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王智远:月预算15万的社交电商平台如何做新增

作为一个互联网从业者,从媒体发展市场,我认为品牌前期最重要的两点无非围绕着增长和GMV发展,前期如果没有漂亮的数据,不管是融资还是存活,都是公司的一大阻碍,即使初期在有钱的创始人也经不起烧,智远今天结合自身市场与品牌方面的经验,分享下月预算15万社交电商平台怎么做社群增长。

1-月15万预算是一个什么概念-

首先不管是冷启动的新平台,还是已经发展很久的社交电商平台,我们要思考的是15万能干什么?要GMV还是要新增流量,还是要两者切合,移动互联网的营销玩法居多,但是月15万预算的社群leader或者市场leader,劝你不要有任何异想天开的想法,比如:我要做个刷屏的H5,我要请两个网红,在找两个KOL,我要在朋友圈做个信息流投放,我要去做个TVC,我想投个开屏,只能劝你:“洗洗睡吧”。

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我给你先算一笔账:

(1)一个2DH5的制作成本在8万左右,做出来的效果像是升级版的iphone拍的,而且广告供应商不一定鸟你,因为最烦钱少事儿多的客户。且制作出来后,不需要推广?请KOL发篇文章的价格,市场低的在3万左右一个,如果你要在粉丝量稍微大点的,要翻个倍。

(2)请网红直播,一个20万粉丝左右(粉丝质量高的)“小”网红价格在2万左右,直播一个小时。请10个网红也就是20万,当然,只能给你带来写曝光。没啥卵用,可能还有一种办法,小红书的KOL便宜,写文章带货,可是通常如果你在设计一些环节在里面(比如关注公众号,下载APP)这样有流失一半,而且不可控。

(3)朋友圈信息流投放,这个转化率高。只需要把自己的小程序或者app连接嫁接到公众号,寻找合适的人群,精准的区域投放即可,2017年5月我尝试过,效果是有,但是是一个长期的工作,微信要求的是5万起投,没有告诉你5万有效果,试想下15万能做多少次?能涨多少用户,带来多少gmv?思考了这么多,你会发现,15万的预算一个月,基本干的活儿很少。

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2 -月15万预算的配置-

假设leader每个月只给你15万的预算做市场,我想你的团队估计也不是太大,如果你一个月连15万都没有的话,让你去做市场,我劝是趁早换一个领导,那你这个市场总监或者社群leader也没啥大用,没什么太多发展,天天打着给你锻炼机会的旗号,充其量把当一个高级的商务BD使用。

15万的预算拆分一个月,平均每天5000块钱,我劝你还是多招募两个员工,一个做BD的,一个做微信新媒体运营的,说不定还能给你拉个异业合作或者运营好新媒体,把内容做好,内容植入小程序,让人转发转发,一个好友转发一篇文章到朋友圈发5块钱红包,也能有3万好友转发。

3万转发,一个好友朋友圈的曝光率按照200算(如果200都不到,你的好友得多少),也最低有6万的曝光率,假设内容做的好,也能10万+。一个10万加的文章,里面植入小程序,也能带不少货,也算是一个营销事件了。

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3 -15万带GMV-

15万做活动,以GMV为主,最好的答案就是补贴到商品上。做事要有目的与规划,具体如下:

第一种方式:

在社交电商平台或者小程序上,选择几款性价比高的商品,且是市场上比较火的,客单价比较低,频次比较高的品,通常以(食品,小吃为主)。作为爆款主推下,拿出10万,补贴到商品上,比如原价30元/单,现在购买25元/单,一单补贴10块,也就是1万单,1万*25元=25万。也能带日活,也能带GMV。

另外的5万作为销售奖励,不要把钱分的太散,要集中打爆,常规社交电商平台都有分销制,谁卖的多,奖励的多。你做好团队奖励,或者是单人奖励。TOP1直接奖励1台iphone x 。市场价6K。搞了两三部。

另外剩余的钱,作为奖金,抛弃上面三部手机(按照6K每台),还剩32K,个人销售加团队销售前50,一共(100名)每人奖励300,还剩2K,2K在作为随机奖励,比如卖货潜力奖,或者团队积极奖等。

