运营官张沐:SaaS的免费模式才有未来?

有朋友问我,现在我们的产品卖不出去,是不是通过免费的模式先快速获取一波用户,然后在通过培育的方式,转化高质量用户,以此来占领市场。

这个想法是不是很好,而且很多网上的文章都在分析,美国的一些SaaS免费的模式,公司市值突破千亿。学(chao)习(xi)美国的模式,走自己的路。你认为这是一种好的思路吗?或者说,SaaS只有免费才有未来,你认可吗?

漏斗,不断扩大用户群体

SaaS说到底还是赚公司的钱!通过给公司提供服务,收取对应的资源费用、人力费用、定制费用,而且每年需要收取一笔钱。看起来SaaS的模式很好。

根据运营的AARRR模型,只有扩大流量的入口,以后续费的企业和收取的收益才会更多。这么说起来一点毛病没有!!

事实却不是这样。B端的用户有很长的决策链路,在这个漏斗的开放之下,至少准备1年的时间转化用户。而且产品免费,并不代表用户就会使用,还是需要通过互联网广告不断的获取用户。

互联网用户通过这么多年免费模式的洗礼,用户早已形成了免疫,即使是免费的产品,他们依然看中效率和问题解决的便利度。在产品能力不足的情况下,通过免费的方式留住用户,根本不可取。

长周期的用户转化模式,企业能不能坚持路线,也是很大的一个问题。

如果公司没有做好三至五年的亏损准备,不要贸然选择免费的模式。

快钱,依然是主流

即使是SaaS的产品,大家也很难沉浸下来做一块好产品。这和整个社会的风气有关,每个公司都很焦虑,也很紧张,一款产品半年不见收益,大多数公司的解决思路是:解散当前部门,宣布战略失误。

在高压之下,磨练产品也就成了一句空话。产品快速上线,快速变现。然后在考虑发展。特别是一些作坊式的SaaS产品,靠不断的培育用户,割据市场基本上不太现实。

现在的大多数SaaS企业生活的并不好,大客户的定制化需求太多,小客户又大多数收不上钱,中间的那帮互联网客户,蠢蠢欲动想要及时copy产品功能和模式。SaaS的任何产品,在国内并没有壁垒。反而某些特定行业的软件,由于复杂的人脉关系,倒有一些壁垒。

SaaS公司想要生存,就要接受大客户的定制化需求。

国内一些二流内的顶级SaaS商家,在大多数人的眼中,衣帽光鲜,看着还不错,实际情况依然是某些公司的外包!这就陷入了一种自我挣扎的模式,公司要生存就要接受定制化,接受定制化就意味着和主流产品越走越远。

赚快钱,必然导致产品的变形。

辨别有价值用户需求

大家动不动就标榜中国有7000万家中小企业,他们都是未来的主流客户,所以中国的SaaS有很大的市场。

在这7000万的企业中,能够买得起SaaS软件的公司就不多了,而且一年能够花几万块钱买产品的公司更少。

一年能够花一二十万买产品的公司更少了,除非是切入了公司真实需求的产品,比如:Boss直聘,电销系统等这些在工作中必须需要的软件,只要公司能够正常运转,并且期望发展壮大,这类需求避免不了。图片

反观一些CRM、ERP的软件就没有那么受欢迎,到底还不是刚需,而且企业发展到一定阶段之后才会使用规模化的产品,这一类的产品就在业务发展到一定阶段之后,有理论基础的软件才会有效果。

这一类提高效率的软件,对于小客户来说并不实用,客户用excel表格一样可以处理类似问题。

这类用户就不是我们的目标用户,即使把产品卖给了这样的用户,后期也不能对产品发展有太大帮助。

产品一定是卖个有需求的准目标客户,对于产品发展才有利!

赚钱是SaaS唯一的出路

SaaS产品上线之后,需要通过商业化的方式实现赚钱,但不一定是盈利。只有产品卖出去,才能证明产品存在价值。

任何不经过金额验证的口碑,都没有价值!最近私域流量很热,大家炒的也很火,围绕企业微信生态做产品的商家不计其数,不少做SaaS的商业还不能是“千帆计划”中的意愿,有很多的产品采取免费的策略,即使是免费也没有人用,如果免费有人用就要收费,看看是否还有人用。

SaaS产品不卖出去,就完全得不到用户的认可,没有得到用户认可的价值就没有价值。所以产品上线之后,通过正常商业化进行销售,排除公司合作伙伴,老板私人关系等一切靠情怀和感情买单的行为。

SaaS赚钱到一定的规模,产品才算是过了PMF的阶段,才能进行大规模的推广获客,或者,推的越狠,死的越快~

SaaS免费一定建立在产品已经确定了用户的需求,而且通过产品本身可以赚钱,利用免费的手段不断的扩大用户群体,利用培育的方式逐渐让用户熟悉并使用产品。

跳过前面的步骤,极有可能掉在万丈深渊,投入越大,死得越快!免费,在价值的基础和用户需求之上才有未来。

没有产品信仰的SaaS是不配用免费模式!

运营官张沐

《运营思维》作者,关注运营和商业逻辑,关注通用C端和ToB产品运营技能、运营思维。我有7年运营经验,关注我,一起学习,进步。在这里帮助运营小白到运营总监,运营新手到COO!

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