钉就宣布未来将接入“通义千问”大模型，进行全面改造。
  • 仅过了一周，钉钉就火速召开2023年春季钉峰会，顺势推出基于阿里巴巴通义千问大语言模型的智能功能产品集成。用户可通过输入斜杠符号（/)激活包括文章创建、会议纪要总结、图像生成、构建钉钉小程序和机器人训练多种人工智能功能。
  • 也是在Q2，钉钉接入通义千问的能力，向企业客户开放测试，实现了应用落地。
  • 来到Q3，钉钉从B端转向C端，内置AI功能的个人版钉钉开放测试，支持撰写文章大纲、营销文案、视频脚本等文档写作功能，为每位用户配备AI“小二”智能助手。

近期，钉钉颇为强调AI和PaaS平台的结合，如何将钉钉和生态的技术优势与企业服务场景深度融合，是接下来的发展重心。

• 智能化是未来的趋势，在产品高速迭代的时代，内部效率不能低。轻量化的钉钉，跳出了大公司层层加码的管理系统和审核机制，以更加灵活自由的姿态切入智能化赛道，更能在市场上快速反应，及时调整方向，做出决策和升级迭代。从销售策略来看，智能化迭代后的钉钉与阿里云的销售策略差距会更大，这需要钉钉组建差异化的销售团队和服务团队，针对钉钉的特性和市场情况进行动态调整。毕竟抛开IaaS层和SaaS层的产品差异外，智能化的商业路径仍然处于摸着石头过河的阶段，钉钉需要更直面企业和用户，与企业进行深度共创智能化时代的新路径。另外，一则人士调动也透露出了一些新信息。有媒体报道，钉钉COO库伟将回归阿里云，另有任用，汇报对象从阿里巴巴集团副总裁叶军转为阿里云智能集团董事长、CEO张勇。据了解，库伟此前是阿里集团副总裁、阿里云原 IoT 总经理，他在2022年3月加入钉钉，负责钉钉大客户团队，包括产品、销售和生态职能。值得注意的是，库伟曾是联通的高管，有丰富的政企客户经验，但政企客户是阿里云的重点，却不一定是钉钉的重心。云钉拆分后，钉钉或许将重塑市场和销售体系，是否会打通大客户和中小企业的管理体系，也是接下来值得关注的焦点。

03 结尾

完成上个时期的使命，钉钉和阿里云注定要向前看。完成上个时期的使命，钉钉和阿里云注定要向前看。钉钉有自身的商业化遗留问题要解决，还要紧抓这波Gen-AI的新机遇；阿里云既要处理好钉钉独立后对其业务的影响，又要在云计算低增长的大环境之下，寻求利润增长和上市。无论是谁，身上的担子都不轻。钉钉和阿里云将奔赴怎样的未来，等待时间和市场给予答案。

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