记住,活动之前要通过公众号文章预热,把奖励机定好,宣传噱头要大,奖励声势要大,这样才能吸引人,不要搞的不疼不痒,也可以把15拆分两次进行做,月中一次,月末一次。有规划的集中打爆,而不是突然来个活动。

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第二种方式:

做个促销减仓,我做市场总结出来一套规律,减价清仓 > 折扣 > 抽奖,依次的递减。核算下目标销售额和花销,如果不超标就可以做,中奖在加一个抽奖,奖励做的够诱惑,这也算是一个activity,主题可以参考,比如(寻找本月最美锦鲤),然后把预算费用加到减仓的商品里面。

让用户购买后,关注公众号,参与抽奖,要把预算15万说出来,比如:15万寻找本月最美锦鲤,这也是一个带GMV的activity。

第三种方式:

公司应该不会缺技术和运营吧,搭建一个会场,做回馈日,把15万拆分成优惠券,一个月4周,搞个几次。15万的优惠券做成有门槛制和无门槛制,小的统统无门槛,大的做满减。

15万优惠券试想一次,全补贴出去,能给一个会场带多少GMV?准确来说,15万如果能全消费完,可以做200多万GMV吧,前期是有足够好的商品,然后要券的比例设定好,需要根据后台消费习惯,计算出用户消费的中间值,而这个中间值与券如果搭配,都要做好。

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4 -15万怎么带流量-

带流量需要多渠道玩,以新增为主,15万能带多少流量,下面汇总了几个活动进行分享?也仅供社交电商平台活动运营的朋友进行参考:

1.拉新补贴(烧钱活动,每个平台都在玩),这个活动没什么水平,社交电商平台通常是会员制,有门槛费,通常你可以集中一个月做个一次或者2次作为回馈,比如(会员买一送一)(买礼包送送优惠券)。

这种的通常可以带来精准的用户,但是也不排除购买一次下次不来了,需要平台运营的伙伴做好新手运营,做完活动的第二天抓紧导流到私域流量池(公司微信上)短信push,APP push 新人体验,线上分享会(可以理解为新人培训),智远经常说:调性很重要。

很多用户通常是来平台购物的,你平台非要搞的像传销,拉近微信群就7天培训,一阵洗脑,现在聪明人太多了,傻子明显不够用的时代,还是要厚道。导流到私域流量池,正常运营即可,多交流,要以用户思维和用户交流,不要用微商思维强加别人。

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2.内容带流量,把钱花到公众号上,现在做平台离不开内容支撑,内容是纽带,写一篇好的销售推文,(淘宝上找一个,300块搞定)把文章当中植入自己家小程序,或者新人专区的某一款商品。找人转发,每人转发一次,点好看一次,给5元红包,猪八戒上有很多做的。

如果一个人有1000个好友,一人带来300曝光,一次预算5万,做多次,试想下可以带来多少曝光和关注,有了关注公众号,下一步导流到个人微信,能不能形成转化。这种活动可以多做,不需要一次性投入15万。一个月下来,转化率和流量也不少。

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3.微博玩法,自己家官微博要用起来,不要觉得没有用,很多年轻群体在用。要学会蹭热点,如果文章中内容出现了某个热词,或者明显,文章的阅读量就会增加,但不要硬加词。比如:明星离婚了,和你平台卖东西没啥关系。

发文配图要诱导用户加特殊关注,这样的话,你每次发文,他们就有通知,高频试错,最好每周都玩,不一定每次都微博,也可以做适当引导下载app领红包等,花费少高频次。

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4.线下活动,你也可以赞助一场大型的活动,顺便做个大会的路演,但是可能在流量上带来不了多少,能曝光。还有一种方式就是找个商城,二线城市的,然后租下来一块地方,适当的做几个KT板装修下,请几个模特(短裙那种)搞个大喇叭,扫码关注送礼,搞个两天,也带来不少流量关注,还能带来品牌宣传曝光,但是需要后期进行运营。

写到最后:

总之,15万的预算做活动,是一个很少的钱,起不了太大效果。千万不要指望15万就能拍个TVC,搞个大事件,这个预算范围只能做到让别人知道“你是谁,你平台干嘛的?做什么的?就够了。

15万也有做的不错的活动,能瞬间做到流量爆或者GMV爆的事件很少,像中彩排一样。以上只说了一些经验,希望对你带来些思考和启发与帮助。

文:王智远@王智远(Z201440)

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