出品 | 止戈见闻
作者 | 李不韦
编辑 | 熊渐黄
夏天是生鲜零售供应链一年中最难熬的季节，也是各大会员店比拼供应链和服务能力的关键节点。
翻开一二线城市打工人的消费账单，会看到一个挺矛盾的现象。一边是所有人都在喊消费降级，对电商的营销套路见怪不怪；另一边，收到一条推广短信，还是有人心甘情愿掏钱开一张"京东1号会员店"的会员卡。
山姆和开市客还在拼命跑马圈地，一座座几万平米的仓储超市往一二线城市里塞。京东1号会员店没有跟这个节奏，至今没有在核心商圈开出一家像样的实体大卖场。
一个只能在手机上滑动的"纯线上会员店"，靠什么圈下超170万付费会员，并在这条赛道里挣到不低的利润？
答案曾经藏在一箱"免费鸡蛋"里。但到了2026年夏天，这箱鸡蛋引发的争议，倒把会员制零售的底牌翻了出来。
1.从6元领鸡蛋到满49元才能领
问一个1号会员店的老用户，当初为什么开卡，十个里有九个会提到同一件事：每个月能领一箱可生食鸡蛋，领满一年，会员费早就赚回来了。
这笔账不难算。198元的尊享年卡，大促期间常常打到49、69元，每月兑换一箱原价二三十元的鸡蛋，兑满12次，等于会员费白拿，还倒赚。
但商业世界的规律是，巨头不做亏本生意。
2026年上半年，1号会员店在多个投诉和维权平台上被集中反映同一个问题，原本"自付6元运费即可单独领取"的鸡蛋福利，悄悄改了规则。
现在想领每月这箱鸡蛋，账号必须单笔订单实付满49元。
也就是说，会员费交了，但不额外买点别的东西，这箱鸡蛋是拿不走的。
这背后是一套很典型的会员心智设计，为了不浪费这笔已经付过费的权益，用户每个月至少要打开一次App。
而"满49元"这道门槛，又会把一个原本只想"单领鸡蛋"的人，逼着去凑一份牛排、一袋车厘子或者一包纸巾。
一箱成本可控的鸡蛋，通过一次规则调整，变成了拴住中产家庭的复购工具——每年至少12次，每次实付50元以上。
2.不拼门店，拼物流和选品
抛开这次规则调整引发的争议，1号会员店能在山姆和Costco的夹击下切走一块市场，核心原因并不复杂：它精准踩中了线下会员店的痛点——时间成本。
线下仓储会员店大多开在郊区。工作日已经被榨干的打工人，周末还要开车一小时、在拥挤的卖场里推车排队结账，这对很多人来说不是解压，是又一轮体力消耗。
1号会员店没有选择跟着建大卖场，而是把京东积累了十几年的自建物流体系，变成自己最锋利的武器。
依托京东冷链和遍布全国的前置仓，1号会员店的商品在核心城市大多能做到半日达或次日达。
想吃澳洲牛肉或者鲜切车厘子，不用开车去郊区排队，京东小哥会把带冰袋的生鲜直接送到家门口。用履约效率去替用户省下购物的时间，是1号会员店最核心的优势。
选品策略上，它走的是极简路线。自有品牌"One's Member"只有几百款商品，不像传统电商动辄几十万SKU。
潜台词很直接：这个价位里最好的东西已经替你选出来了，闭眼买不会踩雷。
这种买手制虽然压缩了消费者的选择空间，却也降低了决策成本，正好对上了当下中产对效率和品质的双重需求。
写在最后
传统超市赚的是进销差价，每天在供应链里抠毛利。但真正的会员制零售，利润大头是那笔会员费。
会员费交完的那一刻，平台的核心利润已经拿到手。剩下的商品，完全可以把毛利压到很低，甚至贴近成本价卖。因为用户买得越多、觉得越划算，续费的时候就越不会犹豫。
1号会员店通过自有品牌深度绑定代工厂，砍掉了中间商差价。在三周年老会员见面会上，官方披露过两个数字：会员平均订单金额超200元，人均年消费金额超5000元。这批高客单价用户，撑起了一个高黏性的中产消费闭环。
但这套打法也有它的脆弱之处——规则可以设计,信任却经不起反复消耗。
当"算计"盖过"服务"的那一刻，再稳固的会员体系，也可能在用户一次次用脚投票中慢慢松动。
本文来自投稿，不代表增长黑客立场，如若转载，请注明出处：https://www.growthhk.cn/cgo/model/163469.html
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
