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张百枫:抖音运营服装带货技巧,短视频带货策略

短视频带货现在已经越来越火了,尤其是在抖音上。

虽然有很多人在抖音短视频带货上亏了很多,但是仍然不可否认的是抖音短视频带货依然是炽手可热的卖货形式。

网络营销中的每个行业都是这样的,能赚钱的都是少数,甚至赚大钱的只占百分之一,大部分人都是赚不到钱的,不光是抖音,淘宝,自媒体,各大直播平台,都是这样的。

作为服装类行业,应该怎么在抖音短视频中分一杯羹呢?

账号类型

做抖音最重要的就是账号定位,这也是首先应该考虑的。

您的帐户目标群体是谁?以什么形式拍摄,这确定了整个帐户的样式和内容方向。

1、日常摆拍

①户外(街拍)

街拍的账号有很多,看起来就是在大街上随便找了个穿搭好的人来拍,实际上还是为了卖衣服。

那些拍摄目标基本都是演员,通过对这些演员走路,舞蹈,或者各种奇形怪状的动作进行特写,从而展示衣服穿在身上、上街的效果。

这样一来,就比单纯的图文有更多的展示角度了。

不过一般来说,街拍账号单单靠一个账号是做不来的,所以运营这种账号的都会有十几个甚至几十个账号同时做。

因为这种账号来的粉丝一点都不精准,往往男粉比女粉还要多。

还有一点,街拍类型的账号来的粉丝很没有归属感,不太好卖货。

可以配合视频同款、抖音橱窗、微信引流方式来带货。

b、店内摆拍

这就很适合那些有自己实体店的商家,不管这是大店还是街边小店。

卖方自己当模特,成本相对较低。通过长期的拍摄,用户很容易有一种信任感并结成常规客户。

这种类型不需要有什么复杂的技巧,相反,自然比什么都重要。

依靠这种形式,不管是新店还是老店,不管是大店还是小店,好好孕婴的话都是可以获得很不多的粉丝群体。

在店内拍摄类目也不会太受限,比如说睡衣,内衣等都可以拍。

这种形式也是有局限性的,如果模特本身没有太过鲜明的特征,或者产品没有很大的标识度就很难出爆款。

c、生活摆拍

通过分享日常生活,如饮食,聚会,旅行,外出等场景,来展示自己的着装和搭配。

这种类型具有明显的替代意义。它比街拍和室内固定场景更加多样化,为用户提供了更多喜欢和购买的理由。

最重要的是,她可以创造出富有的性格,KOL的属性最强,并且她具有真正的带货能力。

街拍属于流量转换的逻辑,店铺属于单纯销售的逻辑,生活型KOL属于粉丝的逻辑,表达能力相对较强。

2、穿搭教学

许多人没有钱买漂亮的衣服,但他们不知道如何穿搭。

因此,教粉丝如何穿着和如何看起来更好也可以得到一批粉丝。

a、配音型

如果你不会说,不敢说,其实也不用太担心。

要是你不会讲解,不用太担心,可以这样,提前准备好文案,然后找一个漂亮的模特来配合你的内容就好了。

需要注意的是,不要频繁的换模特,最好能够稳定一两个,这样也可以对将来的直播有好处。

b、自述型

KOL主动向观众们展示每日的经验和干货。这样更容易拉近与粉丝的距离并建立信任感。

这种类型说话的时候要简洁明了,用简单的语言来讲解穿搭新的和场景。

3、种草

这样,既有着装与教学的联系,又有生活的联系。

一般来说,KOL可以是拆包和拆包的一种方式,也可以是个人衣橱的直接展示和现场展示。

详细讨论穿搭的概念,产品上身的效果以及衣服的手感和材料。

这种形式不单单要讲究上身效果,还很考验选品的品味,更考验团队的综合能力。

一般来讲,这样的团队做的不单单是服装种草,都会与美妆相互搭配。

4、剧情带货

这种类型的带货方式可以用这句话来概括:醉翁之意不在酒。一般来讲都是以剧情为主体,比如情侣、母子、老板员工、帅哥美女等等来演绎各种搞笑剧情,进行间接的带货。

以这种方式提高粉丝的速度相对较快,但是用户转化需要一个过程。

当然,这种形式还有一个好处,就是如果带不动货还能当网红。

这种类型里面还有一个特殊的形式,那就是塑造特殊的人物,比如把账号本体塑造成裁缝,或者服装设计,或者平面模特等等。

5、穿搭对比

这种视频主要显示了KOL的选择和匹配能力,并以对比的形式突出了商品。

最常用的方式是素材改造计划。

这种视频成本高,产出慢。对素材、穿搭、服装品味都有很高的要求,这样才会给人眼前一亮的感觉,否则给观众的感觉就是普通~

6、街头采访

这类型的视频前阵子挺火的,就是那种随机问路人一身穿搭多少钱的那种视频。

这种视频有随机采访的,但大部分还是有模特与剧情的。

这种视频对服装的个性化要求很高,并且不便宜,而且在观众那里很容易被打上炫耀的标签。

7、手工才艺

更高门槛的另一种销售方式是运用个人技能来吸引粉丝的信任。

  • a、改造:使用旧物件和您周围的旧衣服重新设计样式。
  • b、手绘:通过卡通,素描和其他手绘方法进行创意服装设计。
  • c、裁缝:通过设计,打样和制成品,可以恢复一件衣服的生产过程。

上述方法对视频制作有更高的要求。不仅注重创造力,还需要最终产品足够惊人。

被此类内容吸引的粉丝属于一个相对较小的群体。当然,其转换率或客户单价会相对较高。

视频内容三字经

接下来,我将向您介绍可以剪切单个视频内容以带来商品的场景?

