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如何获取和讨好超级用户,数据驱动营销

超级用户是这么一群人,和普通用户相比,他们极度热爱某一产品,甚至到了痴迷的程度。而讨好超级用户,不但能拉动销量,而且在改善产品、改变经营模式、吸引新用户,甚至提高市场投资回报率方面都有很大价值。今天,给大家分享一些关于如何获取和讨好超级用户的方法,同时希望与小伙伴们交流更多想法,欢迎留言。

一、超级用户的演变路径

超级用户,俨然成为2018年开年的一大热门商业思维,然而,这并不是新概念,而是出自一本叫做《超级用户》的书,作者是美国人艾迪·尹。一般来说,超级用户只占总用户数的10%,但他们却能将销量拉升70%。

因为超级用户更愿意在产品上花钱,贡献值至少会比普通用户高3倍,并且还愿意主动帮你传播扩散。所以《超级用户》这本书还有副标题,叫做——“低成本、持续获客手段与赢利战略”。就是告诉我们,一定要懂得去找到、了解、吸引和依靠超级用户。

尽管每个超级用户都有自己的个性和目标,但总体而言,超级用户的演变趋势可用下图表示。

《如何获取和讨好超级用户,数据驱动营销》

超级用户的形成

由图可知,普通消费者变成超级用户可能是因为他们的生活出现了某些变化,这种变化会引发一系列潜在的情感、动机和欲望。一旦这种热情被点燃,他们就会继续接触这种商品,并且了解更多的产品信息,然后成为忠实的超级用户。从那时开始,他们可能会寻找其他超级用户,传递他们对于商品的热爱之情。

二、2个方法,找到超级用户

首先,可能也是你最关心的,就是到底如何找到这些超级用户呢?有2个方法,其一:从数据中寻找;其二:从在职和离职员工以及亲朋好友中寻找。

从数据中寻找,比如企业自有的客户数据、销售数据和客服数据等,当然也可使用社交媒体、移动应用、电商等平台数据。小黑侠分享一个经验数据:社交媒体平台有一个1%规则,即社交媒体中绝大多数的内容是由1%的最忠诚的用户生产的,所以如果你的产品被某些用户自发的在社交媒体、短视频平台等方式分享/推荐/点评,那么,该用户很可能是你的超级用户。

从在职和离职员工以及亲朋好友中寻找,这一点经常被我们忽视,但其实非常有用,对团队成员来说尤其如此。如果员工发现自己所在的公司在自己十分关心的领域,正在为自己很在意的好友或家人提供服务,那么他们将工作得更加尽心尽力,而且他们通过与身边的超级用户交流后,将了解到如何以更讨巧的方式寻找更多的超级用户。

三、数据,让你更高效的讨好超级用户

讨好超级用户,就像讨好你最爱的人,需要不断的倾听、互动反馈并保持敏锐的好奇心。此外,对于用户而言,你要做的是营销,而不是广告。营销和广告的区别在于:营销的目的是让用户信任你,而广告只是让用户看到你。

由于消费者个性化需求的多元化,未来营销面对的环境将越来越复杂,每一个因素都对最终的营销结果产生作用,但是没有任何一个因素会成为决定性因素,而唯有将每一因素都数据化,通过分析才能更好地理解消费者。而互联网和传统媒体最大的区别就是Addressable(可寻址的)。

在传统媒体时代,用户群是计划出来的,你很难知道自己的用户真正是谁,他们是一批什么样的人。而在互联网时代,你不但可以追踪到网上播放出去的内容有多少人看,还可以通过ID进一步了解他们。

传统营销互动成本很高,转移到互联网上,内容变得可以定制。未来每个人都是一个市场,每个市场都可以有定制化的内容播放。以理财类产品为例,从早期的注册评估用户,经过第一次投资体验产品及服务成长为“新手期投资者”,如果用户体验很好经过周期性的反复投资成为最有价值的超级用户。
《如何获取和讨好超级用户,数据驱动营销》

通过用户行为数据可以让我们更科学的划分用户价值层级,将具有相同投资偏好且处于同一价值层级的用户进行分群运营——定制化营销策略,比如:我们将最近30内有超过1次的1万元投资行为,且偏好长期理财产品的用户筛选出来,进行有针对性的营销触达,促成用户更多的投资行为。

《如何获取和讨好超级用户,数据驱动营销》

此外,CMO职位的诞生意味着:营销不再是尽可能多的把东西卖出去,而是一种与消费者关系的管理,品牌正逐渐将“以客户为中心”的文化渗透到自己的DNA中,从另一个角度来说,管理客户关系,就意味着数据在营销中有着越来越重要的作用,据IBM一项关于大数据的调查显示,那些数据驱动型公司的表现比它们的同行要高出220%。所以,想要提高营销效率必须努力地跟每一个消费者建立联系,了解消费者到底在思考什么,根据他们的个性化需求去设计产品。

数据驱动营销的唯一目标就是提高投资回报率,提前将所有与投资和回报相关的每个环节的数据都记录下来,最终形成数据指标体系,这是非常基本的方法论,需要我们在日常工作中不断实践和积累,最终实现营销效率的提升。

 

灰度测试发布方案

通过这样的方案只需要操作数据库即可,不需要重新重启服务。这样的发布方案特别的适用,也是很多新兴企业的最佳选择。接下来我们来简单的了解灰度发布方案的一些步骤。

1、定义目标。

2、策略的选定:用户规模、发布频率、运营策略、新旧系统、回滚的策略、以及功能覆盖度等。

3、用户的筛选:用户范围、用户数量、用户常用功能以及用户的特征等。

4、部署系统:新系统部署、用户行为分析系统的部署、分流规则的设定以及运营数据的分析等。

5、发布总结:用户分析报告、社会媒体意见的搜集、用户问卷调查以及产品功能的改进。

6、产品的完善。

7、新的一轮灰度发布或者是完整发布。

这就是灰度测试发布方案的一些步骤。


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