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刘兴亮|不知道私域流量,你还怎么玩社交电商?

2017年,你不知道「流量思维」,2018年,你也没有听过「增长黑客」,2019年,你还不知道「私域流量」,那可能你已经离互联网圈越来越远了。

私域流量是相对于公域流量来说的,指品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。

打个比方,公域流量是大海,刚开始时候,鱼多,捕鱼的人少,哪怕你技术一般,都可能有收获。随着捕鱼的人越来越多,捕到的鱼成本越来越高,于是很多人就开始自建鱼塘养鱼,这样捕鱼的成本低了,也更容易捕到鱼了。

01 私域流量是社交电商不可缺少的部分。

作为商家,你是可以在拼多多上搞个拼团,在云集上开个小店,在小红书上通过内容来引流。这些社交电商的玩法都不错,如果你觉得学会这些玩法就是社交电商的全部,那就大错特错了。

这些玩法是会帮助你裂变,扩大流量,可你最初的流量从哪来?(如果你说就从那些社交电商平台上来,那你就又绕回了我们刚才探讨的捕鱼的问题,平台的流量不属于你,也许现在你还能从平台获得一些免费流量,但以后会越来越贵。)

比如我要开一个培训班,现在我要卖这个课程。我是可以把售卖的模式设置成拼团的形式,三人成团有优惠,引导大家去分享,实现裂变。但最初接受这个课程,开始去分享给他的朋友的人是谁呢?应该就是我粉丝群里的人、我的微信好友。这些人就是我的私域流量。如果他们之前听过我的课,觉得我讲课很不错,那就极有可能复购并推荐给其他人。

好了,现在有100个人报名来听我的课了,其中有60个人是新朋友,我把他们都加进我的「私域流量池」里,下次我再开始售卖其他东西,不管又出了什么社交电商新玩法新模式,他们都是我的流量基础。

02 私域流量虽然是一个新的概念,但却不是一个新的思维方式。

这种思维方式早就有了,只是不同时代连接私域流量的介质不同而已。目前的呈现形式主要是个人微信号、微信群、小程序或自主APP。

就微信个人号而言,2015~2017年是早期红利期,部分头部玩家开始布局,比如淘宝等平台上的一些电商开始把用户导入微信个人号里,属于「闷声发大财」。

2017~2019年,受有赞、拼多多等依靠微信成长起来的电商平台的影响,大量玩家入场试水。

2018年底到2019年起,投资市场开始跟进私域流量池的工具,比如通过微信个人号客服后台,可以看到用户在电商平台的订单数据,可以看到商家给用户打过的所有标签数据、商家对用户画像的备注数据,等等。

私域流量是个好东西,但当大家在广泛讨论一件事的时候,这件事的机会往往就变得非常小了。毕竟,一个用户能承受的商家号是有限的。当大家都在做这件事的时候,如何快速地去占领那个位置是很重要的。现在做还来得及,但是时间窗口也越来越小,也要看自己适不适合做。

不是所有的企业都适合构建私域流量。建私域流量池的最终目是为了增长,只是这种增长源于老用户的复购次数和分享。如果你的产品复购率非常低,复购增长就不会太明显了,建私域流量的价值就不那么大了。比如大家具,耐用的电器等。

而像服装、食品、化妆品就比较适合了。用户自然复购可能一年10次,她不在你这买,就去别人那里了。所以把她们圈起来,不断曝光影响,建立信任,就有机会卖的更多。

举个例子:我助理小白因为参加过一家咖啡体验店的线下活动,并加了店家的微信,时不时能收到优惠信息、咖啡知识等等,基于信任,她就一直都在这家店买豆子,还办了年卡。

线下的商家都有这个觉悟,线上商家更是如此。小白平时买生鲜都在每日优鲜,按道理说,APP也是私域流量的「容器」,但每日优鲜都不满足于此了。最近客服人员给她打电话,希望能加她微信拉到用户群里,以便以后提供更优质的服务,并送了优惠券作为入群福利。

《刘兴亮|不知道私域流量,你还怎么玩社交电商?》

03 怎么建立自己的私域流量池?

无非三种方式:

1) 从公域流量里面捞流量到自己的私域。比如把淘宝上的客户转化为微信好友。

2) 从别人的私域捞流量到自己的私域。「没有吃没有穿,自有那敌人送上前;没有枪,没有炮,敌人给我们造」即把别人的私域流量转换为自己的私域流量。

其实有很多的做知识付费的人都是通过这种方式进行的。自己有很多微信小号,进去别人的课程就各种主动和被动把用户引流到自己个人微信号,进行下一波的转化。

培训机构也可以跟别的机构合作做招生相互引流。如果这个孩子报了音乐美术,其他机构有跆拳道的资源是不是可以资源互换,有少儿英语的培训是否可以互换,游乐场是否可以送一些体验券等等。

这就是从别人私域流量引流到自己是私域流量。

3) 在自己的私域进行裂变,扩大流量池。这个借鉴我前面举的卖课程的例子,我会引导我的粉丝去分享、推荐给其他人。

04 私域流量不是风口

最后需要提醒大家的是,千万不要把私域流量等同于过去的「O2O」、「共享经济」这种风口。经营好私域流量,就是在经营企业客户资产,管理企业金矿。这是一种实实在在的能力,并不是所谓风口。

今天中国商业环境最大的变化是,流量红利已经结束。躺挣的时代结束了,那企业就要拼真功夫了。私域流量,只是在这个恰当时刻出现的名词而已。

是时候重视用户运营的能力了。

文:刘兴亮@刘兴亮时间

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