阅读《增长思维》有感

前一段时间，疫情较为严重，尽量减少外出，工作之余，读了一本《增长思维》的书，这是一本关于营销方面的书，也是我读的第一本营销方面的书籍，因为本人主要是在传统机械行业做技术方面的工作,对销售不懂，想看一下营销方面的书籍，也是看别人推荐，书的好坏，我没办法简单的用一个“好”或者“坏”去评价，不过通篇读下来，感觉还是有很多启发的，在这里和大家分享一下。

这本书通篇脉络还是很清晰的，全书共十二章，其中的核心是作者总结了一下自己增长模型，共分为八部分，即认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失，从我们的潜在客户开始一直到我们失去客户的全生命周期，每一个环节我们需要注意的东西。我想说的是书中介绍的肯定还是不全、不完整，作者只是基于自己的认知一共他们关于“增长”的一套方法论，一个模型，但是对我们还是有很多启发的意义，我们读书，就是要吸取别人精华，为我所用吧。下面我就大体概括一下这本书的脉络以及我认为对我有用的地方，欢迎指正。

作者开篇讲的是自己对增长的理解，“以供需分析为基础，从用户全生命周期寻找增长点的方法论”。然后简要概括了增长模型，其模型的核心是“啊哈时刻”-指的是一个产品让用户感受到他的最强价值点的那个时刻。这是驱动用户增长的引擎。

在分析模型之前，作者重点讲了三个问题-PMF（产品-市场匹配）、增长战略和北极星指标。其中PMF解决的是从0到1这个种子阶段的问题，他会确定产品是否适合市场。好产品才是增长的前提。它分为三种，第一种是用更好的产品体验来满足一个已有的市场；第二种是用一个产品来满足一个已经存在但部分需求未被满足的市场；第三种则是用一个产品来创造出一个新的市场。所以我们需要尽快明确PMF。然后我们需要做的是明确增长战略。好的战略代表我们对商业趋势的判断，能增加成功的概率。所谓的北极星指标是用来衡量增长的指标。他出现于《增长黑客》。整个组织的增长都应该指向统一的北极星指标，这有助于减少内部沟通成本，集中资源，利出一孔。

下面是这个模型的核心-“啊哈时刻”。他原本是一个心理学概念。指的是思考过程中一种特殊的愉悦的体验，期间你会突然对之前不明朗的某个局面产生深入的认识。同时驱动用户增长的支点。我们可以通过“快来钱”“不可或缺性调查”“评估用户留存率”来判断我们的产品是否具备“啊哈时刻”。具体“啊哈时刻”的创造，文中也列举了一个办法；第一步，与用户交流、大量的交流；第二步，快节奏的试验；第三步，观察最大要素，即拆解要素，将单一要素最大化。

从这一章开始拆解，用户生命周期八个部分。第一部分，认知。这里提供了一个核心策略–品牌。品牌有两个待办任务，1，起到call to action的作用；2，服务于产品的核心增长逻辑。另外，品牌的核心方法论是定位。定位具有细分、狭窄、聚焦的特点。以努力做到封杀品类、封杀场景、封杀特性的结果。

排在“认知”之后的第二部分是接触。也就是我们经常听到的“流量”。作者认为流量=自由流量+赢得流量+购买流量。所谓自有流量是指可以触达用户并且用户对你有感知的流量池。。它类似于思域流量。我们可以通过自由App、公众号、微信群、个人微信号等私密渠道来打造我们自己的流量池。而赢得流量的常见方式有：裂变、分销、拼团、分发、SEO、免费、产品自生等。至于购买流量就比较号理解了，就是花钱买流量。购买流量有一个优势，就是基本可以保证效率和规模，当然代价也相对较高。

下一部分是“使用”。他的目的是找到真用户。使用是指用户执行了关键行为，而关键行为要明确体现出用户对产品的价值认知。首先我们要找到自己的“真爱粉”，用户从对一个产品有需求到产生行为的过程基本符合“动因”、“能力”、“触发物”三角模型。

然后来到“首单”部分。要做好这一部分，首先要排除顾客顾虑。排除信任顾虑的方法主要有以下几个：（1）品牌承诺，（2）用户体验包括他人的体验、自我的体验，（3）第三方背书包括KOL背书、权威机构背书。价格顾虑排除的方法论：心理账户、沉没成本、比例偏见、规避损失、价格锚点。

复购：让用户爱上你。这个部分核心方法模型是“增加替换成本”。即一个产品的替换成本越高，用户二次购买产品的可能性越高。可以通过“用户成长”“会员价值”“网络效应”“峰终定律”“满足率”“价值预留”等方法来实现。

这一部分谈到“习惯”。本章节中提到个人特别喜欢的一个人-丹尼尔-卡尼曼，一位心理学家却获得了诺贝尔经济学奖的大神。他写了一本书，思考、快与慢。文中提出了大脑有两套系统，系统一即自主意识，系统二即自主控制。而习惯就是系统二对系统一的降维打击。而让用户对产品产生习惯的两种方式：（1）培养新习惯；（2）替代旧习惯。

再接下来就是“分享”部分了。首先普及一个概念NPS（用户的净推荐值）。用户分享主要有三个场景：主动分享（感受价值、产生愉悦、自发转化）、社交货币、利益刺激。我们在刺激用户分享是还可以通过“爆点”分享机制。这其中有三个重要法则：个别人物法则、附着力法则、环境威力法则。

最后一个环节是“流失”。用户流失有两种情况，一是你的产品不“啊哈”了，二是用户忘记你了。所以针对以上两种情况，作者提出解决办法是：回归啊哈时刻、加强损失厌恶、建立召回渠道。

本文的最后一部分用一句话说清增长思维：以啊哈时刻为中心，拆解用户生命周期的整个过程，找到可以改善的点，听过数据化试验，不断迭代，以完成北极星指标的过程。.

以上就是我对这本书的简单概括。如果你对原著感兴趣的话，可自行购买阅读。