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商业增长:茶具增长解析操盘案例

《商业增长:茶具增长解析操盘案例》

增长黑客的概念自流行以来,已经影响了千千万万的企业,不管是在企业内部的用户增长还是外部销售额的的增长,都有着非常实用性的增长法则。一个小小的增长手段,就能带来带批量用户涌进,为企业实现用户的扩充与销售额增长。

我一直是增长黑客的忠实拥护者与实践者,解刨过众多产品的增长原理与增长实际手段,今天,给大家带来一款「增长黑客」的「通用」方法论。以茶具作为本次的增长案例,案例中的法则,可以通用到任何的增长场景中去。

《商业增长:茶具增长解析操盘案例》

方案背景:人工及店面的成本与店铺收入越发不成正比,迫切需要不同的销售手段来刺激用户传播及提升购率。
店内工作人员数量:未知
店内工作人员薪资支出:未知
店内成本:未知
茶具背景:代理具有知名品牌的茶具,茶具精巧且具有工匠精神的传承,非常具有场景化使用。

《商业增长:茶具增长解析操盘案例》

茶具价格:平均价格在1000元左右
销售场景:自己使用、送企业与单位、送亲朋好友。
方案目标:提升茶具销售量,提升店内购买流量及复购率。
方案方向:通过“增长黑客”的用户手段,改变用户增长习性,提升用户购买欲望。但前提:网上的价格与实体店价格一样,会钻取平台的“漏洞”,但需要把控是否有违规现象,若出现违规,需要更改策略或者与代理商进行沟通。

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方案一:捆绑销售

实施背景:用户购买频率低,无法形成二次复购,甚至来往店面而徘徊犹豫,而无法决定是否购买。其实这类无法购买的原因很简单,第一是因为好看而喜欢,但价格是阻碍的门槛。第二是送亲朋好友而直接购买,因时间短而无法对产品留下过深的印象,不能留存为店内粉丝。通过定制化方案,解决以上问题。

活动规则:用户购买消费后赠送电子抵扣卡,根据销售金额赠送电子抵扣卡,用户二次购买可直接抵扣,二次消费继续产生抵扣卡,并且原有基础累积,第二次购买可直接抵扣,不进行累积。

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  1. 只有单价在500以上消费才可参加累积活动。
  2. 反佣价格需要根据店面运营成本进行核算,如500返89、1389返299等。
  3. 活动累积只有三次,最大金额不超过800。
  4. 累积购买金额可直接免费抵扣小型产品,并直接清零。
  5. 抵扣卡不可兑换

落地实施:

场景一:

当A用户第一次进入店内,并准备购买「万仟堂猪年贺岁礼限量新品 3人泡带茶盘功夫茶具送礼佳品」这款价值1398元的茶具,当用户支付并购买之后,销售人员告诉客户,根据您消费的情况,我们赠送您一张价值299元电子抵扣券,您下次购买,可无条件抵制并使用,如您第二次购买后,可送您在原299元上继续累加的抵扣券,并在第三次直接抵现。

场景二:

用户第二次购买消费了2288元,可直接2288-299=1989元。因为直接消费,并赠送您399的电子卡,目前客户A的电子券为:299+399=689元,第三次购买任何产品,可直接抵扣689元。但不会产生第三次积累。

场景三:

用户第二次购买产品,价格为118的茶盘,需要付费是0元,第一次储存的剩余全部抵扣清零,并第二次不做消费积累,游戏需要积累。

活动注意:

第一:需要采购电子会员信息,进行电子卡券登记。

第二:对销售人员提成微降。

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方案二:购券抵扣

实施背景:此方案与方案一正好相反,此方案是解决用户在决策前产生的疑虑,纠结等问题。推出充钱买优惠券服务,以钱买钱,跟大众点评及淘宝相似。让用户在感受到优惠的同时,被薅了羊毛。

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活动规则:推出充钱买优惠券服务,买30送50 ,买50送75,买70送100等类推性质优惠券,每每次只限使用两张。

落地实施:当用户B去店内购买,寻寻觅觅的徘徊了许久,看似想要购买,却觉得价格稍微贵,此时导购员可提醒:先生,我们店铺推出买券送券活动,您看中的这套598的茶具,可购买我们店铺的优惠券,买70送100的优惠券,您可购2张这样70抵100的会员券,可帮你省一部分的钱。

营销手段:这类营销手段可根据店铺的实际情况进行贴合设计。背后的原理在于顾客的选择性,你可以选择便宜,也可以选择离开,但选择前者会更多,就如电商中常见的「限时」「今天」「倒计时」等让人感到心跳加快的字样,都是推动用户尽快下决策的一种心理干预。

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活动注意:

  • 第一:只针对本次购买的优惠券,不得专卖或者转赠。
  • 第二:合理的买券要对店铺运营进行分析
  • 第三:微降销售人员的薪资提成。
  • 第四:此方案与方案一可结合,也可互补,但不提倡。
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方案三:多卖多赚

实施背景:方案一与方案二直解决了用户在决策前的行为,而对于店内的流量却没有充分的考量,方案三正好可以满足流量侧的供给。通过老带新,新带新,以多卖多赚方式进行二次购买分销。

实施人群:周边好友、老客户、及来店消费购买客户

实施渠道:线上(微店或者朋友圈购买)及线下(本店面)

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实施规则:

线上:用户A推荐用户B在线上购买,通过购买之后的进行佣金返利。当用户B推荐用户C之后并成功购买后,用户B将得到反佣,而用户A同样会拿到用户C消费的反佣。

注意:根据国家有关条令,进行二级以上销售模式,故,此方案采用的截止点到用户C。

线下:用户A通过引导使得用户B在线下店面产生购买结果,通过当次购买产生的金额可进行反佣,当用户B推荐用户C之后并成功购买后,用户B将得到反佣,而用户A同样会拿到用户C消费的反佣。

活动注意:

  1. 方案三可以跟方案一、二进行合并,也可单独营销。
  2. 通过微店分享朋友圈或者好友。
  3. 若效果不好,可增加双重刺激政策,如用户A推荐用户B去购买,而用户A可以面送赠送一张满减优惠券或者无条件赠送优惠券。
  4. 这个方案可以与一些相关公司企业或者商圈做商务跨界合作,通过分成合作方式。
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以上三种方案都是在围绕「送券」的模式,缩短用户在购买的决策,用不同的方法进让用户进行购买。引流提升转化成本,才是活动的目的。

另外:送企业与亲朋好友,用心的别样的装,提出与送人场景更加贴合的意见,会让顾客留下更深刻的印象。

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在店面或者在其他包装赠送上,提供一些关于饮茶、品茶之道,尊重茶,正确的使用茶具小常识,会更加让用户温馨,贴心。

文:95后聊科技@95后聊科技(AI_95keji)

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