钉钉回答了外界最关心的三个问题

文/陈锋

编辑/子夜

全面商业化一年半后，钉钉迈入了全新的发展阶段。

一方面，它从阿里云体系中剥离出来，进入到单打独斗的时刻。

8月13日，阿里巴巴副总裁、钉钉总裁叶军对内宣布，钉钉将不再由阿里云分管，成为独立的“N”公司。

另一方面，钉钉的商业化也走到了新阶段。

8月22日的生态大会上，钉钉对外公开披露了其商业化和智能化进程。其中，截至2023年3月末，钉钉的ARR（年度经营性收入）超过了1亿美元——业界普遍认为，这是SaaS产品走上正轨的一个重要里程碑。

软件付费这条路径走通之外，钉钉还在继续探索更多的商业化可能，比如持续探索基于平台生态的应用抽成、硬件接口抽成模式。钉钉还率先推出了行业内首个大模型落地应用场景的商业化方案，通过出售大模型调用额度，探索大模型收费的变现模式。

可以说，经过过去一年半的商业化探索，钉钉已经走上了正轨。不过接下来，与阿里云解绑后，钉钉获得了更加灵活的市场决策权、更加广阔的市场机会，但也需要独立面对市场竞争，商业化上的迫切性也比以往更高。

在此次的钉钉生态大会上，钉钉交出了一份答卷，回答了外界最关心的几个问题，而未来，钉钉还需要继续做深、做广，在机遇和挑战并存的企服下半场，争夺更多蛋糕。

1、钉钉究竟怎么赚钱，营收规模多大？

2022年3月的年度发布会上，钉钉宣布全面开启商业化。

按照当时的规划，钉钉最主要的一条商业化路径，是基于订阅模式的底座“三专”——

在免费的标准版基础上，推出了专业版、专属版和专有版三个版本，对标Slack的Stadard、Plus、Enterprise Grid，分别面向中小型企业、大型企业、超大型企业。

尽管全面放开了商业化，钉钉的目标设置并不激进。此前接受媒体采访时，叶军曾表示，钉钉在商业化方面仍是探索，大量资源会投入在免费版产品上，给销售团队设置的目标非常“温柔”，只要按正常增长速度去做就可以。

如今一年半过去了，钉钉在软件收费模式上的商业化，进展亮眼。

钉钉在生态大会上透露，截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达到10万家，其中小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%。此外，钉钉付费DAU（日活跃用户数量）超过2300万，ARR（年度经营性收入）超过1亿美元。

这几组数据背后，钉钉在软件订阅模式下的变现速度和质量，都值得关注。

从速度上来看，钉钉仅仅用了一年的时间就实现了10万家付费企业规模。叶军在大会现场做了个对比，Salesforce过去花了17年的时间，积累了16家企业客户；而在半年前，钉钉的付费DAU还停留在1500万。

从质量上来看，钉钉软件订阅GAAP收入已经远远超过了“半人马”公司的标准。“半人马”是指软件行业订阅收入大于1亿美元的公司，被业界视为公司走上正轨的基准线。

叶军还表示，今年以来，钉钉软件订阅模式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。而且随着疫情过后钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降到了疫情峰值的四分之一。

再到上半年接入“通义千问”大模型后，钉钉全面开启了智能化改造，这带来了新的变现路径——为了覆盖使用大模型所需的计算开支，钉钉将首次尝试大模型收费：

企业购买了年费9800元的钉钉专业版后，每年增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；购买了每年约10万元的钉钉专属版后，每年增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。钉钉还提供3000元一个的智能服务增购包，客户在购买后可以调用5万次大模型。

值得注意的是，短期内这一模式并不会给钉钉带来实质性的利润。

由于国内缺少类似产品进行对照，钉钉此次定价采用的是成本定价，根据测试期间的统计数据，钉钉平均每次调用大模型的成本约为5分钱。钉钉甚至是亏损的，叶军表示“定价没算人工成本。”

