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5个月暴增1000万用户!闲置物品互送平台享物说的商业模式

任何一件闲置物品,都不应像破烂儿一样流向垃圾堆,而是流转到需要它的人手里。

01
一个真实存在的市场?

孙硕不想错过春节。

春节临近,人口大规模流动,学生、农民工、城市歇脚的白领,很多人要回家过年。在老家,跟亲戚朋友围在一起,玩儿着手机,聊着天儿。那一刻,围墙倒下,信息开始彼此交互。

对互联网创业者来说,这是扩散产品的绝佳机会,一年就这么一次。借着这股东风,许多互联网产品一夜走红。2015年春节,微信推出红包,不到两年时间,便在许多地区超越了支付宝。三年后的春节,抖音便席卷全国。

孙硕是闲置物品互送平台享物说创始人兼CEO。创办享物说,源于孙硕的一个想法:任何一件闲置物品,都不应该被抛弃,像破烂儿一样流向垃圾堆,而是应该流转到需要它的人那里。

2017年5月,这个想法像一颗种子,开始在孙硕心里萌芽。

《5个月暴增1000万用户!闲置物品互送平台享物说的商业模式》

孙硕一家7人,生活在广东,两个孩子用的东西特别多,妻子喜欢买新的,老人不愿扔旧的。他把一套孩子用过的桌椅送给邻居,对方孩子刚出生不久,得到东西很高兴。几天后,他在楼下水果摊碰到这套桌椅,一问才知道,是水果摊老板从垃圾堆捡来的。

孙硕相信,这不是特例,而是中国社会变革的缩影。短短几十年,人们对物质匮乏的记忆已经消退,富足生活意味着物质丰富和消费主义盛行,其结果是闲置物品不断增多,总量远远超过增量物品。与此同时,房价不断飙升,存储闲置物品的成本也跟着上涨,甚至超过闲置物品的价格。

整个夏天,孙硕在琢磨创办一个项目,让闲置物品流通起来。他和享物说联合创始人彭钢、李颖、吴建国,搜索了美国、英国、澳大利亚、新西兰和日本的网站,发现这些拿和送的平台用户量很大。他们觉得,「中国应该也有一家送东西的企业」。

当时已经存在多家闲置物品交易平台,例如闲鱼、转转等。孙硕有着不一样的梦想,享物说只送不卖,想拿到东西,就需要小红花;想拿到小红花,要么拉新用户进来,要么先送东西。

李颖是孙硕的朋友,她从哥伦比亚大学商学院MBA毕业后,在香港波士顿咨询工作过五年,接着在一家私募基金做过投后管理。2017年夏天,李颖在星巴克中国负责公司战略。

听了孙硕的想法,她觉得自己从来不用二手交易平台,连卖钱都没有动力,为什么会有动力送东西给别人呢?起初,享物说被当成公益来做。

为了验证商业模式,四个人组建了名为「免费送东西」的微信群。群友多数是朋友、同事以及楼下便利店、小吃店服务员。一开始,微信群很冷清,他们把自己的闲置物品拿出来送,几天后,有人模仿他们送东西。「我预期送母婴用品的最多,结果什么彩妆、衣服、书等,只要真送,啥都有人要。」孙硕事后回忆说。

微信群非常活跃,物品放出来,很快就被人领走了;遇到好东西,群友还主动往里邀请朋友。孙硕、彭钢和吴建国有过几段创业经历,熟悉一款产品的初期状态,但他们从未见过如此火爆的产品。

直觉告诉孙硕,这不仅仅是一个公益,可能是一件很大的事。

2017年9月,孙硕和团队拿到险峰长青、真格基金、一号公路和猎聘网创始人兼CEO戴科彬投资的近1000万元天使投资。

10月18日,享物说产品上线,没有App,只有小程序。联合创始人兼CTO吴建国说,小程序社交性强,开发成本低,周期也短。他一个人埋头写了两周,测试版就出来了。

他们相信,一个有社会价值的事情,有可能做得特别大。中国从南到北、从东到西,地域差异极大。例如:一些农产品在当地吃腻了,但在一二线城市还颇有新鲜感,一线城市的闲置物品,比如化妆品、服装等,在很多偏远城镇还相当缺乏。即使北京五环内外,需求差异也非常显著,这给物品的空间转移提供了许多机会。

2018年6月,孙硕告诉新经济100人,许多人通过享物说,让生活实现了最简单的升级,「中国有多少人和家庭,一辈子没有穿过一双意大利产的鞋」。孙硕特别喜欢三四线城市的手工品,他在享物说给孩子拿过手工帽子、红木打磨的弹弓,还有一些民间艺人的画作。

02
如何做到指数级增长?