1、人

首先,第一个维度是我想向谁出售衣服以及想要吸引什么样的人,以便根据特定人群调整内容。

a、性别:这种定位非常广泛,例如男孩最酷的地方和女孩瘦的衣服。

b、年龄:老年人,儿童,年轻人,中年人,小鲜肉,然后根据不同的年龄提出建议。例如,如何像小鲜肉一样穿它,老人穿得最时髦!

c、身份:大学生,时髦的母亲,白领,怀孕的母亲,老板,IT工作者,并根据这些身份找到一些常见的痛点。

2、场

我们会在各种场合来来往往,不同场合对服装有不同的要求,如何获得大家的关注和认可?

a、地点:根据目的地的场景角度拍摄,例如在学校穿什么?如何穿到公司?我应该在女友家穿什么?我第一次给男朋友穿什么

b、事项:这样的场景更多,视频内容还有更多的空间。

例如同学聚会,朋友生日,登山,旅行,去海滩,独家,参加宴会,初次约会。

3、货

制作短视频的核心目的是出售商品,那么到底卖什么呢?

根据常规电子商务类别,男装,女装,男鞋和女鞋是第一类。

这更适合某些大型制造商和大型商店所有者,因为它们的SKU足够丰富。这样做的好处是,有足够的素材来拍摄视频,并且潜在的用户范围更广。

当然,某些企业的资源或主要产品属于更细分的领域,例如衬衫,牛仔裤,裙子等。

这还具有集中注意力并吸引更精确的粉丝的优势。

我还向希望制作简短视频来出售服装,垂直细分的服装类别甚至某些不受欢迎的类别的企业推荐该产品。

在这里,我还为大家提出了两个案例参考。

①、睡衣:睡衣属于服装里面的通品,并且全年都必须穿着,这与销售有季节性要求的毛衣和外套不同。

因此,仅销售睡衣就足以支持时间维度和需求维度。

在此提醒您,账号的模特不止一个,至少有两个好处。

  • a、不怕团队损失或特殊情况
  • b、就像明星一样,不同的人具有不同的气质和吸引力,可以吸引更多的粉丝。

②、大码女装:睡衣根据使用情况分为几类,而大尺寸女装则根据特殊人群进行选择。

大码女装很容易被某些人忽略,但实际上这个体积很大。由于中国的肥胖人群过多,我将分别讨论这个市场。

与某些服务帐户相比,这类型的账号受众并不广泛,但用户更为准确。

因此,我建议您做不同的内容,例如韩国风格,小女孩,职业装等等。

目前来说,大多数【正常抖音号】可以归类为四种状况:

  • 1.普通号:持续平平,视频曝光量普遍在10000以下,无爆款视频(100W及以上播放)视频。
  • 2.进阶号:数据相对稳定,视频曝光量普遍在10W以下,偶有爆款视频(100W及以上播放)视频。
  • 3.过把瘾号:出现过1-3个爆款视频,但其他的均数据一般。
  • 4.高手号:能够持续产出爆款视频,粉丝持续稳定增长。

今天,我们主要来聊一聊,第三和第四种情况。

这两类账号,在我们平时刷抖音的过程中,最常遇到。

在众多抖音爆款中,有近四成内容是大量“过把瘾号”贡献的,这类账号有三个明显特征:

  • 1.账号作品充斥着各种风格;
  • 2.除了爆款视频,其他的大多数表现平平,没有太多互动量(转评赞);
  • 3.这类账号的粉赞比(粉丝量/点赞量)极低。

“过把瘾号”产出的爆款视频,更多是因为偶然。

  • 偶然在生活中拍到了一些有意思的场景;
  • 偶然蹭热点撞对时机;
  • 偶然发现一些“新奇特”的东西;
  • 偶然分享一些很适用的技巧;

……

除了一两个爆款视频之外,“过把瘾号”的大多数尝试都不太成功,难以持续产出高质量的内容。

在爆款视频的福利期度过之后,账号运营者更多的还是无从头绪,甚至更多的是战战兢兢。

因为不能持续产出用户期待内容的结果就是——掉粉比增粉更严重。

与“过把瘾号”不同,“高手号”能够持续产出能够抓人眼球的爆款内容,这类账号同样有三大明显的特征:

  • 1.账号有更统一的风格,或者个性;
  • 2.能够持续输出高质量精品视频;
  • 3.账号的粉赞比普遍较高。

当然,这一类账号产出的内容,并非个个都是爆款,但是播放量、点赞量十分稳定。

他们有风格独特的账号定位,再加上一脉相承的内容风格延续

一方面,便于持续抓住粉丝的“痒点”,产出满足粉丝“确定性”心理的内容;

另一方面,在产生爆款内容时,同类其他内容也能引发粉丝好奇,被成功“激活”,实现多点开花、持续引爆的盛况。

与“高手号”相比,大部分“过把瘾号”普遍没有更好的:

  • 视频拍摄能力;
  • 演员表演、演绎能力;
  • 视频加工制作能力;
  • 剧本编辑能力;
  • 优秀选题的整理、加工和再创作能力;

……

不过说到最大的区别,其实是在彼此的定位上。

定位,是一个营销学术语,在抖音而言,就是让你的抖音号或者短视频内容在粉丝心智阶梯中占据最有利的位置,使自己的抖音号成为某个类别或某种特性需求的【最优代表】。

当粉丝产生相关需求时,便会将该账号作为首选,也就是说这个抖音号占据了这个定位。

张百枫:抖音运营服装带货技巧,短视频带货策略

概念有些拗口,但清晰的定位对账号运营者和粉丝而言,是一种双赢的选择。

一个更清晰的账号,或者说短视频风格定位,不仅能够让创作者有更清晰的创作和变现方向,同时也能为精准用户持续提供“有价值、有内涵”的内容。

文:张百枫

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