在叶军的规划里，2025年钉钉会实现盈亏平衡，并进一步走向盈利。

2、大模型在钉钉上跑到哪儿了？

今年3月，在“2023黑马产业大会”上，金沙江创投的朱啸虎当场给中国软件行业泼了一盆冷水：“之前我说，企服的春天还需要等5-10年；但ChatGPT出来后，寒冬可能漫漫无期。”

朱啸虎表示，ChatGPT太强大，不利于创业公司，反而利好每个行业中的现有玩家，已经拥有使用场景的玩家通过ChatGPT，很容易就能为自己的产品加上人工智能的功能。

此番言论引发了业界的一轮热议。猎豹CEO傅盛随后在朋友圈转发了朱啸虎的这篇演讲，并评论道，“硅谷一半的创业企业都围绕ChatGPT开始了，我们的投资人还能这么无知者无畏。”

抛开企服创业公司这一争议焦点不论，不难发现的是，当下业界的共识在于，大模型能带来价值是毋庸置疑的、已经成熟的玩家做大模型更顺手。

钉钉今年以来迅速接入大模型，不断完善智能化能力，就是一个成熟玩家加速布局大模型、通过大模型改造自身、赋能生态的典型样本。

4月份的2023春季钉峰会上，钉钉率先接入阿里“通义千问”大模型，同时发布了一项新能力：斜杠。

斜杠的出现，目的是简化用户和钉钉的交互方式，让产品走向极简。简单来说，斜杠在钉钉内是一个用户使用AI能力的入口，也就是LUI（自然语言用户界面）入口。

举个例子，在群聊中，新入群者不需要爬楼，在对话框输入“/”便可以自动整理群聊要点，快速了解上下文，并生成待办、预约日程等。用户还可以用“/”在群聊中创作文案、表情包等。

事实上，斜杠在钉钉内部被做出来的时间还要更早一些，但直到接入大模型，促成了它成为钉钉LUI的核心主入口。

叶军表示，“当时我们做了斜杠但是没有人用，只能用来发日程，不知道别的能干什么，后来智能化一出来，自然语言斜杠就跟出来了，一下子就找到了场景。”

而在接入通义千问大模型、发布斜杠之后，钉钉自身的产品智能化改造也在加速，如今钉钉已经有17条产品线、55个场景全面接入大模型，逐步实现了“用大模型把钉钉产品重新做一遍。”

不过在这一过程中，钉钉发现，仅仅是钉钉走向智能化还远远不够。

钉钉认为，大模型要从“玩具”变成真正的生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。

这正是钉钉选择面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS的核心原因：解决大模型的数据安全问题、性能问题，让大模型进入企业上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用。

钉钉的AI PaaS包括三个平台，模型调度平台、模型训练平台、插件开放平台。

根据叶军的介绍，模型调度平台更像是一个感知系统，能让客户、系统更准确地感知到用户各种各样的输入、提示词和各种场景的上下文；模型训练平台则可以对接通义千问、文心一言等大模型，解决的是企业数据和大模型数据融合的问题；插件开发平台则是指，通过平台上ISV、合作伙伴开发的系统，能够迅速调用另一个系统。

叶军在现场举了个例子：如何将同样一个发动机放在拖拉机、跑车、SUV等不同类型的车上是有讲究的，它需要非常复杂的工程，主机制造的过程、连接的过程、装配的过程，易用性的过程、降低成本的过程。他表示这就是今天AI PaaS希望起到的作用。