享物说前端工程师Rolland Safort喜欢旅行,每到假期,会安排好行程,到各地走走。

2018年春节,他计划去成都旅行,行程已经订好。享物说不想错过第一个春节的推广机会,产品负责人夏凯带着Rolland Safort、浩子、Jessie、刘旭等去海南做一段时间封闭式开发。

在上海,Rolland Safort期待着一个快速成长的享物说。「不能进来之后,六个月还是那样,一年之后还是那样。」

2017年12月底,享物说上线两个月,用户突破10万。元旦回来,团队还在发愁,不知道第二个10万用户什么时候到来。夏凯记得,元旦过后不久,享物说启动砍花、拼团等玩法,用户迅速增加。春节前,用户超过100万,孙硕给公司每人发了一台iPhone X。

孙硕知道,春节有一场更大的仗等着团队,打好了,事半功倍。

团队事前做了准备,推出砍花、拼团、游戏、海报等各种玩法。比如砍花,用户想拿到物品,可以邀请朋友来砍花。平台规定,邀请到新用户砍花,可以奖励小红花。

正月初三,五个人集结海南三亚,在酒店封闭式作战一周。办公室是临时搭建的,除了搬桌子、接电线、搭网线,他们还在京东超市买了一堆零食饮料。那一周,除了中午吃饭,与大海接触一小时,其他时间都待在房间应对问题。

去海南之前,团队按照每天1万访客的规模做了准备。但各种营销玩法上线后,访客达到10万人次,峰值时超过20多万人次。

平台上,物品流转时间平均为2天,大约一半只需要24小时。由于绝大多数是孤品,而且是赠送,所以效率比较高。通常,用户看到物品,一眨眼功夫,就不见了。活跃用户为了不错过重要商品,每天多次登陆,每次几十秒。

用户接触享物说,70%通过对话框,也就是靠发到群里或者转发给个人的小程序。春节前,享物说还只进入几千个微信群,春节一下子进入了几十万个微信群。截止2018年6月底,享物说进入了186万个微信群。

用户分享小程序到群里,高峰时期可以拿到50朵小红花,回归常态后约在10-50朵之间。享物说的每日签到,就像抽奖一样,随机获得小红花。有了分享和签到功能,享物说进入微信群的能力出现了指数级增长。

但对新用户来说,有着长达三个星期的教育期。李颖跟一个上海用户聊天,对方通过朋友介绍进入享物说,三个星期时间在观察中度过。李颖说,许多用户被电商教育过,他们去购物,担心付了钱对方不发货,「突然出现一个免费送东西的,很多人觉得你就是个骗子」。

2018年春节,享物说用户增加了100多万,2月底达到200万,3月底达到300万……2018年6月底,享物说上线不到8个月,用户超过1000万,其中20-30%发生过交易行为。这些发生过交易行为的,80%的人第一次是从平台上拿东西。孙硕告诉新经济100人,每一个成功交易的用户,每周大约能带来10个新增用户。

单量在增加,物流在休假,享物说必须告诉用户,延迟发货。享物说CTO吴建国说:「下单你得给他发个消息,以前是一条一条地发,一天发一万条没问题,但是现在变成十万二十万用户,你消息没发完,就已经第二天了。」

享物说的用户女性偏多,多数是18-35岁之间的妈妈或小白领。收发货地址表明,用户分布大致与中国移动互联网人群分布相同,从一二线城市一直延伸到村子、屯里。团队有过预计,随着用户下沉,贪便宜的人会增加。但看了数据发现,快递到不了的地方,很多人有东西要送。

春节前,王飞从蘑菇街离职,加入享物说,担任用户增长总监。2017年,蘑菇街凶猛地抓住微信小程序流量红利,王飞是五名先锋队员之一。王飞说,享物说做用户裂变,必须把人群分开。「按五环内人群,看上去要有格调,解决刚需,让人耳目一新。五环外人群,更偏实用。」

