云览科技陈梅杰:中小型项目出海实录&非洲游戏故事会

本文来自云览科技游戏业务负责人陈梅杰(Major)带来了《中小型项目出海实录&非洲游戏故事会》的主题分享,其从开发者的角度,分享了游戏开发的前期立项、上线运营以及调试的全套教程,并带来了第一手的非洲市场探路经验。

云览科技陈梅杰:中小型项目出海实录&非洲游戏故事会

以下为内容整理(有删减):

大家好,很荣幸受邀参加这次分享活动。今天给大家带来的是关于IAA项目研发以及非洲游戏市场的内容。

首先为大家介绍一下云览科技。云览科技是由腾讯、传音和微光创投共同成立的专注全球化互联网发展的一家科技公司,公司产品凤凰浏览器(Phoenix)是目前全球增长最快的安卓浏览器,在非洲三方浏览器市场规模第一。云览科技的游戏业务从去年开始,在一年多的时间里积累了一些产品经验可以与大家分享。

01

从玩家角度去看游戏发行这件事儿

发行其实是在围绕ROI进行,拿LTV去服务CPI,日常工作基本集中在两件事上:一是协助研发优化产品LTV;二是降低CPI,在ROI≥1的前提下,尽可能扩大规模和持续时间。

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一款游戏要获取可观的收益,必须要学会视角转化,从玩家的角度思考。大家可以基于CSP模型,从玩家和发行两个视角,针对用户的Come(获客)、 Stay(留存)、Pay(变现)三大核心进行拆解,摸索出适合自己产品的增收策略。

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02

COME 获客:CPI先行,有没有用户是一切的基础

有没有用户、能不能让用户进来,是一切的基础。对于用户来说,是否下载一款游戏,主要围绕玩法题材的吸引力、游戏品质的高低、上手的难易程度几点进行考量。游戏本质上是内容,怎样让用户留下来并为此付费,关键就是需要让用户对内容感兴趣。

对于发行来说,买量获客的关键就是让 CPI 先行、实现低价多量。比如理清产品的目标用户画像、找到适合投放的渠道;分析游戏的玩法是否热门、品质有无亮点,能否吸引用户转化;最后,看目标用户和素材的内容是否匹配,能否保证转化效果。

休闲项目立项时,建议大家进行CTR测试,在项目早期评估产品能否以合理的价格达到目标量级。虽然用户基础是一切的前提,但 ROI 更需要重视。在评估获客效果的时候,建议大家做一些必要的收入性评估,比如市场规模是否够大、素材玩法够不够新、商业化模式的收益是否足够等。

与大家分享一下踩坑经验。我们去年立过ludo的项目,虽然当时觉得市场规模尚可,但却忽略了游戏的题材玩法并不新,同质化严重;游戏玩法以运气为导向,商业化有一定难度。种种原因累加下,项目最终并没有得到大推。

因此,面对市场规模大不大、题材玩法新不新、商业模式赚不赚的产品灵魂三问,从概率学的角度说,我们会建议开发者用「热门的题材+经过验证的玩法+商业化的空间」,来确保一个相对安全的结果。

03

STAY 用户留存:游戏是内容消耗型产品,尽可能让内容更耐耗

游戏属于内容消耗型的产品。在开发者触达用户的整个链路中,厂商需要输出内容触及用户,在用户接受并理解内容后,就会进入一个战略相持的阶段。一旦内容的消耗结束,用户内容的产出和消耗两者会出现失衡,进而形成一个流失的高峰期。

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对于用户来说,游戏好不好玩,主要取决于玩法和题材、内容品质、上手难度和易用性。对于厂商来说,找到合适的内容消耗模式,对抗内容消耗,延迟用户倦怠期的到来,是提升用户留存的本质。

而在游戏耐玩的问题上,我们要关注内容怎么消耗的,评估游戏内容的宽度和深度以及内容的释放节奏,并想办法去解决内容消耗的对抗方案。

有几种常见的内容消耗的对抗思路与大家分享:

对于重度游戏而言,从PC时代到多终端时代,内容消耗的模式一直在改变:

· 对于像《英雄联盟》一样经历了时代变迁的经典产品,内容消耗的模式从以研发产出内容为主的 PGC 转变到了以用户输出内容为主的 UGC 模式;

· 对于近几年新兴的沙盒游戏,更倾向于直接把 PGC 做到极致。

对于中轻度游戏,内容消耗模式主要有三种方向:

·强化内容消耗的可复用性:控制内容消耗的速度,在已有素材的基础上,用多样化的组合,让游戏内容维持高度差异化地呈现给玩家;

·严控释放节奏:围绕内容宽度(多样性)和内容深度(数值线)迭代,根据用户数据的反馈,合理布置内容释放的时机和节奏,提升用户黏性,多见于模拟经营类游戏;

· 将内容的可玩性做到极致:如果开发者对用户留存没有过高的预期,就要考虑用极具独创性的玩法和游戏体验吸引玩家。这一点对内容品质的特异性有较高要求,在此基础上缓慢释放数值刷新内容体验。

04

PAY 变现:提升用户价值,从渗透到持续付费循序渐进

要让用户发挥价值,落脚点主要是三个:渗透率、ARPU以及持续付费。

渗透率主要看内容或是数值,而持续付费则关注卖点是否充足。国内的研发商都擅长做商业化,很多项目的主玩法很长、商业化非常复杂。但这可能只适用于国内的渠道市场,出海更需要有精品化的项目思路,让商业化点与内容匹配,针对玩家需求,提供用户需要的付费点。

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提到数值,我们认为中小型项目更需要去做数值。中小型项目较难像重度游戏那样接触到具体用户,想要认识用户行为,通过数据去模拟玩家行为对中小型项目更加重要。