AI PaaS的推出，意味着钉钉的智能化已经进入生态层，它希望接下来和生态一起完成智能化对钉钉产品和生态产品的再造。

正如叶军所说，如果说过去几个月，钉钉是在自己「+大模型」，现在的AI PaaS，则是钉钉来帮助生态伙伴「+大模型」更进一步。

3、从平台生态里，钉钉怎么探索新的商业模式？

在钉钉最初的商业化路径设想中，除了订阅模式之外，还有基于平台生态的另外两条路径。

一条是平台应用抽成，钉钉开放平台为软件伙伴分销产品，收取最高15%的佣金；另一条是硬件接口抽成，合作伙伴基于钉钉开放SDK接口开发硬件，钉钉收取10%的佣金。

目前来看，这些软件收费之外的模式，为钉钉贡献的营收比重并不大，但却是钉钉尤为重视的一块。

叶军就表示，软件订阅目前来看是最为保守但现实的商业化路径，但钉钉不能只有一条路可以走，在平台应用抽成、硬件接口和其他可能走通的路上，钉钉仍需要多加探索。

不同于软件订阅模式依赖于付费客户的数量以及续费率，平台应用抽成、硬件接口等模式能否跑通，考验的则是平台生态是否足够丰富，形成规模效应。

再往下拆解，平台是否能为第三方合作伙伴带来业务上的更深价值，能否让生态内的不同玩家都赚到钱，都是影响生态商业化前景的关键要素。

去年宣布全面商业化时，钉钉首先明确了自己的边界：只做一件事，全面PaaS化。

“钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业解决方案，人财物产供销研等通用应用，并将硬件全面生态化。”钉钉当时如此表示。

而在更早之前，叶军就曾公开表示，钉钉的目标，是让生态赚到钱。他说钉钉已经不是一家靠自己赚钱的公司，而是让更多的人在钉钉成功，让更多的企业因为钉钉不一样。

时隔一年后再看，不难发现，钉钉只做基础能力平台、全面PaaS化的定位没有变，秉承的与生态伙伴共同赚钱的理念也没有变，变化的地方在于：

钉钉的开放程度更深了。3年前钉钉上只有400个开放API，如今这个数字已经变成了3100个；

钉钉的PaaS化程度也更深了。截至今年3月31日，钉钉已有5000多家生态伙伴，包括独立软件开发商（ISV）、咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商。钉应用数已经超过了1000万，其中低代码应用数超过800万。

图源钉钉微信公众号

与此同时，越来越多的合作伙伴也在钉钉上赚到了钱。“上个财年钉钉上年营收过千万的伙伴已经达到25家，钉钉每收入1块钱，就会给生态合作伙伴带去9块钱。”叶军如此说道。

而从钉钉PaaS化的轨迹来看，其每一次底座的开放，都是为了解决企业的数字化痛点，将企业服务的价值做深。

比如最开始掀起的低代码革命即aPaaS是为了解决业务系统快速搭建的问题、bPaaS是为了解决应用快速分发的问题、iPaaS是为了解决系统集成和数据互通的问题、dPaaS是为了解决数据沉淀和决策消费的问题。

图源钉钉微信公众号

再到本次提出的AI PaaS，则是为了解决大模型如何更好地进入应用场景的问题。

在这一过程中，钉钉发现，光有PaaS还不够，最合理的、适合钉钉的方法是PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（售Sales驱动和服务Service驱动）。

叶军指出，“未来钉钉将继续坚持PLG+SLG的增长路径，即以平台化产品力+生态开放来为企业服务做深价值。”这也是钉钉接下来运营策略的核心思路。

值得注意的是，为了加快基于生态的商业化变现，钉钉也在有意尝试不同的合作方式。

比如前段时间，钉钉发布了企业级HR SaaS一体化套件产品「钉钉HCM+」，涵盖了“钉钉OKR、钉钉组织大脑以及企业变革咨询”等产品及解决方案服务，覆盖组织管理全链路。其中，部分产品由生态伙伴提供，钉钉开放底座能力，联合生态体系共同服务客户。

这种推出“管理套件”式的打法，好处在于，能够帮助企业实现更彻底的“开箱即用”。叶军表示，他希望形成门槛、标准，让一部分精选软件先赚到钱，他同时认为，想做大生态蛋糕，这是不得不走的一步。

不难发现的是，对于基于平台生态的这几条商业化路径，钉钉目前仍在进行探索，但它并不急于在短期内就看到成果，而是希望以细水长流的姿态，找出一条让自身及合作伙伴双赢的最佳模式。