孙硕觉得,享物说更偏社交,跟纯粹交易类平台不一样,更关注粘性和社交体验,希望用户经常来玩。电商追求买方体验,享物说追求卖方体验,送东西的人只要发布信息,其他事情可以选择免打扰。

在大多数二手交易平台,发布商品需要填写类别、属性、重量和尺寸等详细信息。享物说只需要三步:第一步拍照上传,第二步写一段描述;第三步标注多少朵小红花才能拿到,可以自行标价,也可以选择拍卖。地址、电话,发件人、寄件人信息等直接调用微信,尽量让用户少操作。

孙硕说,一切双边启动,最后都是单边启动。在美国做视频约会软件时,他就非常清楚地意识到,一个女性用户等于四个男性用户,于是把精力放在找女性用户身上。

03
游戏规则如何避免被破坏?

「免费送东西」微信群红红火火的时候,孙硕和团队发现问题也在一点点暴露。

当微信群达到三百人的时候,总有那么二三十个人,爱占便宜,什么东西都想要。 「他会毁了一切用户体验,因为送没有问题,但你不愿意把东西只送给那几个爱占便宜的人。」孙硕说。

孙硕和团队鼓励拿到东西的人,在群里发一个不到10元的红包,供三四百人抢。后来享物说上线,用小红花做交易媒介,多少受此启发。

设计享物说社区规则,解决一小撮人爱占便宜问题,孙硕觉得最好的方案,就是他和彭钢做了多年的积分。积分是个很窄的领域,行业专才少之又少。

孙硕从斯坦福大学商学院MBA毕业后,在亚洲万里通做过几年,担任亚太区零售业务负责人。亚洲万里通是一个航司里程计划,用户累计积分,积分用来兑换门票等奖品。

同一时期,享物说联合创始人彭钢在另外一家积分公司工作,给大公司做积分背后一整套逻辑和配套服务。彭钢在复旦大学、哈佛大学学习过经济学,用积分制盘活整个平台,跟他学经济学有很大关系。

在享物说,积分就是小红花,想要别人送的东西,不需要钱,但要小红花。另外,拿到东西的人支付快递费,大约10元左右。孙硕承诺,永远不会让小红花换成钱,也不会让用户用钱购买小红花。享物说鼓励收到物品的用户,发一段感谢视频或一张感谢卡给对方,表达感恩。

小红花试图解决三个问题:一是维护社区秩序,避免拿一二十个人一直白拿;第二,积分是一种激励和荣誉;第三,在某种意义上,积分还是交易链条,作为交易回报。

彭钢说,积分就像经济体中的货币,什么时候发放,发放给谁,为什么发放,这些都会给人带来不同的感受。新用户加入,即可获得200朵小红花;送东西,获得小红花;拉新、签到等,也可以获得小红花。

新经济100人问:可不可以说,花一千块钱买十个小红花?

孙硕回答说:不可以,比尔·盖茨来了,都不行。

小程序用完即走,对交易平台而言,留存和复购一直是比较大的困扰。但享物说有天然优势,送完东西有小红花,小红花不与现金对等,只能在享物说体系内循环,所以很多人还是惦记着,有事没事上来看看,有没有需要的东西。

对于这个体系的风险,彭钢要乐观得多。在宏观经济中,因为信贷和各种衍生品,使整个系统变得复杂多变,通货膨胀、金融危机等交替进行。但在享物说,没有衍生品,整个体系也稳定得多。

除了C端用户的供给,还有一些B端客户,会对外赠送新品,作为C端供给的补充。

彭钢和孙硕在积分行业时,都做B端生意。做享物说,他们意识到不能直接找B端,没有用户, B端不给试错的机会,但C端用户可以。彭钢说:「他们有需求能被你满足,才会给试错的机会。」

很多人印象中,免费送的多是二手物品。但享物说,40%商品是新品。比如很多收到的礼物,没有用再送出。

小程序上线第一个月,欧莱雅找到他们,为用户赠送2000个样品,包括VICHY薇姿、LRP理肤泉等,放上去很快被疯抢。那时候,很多用户意识到,在享物说的平台上,除了二手,原来还有新品。

欧莱雅样品定价,参考了市面售价,78元的东西,定了78朵小红花。如果欧莱雅自己送样品,邮费是一笔费用,还只能送到一二线城市。用了享物说,拿东西的一方支付邮费,而且品牌下沉做得也更好,覆盖到一二三四五六线城市的用户。