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虽然中轻度游戏比较少做玩家社区,但在社区收集玩家的反馈效果其实很不错。

通过数据监测以及信息整理,我们可以做出模仿用户的行为数据模型。比如最常见的用户进度,包含主内容进度,以及分内容的体验率和进度。

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资源方面,许多中重度游戏、特别是重度MMO项目的开发者都会每天看资源销产,监测配方是否有效等等,建议轻度项目也同样进行监测。

举一个例子,之前一个闯关游戏,用户行为都很健康、留存数据很好,但就是不爱看广告和消费,背后原因其实是金币的消耗产出比过低,导致用户没有数值缺口,丧失了消费动力。

这里有几个常见的商业化数据维度供大家参考:

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·资源销产:渗透率是否存在资源通胀,用户是否需要付费;

·消费行为分布:用户付费点在哪里,刚需在哪里,ARPU 是否有更高的空间:

·切片与行为交叉:持续付费和ARPU

·付费用户切片:针对用户价值分布做切分

·付费行为和游戏行为的交叉:内容释放节奏和对商业化的刺激作用

· 用户切片和用户行为的交叉:付费用户的游戏行为特异性

05

多样化的用户,让我们看看非洲

说完了产品,我们再来看看非洲市场。

大家对非洲可能都有一些刻板的印象——动物、草原、沙漠环绕,市场条件差,移动设备不发达等等。但其实非洲也有城镇区和大型的CBD,也有自己的互联网文化,甚至是电竞战队。

在地理位置上,非洲紧靠欧洲,受欧洲文化影响巨大;人口规模达12.86亿(约为全球人口的15%);国土面积约3020万平方公里,占全球陆地面积的20.4%;

在互联网方面,非洲市场刚起步、本土厂商少,我们经常称之为全球最后一个十亿级互联网用户的增量蓝海市场。

人文方面,非洲可以用“两大市场,两大宗教,再加三种语言”进行归纳:

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· 两大市场:如图以蓝色的线区分,北边为 MENA(中东与北非)地区,以埃及为代表;南侧叫 SSA(撒哈拉以南非洲),以尼日利亚为代表;

·两大宗教:中东与北非基本以伊斯兰教为主,撒哈拉以南非洲以基督教为主;

· 三种语言:超过一半的地区讲英语,法语与阿拉伯语各在一部分市场内使用。需要注意的是,除了有一些阿语和法语混搭的地区之外,其他地区三种语言不互通。

在移动市场规模上,SSA地区是全球移动游戏玩家和游戏付费用户增长最快的市场,状态与 2012 年的中国类似,正处于一个智能机疯狂迭代的时代。

目前,非洲年轻用户月付费能力达到了30-40美元的水平。从2015年到2021年,SSA地区的游戏玩家数量从7700万增长到1.86亿,翻了一番多。

对于移动游戏来说,非洲是目前全世界增长最快的一个亿级手游市场,增长快,规模大,付费多。2021 年 SSA 玩家消费总支出约 5.9 亿美元,其中 5.3 亿美元来自手游,占比接近 90%。

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(数据来源:Newzoo)

非洲热门游戏品类

1、永不过时的车枪球

非洲整体文化受欧美影响比较大,欧美通行的车枪球在SSA主要地区较受欢迎,相对发达的MENA地区会受到欧美榜单影响较强,PUBG和COD在该地区长盛不衰。

受基建因素的影响,车和球类分布更广泛,且游戏画面表现较弱。随着基建的发展,上榜的车枪球类品质有明显提升。

2、大家都爱的超休闲

受益于文化符号弱、易上手、可玩性强的优势,超休闲在非洲表现均有优势。其中SSA地区更加倾向于休闲跑酷,MENA地区更倾向于解谜、合成等。

3、来自生活的本地棋牌

游戏本质是内容,除了超休闲、车枪球这种本身易于理解的产品外,和当地生活强相关的本地棋牌也是非洲的热门品类,主要有以下几种:

· LUDO:类飞行棋玩法,MENA地区比较盛行;

·Mancala:非洲石头棋,SSA地区比较常见;

·WHOT:whot纸牌,英语区比较常见;

4、经典玩法的延续

受限于基建局限性,不少经典项目在非洲地区依然保持活力。Subway/神庙逃亡在SSA地区属于热门游戏,其中更加新颖的Subway在MENA地区表现更占优势。

5、消除与三消+N

在MENA地区(女性用户较多),消除类游戏受欢迎程度较高。从品类看,传统三消和简单消除玩法依然有生命力。近年较热门的三消+N的玩法在非洲地区也出现了爆款。

以尼日利亚为例,广告变现的游戏以中度和轻度游戏居多。其中以下几种类型游戏的广告变现价值较高:

·益智类:消除,连连看,消消乐,泡泡龙,跳一跳

·体育类:足球,桌球,康乐球

· 街机类:打飞机,竞速跑酷,赛车

·休闲动作类:IO,贪吃蛇,坦克,炸弹人,多人在线对抗,单机环境对抗

·音乐类:动作,竞速

通过非洲游戏市场的榜单排名来看,非洲市场的特征可以归结为三点:

· 机会很大:本土研发商不强势,外来研发商为主

· 赛道熟悉:车+枪+球三件套,大家都爱做

·难度不高:轻度休闲很有市场

那对于这个十亿级的蓝海市场。云览科技能帮助大家做什么呢?

我们拥有自己的平台流量池子,分布在SSA、MENA、中东、两印、拉美和北美部分地区。希望接入和代理一些产品合作。

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1、H5的联运发行,我们自己的流量平台,目前大概有上亿级的MAU,是非洲TOP级流量平台;

2、APP游戏的代理发行。我们有完善的发行能力及强运营团队去帮助研发调优产品。

最后,希望和大家一起探索非洲以及全球的游戏市场。

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