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杨涛:如何看待需求和产品增长|屋里涛说

涛哥,你好。我们手上有一款非常好的合金材料,对常见的细菌,病毒都有抗菌作用,例如甲流病毒,肠道病菌,幽门螺旋杆菌等等,24小时的杀菌效果是99.99%。现在想把它做成高档餐具,如:合金筷子,勺子等,目标客户是高端客户,成本是常规合金筷的8倍左右,生产制造不是问题,现在的问题是,如何做销售?走线上好还是线下好?线上该怎么走?线下该怎么做?商业模式最佳验证方法是什么?

回答:

你好,感谢提问,

抗毒杀菌是近几年的热点,可以告诉你不用验证,确实能卖,现在就是看看自己有没有优势,包括价格,视觉,包装,概念等…

一般走的三部曲是,引起恐慌—>激发需求—>促进销售,

属性除了自用,还有一个礼品属性,

商业模式到不了吧,别拔高了,直接找流量来验证产品是否有优势就行,

线下的话,各地的机场那边你看看有没有门路,线下商超和一些家居门店渠道再看看够不够有优势,

实在没有线下渠道,就只能选择线上启动,

几个思路,看看发动下你的关系,先把几个银行的app给占了吧,这是一个不错的打法,

然后找一些小微商,直接给她发红包,发一堆资质认证啥的,美其名曰帮忙做下市场调研,如果真的有卖,让利给你多少比例,这样,

投放可以适当投放一下,毕竟,增量测试的结果才是最真实客观,朋友圈存量多少存在给面子,不得不买的情况,但是如果存量测试不错,也可以大量刷脸/花钱走存量,

前期测款,测图之后,然后就可以考虑电商了,平台电商投资其实不大,但是就看你会不会做,如果要新建团队,那真的不建议了,

总结,产品优化(包装,质感,口号啥的)—>调研对手(五家以上)—>确定优势(价格,视觉,文宣)—>增量测试(必须用陌生增量才能得到真实结果)—>最优渠道(看哪个渠道跑正了)—>杠杆放大(只要投不死,就往死里投)—>发展分销,期间不断优化,

嗯嗯,最后,我个人不看好这种有科技含量的非必需品,因为科技含量影响到成本,而成本的增加你就必须加一个教育用户的环节,当然,也许全市场会帮你一起教育用户,但是你得熬得住,

好咧~加油,嗯嗯,题外话,我再说一下对需求和产品增长的看法吧,

所谓产品增长,首先要有一个能满足人们某种需求的产品,记住,是真实需求,不是伪需求,怎么区分呢,比如,电动牙刷,真(更干净),伪(更方便),咖啡馆,真(空间服务),伪(喝咖啡),电子烟,真(装逼),伪(顶瘾),生日蛋糕,真(好玩/好看),伪(好吃),名烟名酒名茶,真(社交/送礼/待客),伪(自用)……还有一万种,评论区告诉我,

记住,洞察真实需求不是一件容易的事情,不要自己臆想用户的需求,而你说要去取样?市调?抱歉,取样是一门真正的艺术(下回开篇讲取样),取样不足,取样偏差,将会如影随形,让产品人陷入虚幻的自嗨和颅内高潮,更重要的是,其实用户也不知道自己要什么,

伪需求能不能打,能,通过包装和渲染(所谓的微创新),教育用户(教育成本高),无知的用户会为此买单,但是此类产品很快就会泯然众人甚至消亡,

真实的需求会有一个唯一的,明确的,可量化,能追逐的点可以打,也就是能凝练出一个指标,比如,日活,比如,用户时长,比如,购买频次,拿用户时长举例,很多人觉得讲用户时长很low,克制,但是平民嘛,没啥不可以聊的,拿微信来讲,这个app很好么,确实很好,但是真正绑住你的,是你在这个app上的关系链,和无数场景,而不是这个app本身,

那么产品增长,就出来了,就是找到这个需求点,唯一函数,然后产出更多需求和场景,这是一个由供<需,到供=需,的一个过程,记住,这是一个无限游戏,供永远<需,但无限接近,

那你们就会问什么叫供>需,微观上很难表达,耳熟能详的案例是牛奶倒入多瑙河,为啥倒呢,不能送/降价,因为送/降价会影响需求,据说卡宾之前每年烧掉很多衣服,也不降价,广州每年大量品牌的临期化妆品送掉,也不在专柜打折卖…但这要把它们列入产品增长上的供>需有点不恰当,

再举例,比如医美,比如教育,大量的伪需求涌现,然后业态就乱了,获客成本就高了,拿线上教育举例,学科课,然后开始,思维课,编程课,声乐课,兴趣课……说是打主需求以外的长尾需求,那么实际上呢,连最大的真实需求,提分,学科,都已经供>需了,何况花式作死的伪需求,初期的喧嚣过后,用户会冷静,市场会给你几个耳光,然后生态位的排列,就出来了。

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