彭钢除了积分设计,还要开发和维护B端客户。他说:「为了得到大品牌的合作,我们赤膊上阵,自己写推广文案,因为他们点名要我写。」

彭钢开车经过云南无量山,看到很多希望小学。他想到,小孩在成长中读过一两遍的书,很多都成了废品,但又舍不得扔掉,就应该送给这些地方的小孩读。2017年11月,第一个众筹图书馆上线,一下子众筹了6000多册图书。彭钢去仓库,看到很多人买了新书,从当当网发货到享物说仓库。「验证了所谓积极心理学,你有东西可以送给别人,满足需求的时候,那个快乐是实实在在的。」

《5个月暴增1000万用户!闲置物品互送平台享物说的商业模式》

▲为云南大理某学校捐赠图书1500本

从那时起,彭钢和孙硕觉得,图书馆这件事,要长期做下去。筹建一个图书馆,需要2000-5000本书,15000-25000元运费。目前的做法是,B端出运费,C端出书,参与过的B端客户有40多家,其中包括摩拜单车、英孚教育、哒哒英语、华住等。

在加入享物说之前,技术总监韦国政抱有疑问:这件事为什么能做到?到底是什么样的愿景?是不是有正能量?正能量这块怎么去做?「这些问题一部分是自己想通了,一部分是他们帮我回答的。」

孙硕心中伟大的企业,都不需要向C端收费,而是向B端收费,Google、 Facebook等是最典型的例子,专心把C端的问题解决好。孙硕承诺,享物说永远不会去赚C端的钱。

04
公司到底靠什么驱动?

在上海徐家汇的方糖小镇三楼,还是十多个人的时候,遇到有成就感的事情,大家会喝啤酒庆祝。但现在,随着用户量快速增加,团队规模加速扩张,新人增加,这种气氛慢慢在变淡。

春节后,CTO吴建国开始大规模招人,四五月一共有二十多位技术人员加入。

孙硕认为,工程师永远是享物说最缺的资源,应在公司得到充分的尊重。有一次,孙硕想把最好的办公室位置让给技术部门,但产品运营部门不同意,他去说服产品运营团队。享物说公关负责人孙丹印告诉新经济100人,孙硕在不同的场合,都会强调工程师对享物说的优先级。

在享物说,技术扮演着至关重要的作用。

2018年5月中旬,孙硕斯坦福大学师兄楚伟加入享物说,组建了一个两三人团队,负责AI和算法相关工作。享物说的物品多数是非标品,每个物品的属性很分散。孙硕希望,通过深度学习算法,把这些碎片化的东西用网络连起来,实现更好的推荐。在更长远的未来,孙硕的计划是,通过算法让每个人看到个性化的页面,就像今天的今日头条和Facebook。

楚伟加入后,享物说正在朝着这方面发展。他希望,未来送东西所要提供的信息,也能由系统自动生成,比如同样是一个杯子,它是什么杯子?茶杯、咖啡杯、陶瓷的、还是古典的?识别后,再用相应语言描述。「必须得有大量的数据,去训练,去调整模型,这个东西我们先做了,我们就会有优势。」

孙硕倾向于雇佣优秀、有创业心的人。但优秀的人,不会主动找上门,孙的办法是软磨硬泡,花时间沟通。在内部,孙硕试图打造一个更轻松、更活泼的工作氛围。孙丹印说:「他甚至说想要设计,以后每周五,大家穿得形形色色、奇形怪状一点来上班。」

2018年1月初,来自喀麦隆的Rolland Safort加入享物说,当时享物说有50多万用户。他会说英语、西班牙语、法语、意大利语和中文,见孙硕时,已经拿到普华永道和携程的offer。他听了享物说的想法,觉得不仅想法好,扩展性也不错,可以扩展到国外。

在喀麦隆,很多衣服都是二手的,用完以后就直接扔掉或者给孤儿院和医院。谁需要这些闲置物品的话,得一个一个去问邻居。「我进来,就是想将来可以扩展到非洲那边。」 Rolland Safort说,「我相信会比较快,估计一段时间后会扩展到国外。」

孙硕的梦想是做一个有十亿用户使用的产品,而且持续保持正能量。十亿用户意味着,享物说发展到一定程度,必须走出国门。

「如果它仅仅是个交易平台的话,我还是有遗憾。」孙硕告诉新经济100人。

文:新经济100人(qiyejiagc)

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