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从族群客户中,寻找核心客户丨增长黑客

移动互联网时代,是一个最张扬个性的时代,也是一个最容易形成网络族群的时代。你可以在网络上找到任何一个你喜欢的明星的百度贴吧,你也可以找到你所爱好的某项运动的 QQ 群,还有形形色色的部落、群组等等。

如果你经营体育用品事业,你觉得目标客户会是谁?一群爱运动的人?这依然是一个模糊的目标群体定位。

探路者是一家专注于做户外、登山、旅行的体育用品公司,该公司瞄准的是一群爱好户外运动、喜欢攀登的客户族群,从旅行帐篷做起,逐步延伸到户外运动的服装、鞋子,通过专注于服于这个细分领域族群客户群体,从而成为一家上市的体育用品公司。

你可以在互联网上找到很多登山的族群,比如百度贴吧的吧友、 QQ 群的群友、微博的登山群组,这些部落里面的人,都有着相同的登山爱好,这些人都是探路者的精准客户。

人类社会总体上经历了三个阶段,原始部落、分化时代和新部落时代。我们现在就处于新部落时代,也叫族群时代。族群是指一群客户因着共同的特征(如老乡会、左左俱乐部)、共同的爱好(如登山爱好者)、共同的价值观(如 AA 制俱乐部)、共同的行为规律(如慢生活爱好者)而相聚形成的特定人群。

传统企业所苦心搜寻的“目标客户群”,在今天的商界被异化为 “族群”。企业的核心价值观能不能跟用户的兴趣、爱好及价值观形成共鸣,将决定着你能不能找到这群人。

“族群化”是移动互联网的重要特征,移动互联网加快了人们自由地连接,从而推进了具有共同属性的人群更容易形成族群。你可以通过网络自由地关注、加入任何一个族群。如果你很难界定你的目标客户,不妨从族群分析开始,专注于满足某一族群客户的需求。

假如你在经营篮球用品,你可以从科比的粉比族群开始你的事业,此时你可以知道这个族群的喜好、行为特征,关注的焦点,核心诉求是什么。你可以与他们分享科比的精彩锦集,炫酷的海报、精美的手机主题等等,从而轻松地融入这个族群。

族群分析可以很好地帮助你找到一大群精准的客户群体,你可以挑选符合于你的产品属性的族群,分析族群的行为特征,打造产品的核心属性,构建与该族群相符的价值观,形成让该族群有归属感与共鸣的品牌,并积极融入目标客户族群,成为其中的活跃份子,然后以该族群为根据地,开展你的事业。

如何选择一个合适的族群?在族群选择上,要分析族群的人数规模,活跃程度。通过族群的人数规模,可以预判市场规模,投入回报比等。通过族群的活跃程度可以预知该族群的消费欲望与需求程度, 从而分析市场时机是否成熟。

试着完成下面的句子,你就可以锁定你的族群客户:

我的客户 ,聚集在 (网络部落),他们有着 的 (兴趣爱好),有着 (特征),他们的意见领袖是 。

文:成智大兵老师(czdabing)著作《突破》

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