透视用户增长底层动因,掌控业绩增长的终极密码

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近年来,随着社会生产力的快速发展,企业的生产制造能力得到极大提升,商品种类及质量都得到了丰富与发展,消费者的选择余地空前扩大,商业市场迅速由卖方市场过渡到买方市场。

为了争夺有限的客户资源,企业各显神通,投入大量的资源与精力,但仍有众多企业因不能获取充足的客户而倒闭。

01

用户增长的底层动因

怎么样才能获取足够的客户呢?客户增长有没有切实可行的方法与路径呢?答案是肯定。

在商业社会,客户作为商品的最终购买者与消费者,是商业系统中的重要一环,因此谈论客户增长,需要结合商业环境,脱离商业环境谈客户增长,只能是无源之水、无本之木的行为,不能长久。

商业最基本的形态是:厂家生产商品,通过渠道向消费者销售,并获取利润。所以,商业的本质就是交易。

透视用户增长底层动因,掌控业绩增长的终极密码

交易的底层动因是需求,根据马斯洛的需求层级理论,人们的消费需求共有五大类:

生理需求:吃喝拉撒;

安全需求:保险、建房、城堡、护城河等;

社交需求:交友、朋友圈等;

尊重需求:穿名牌、戴名表、住豪宅等;

自我实现:为了人类的发展而努力,如国家核心领导人等。

仅有需求,消费者就自动增加了吗?显然不是的。

消费者购买 = 需求 + 信息刺激

需求仅是一种基础的愿望,能否实现购买还需要给予一定的信息刺激,引导消费者情绪变化,进而进行购买。研究表明消费者的情绪主要有欢喜、愤怒、恐惧、悲伤四种形态,企业只要能契合消费者情绪传递信息,就能调动消费者的消费心理,就能触动商业购买的阀门。

透视用户增长底层动因,掌控业绩增长的终极密码

在现实的商业活动中,商家是通过什么的方式来调动消费者的情绪的?主要的抓手有三个:

1、消费痛点

消费者在购买、操作、消费商品时会面临这样那样的问题,但并不是每个问题对消费者都产生相同的困扰,有些困扰可以容忍,但有些困扰一刻都忍受不了。因此商家要能准确寻找到消费者难以容忍的消费痛点,并加以解决,唯有如此,才能对消费者产生强大的消费驱动因素。

2、消费痒点

每个人都有自己的目标与期望,都希望能过上自己渴望的生活,展现自己希望的样子,但理想丰满,现实骨感。如何满足这类人群的消费心理?就是通过虚拟的氛围、情绪来给予其心理满足,或者提供能体现其消费心理的产品来满足。

3、消费爽点

生活压力大,我们不能实现长久的幸福,那就确保随时拥有小确幸,寻求即时的满足感。

不想做饭了,美团外卖,送啥都快!

路边打车慢,滴滴打车,瞬间到达!

身体不舒服,去医院不方便,在线医生快速问诊

……

从上述三个抓手出击,提供相应的产品与服务,就能带动客户的快速提升。

02

如何才能真正抓住消费者的消费痛点

寻找消费者的消费痛点,不是靠拍脑袋,更不是靠占卜似的猜测,而是有切实可行的实操路径。

痛点三角模型:

痛点的实质就是消费者在某时某地做某事时遇到了问题,而该问题阻碍了某事的达成或实现,给消费者造成了困扰。

1、结合消费痛点模型确定痛点问题,就需要首先选择客户群,即进行消费者定位。

消费人群不同,收入水平不同,消费的需求不同,对产品的评价标准也不一样,因此确定人群是寻找痛点的首要前提。

(1)首先根据公司的产品特点,大致界定目标消费人群。

(2)针对初步选定的目标消费人群,进行深入的市场调研、访谈,从而筛选出更适合本公司产品的消费人群。

(3)对最终筛选出的消费者进行画像,进一步明确目标消费的样貌特征,购物习惯及消费心理等。

2、分析消费场景

精准界定、分析目标消费者消费产品的场景,场景不同,需求的解决方案就会不同,只有选准了消费场景,才能提供匹配性的产品与服务。

场景原是影视拍摄用语,后引申到商业消费领域。即消费者在某时间、某空间、消费的心理感受共同构建了消费场景,其并不仅指具体的物理空间,还包括消费者当时的心理感受与状态。

场景=时间+空间+心间

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在消费者经常消费的时间里,将消费空间进行个性化装饰,以更大限度的契合最广大的消费者心理,在消费期间,提供各种可能的服务,以最大化的增强客户的满意感。

3、分析消费问题

消费问题即消费中遇到的困扰点。消费者在消费产品/服务的时候会面临各种各样的问题,但并不是每个问题都带来相同的程度的困扰,总有大小、先后之分。因此企业需要能准确区分出消费者面临的问题 大小并进行先后排序,优先解决困扰最大的,最急需解决的问题,其他不紧急的问题可稍后解决。

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03

痛点分析可从五个维度深入

消费痛点具体的解决维度有哪些?可从五个方向进行解决:

生存维度:生命财务受到威胁的解决方案

效率维度:提升速度的解决方案

价格维度:如何实现价值最大化

角色维度:如何恰当处理好身份的问题的方式

精神维度:实现人生价值的解决方式

1、生存维度

在现代社会上,消费者的生存威胁主要体现在生命安全、财产安全两个方面,其中生命安装的关注点又集中在生老病死等方面,能否提供与延缓衰老、治疗疾病、疼痛等相关的解决方案,就会受到较大的欢迎。

2、效率维度

在商业社会中,效率决定着速度,决定着是否能占据市场先机,从而取得市场竞争的优势。其中与效率相关的要素有:

(1)时间要素

如何能提供用时更少的解决方案,在最短的时间内实现解决价值的最大化。

(2)空间要素

巨大的地理空间跨度是延迟人们效率提升的重要因素,提供速度更快的交通工具,是解决该类问题的途径。

(3)体验要素

产品/服务的消费程序繁琐,流程复杂,会对消费者的消费需求产生巨大的抑制作用,除非你在行业中处于垄断的控制地位,否则很容易被消费抛弃。

3、价格维度

市场追求一分钱一分货,讲求的是公平买卖,但人性是自私的,在实际的消费中都在追求一分钱两分货,或一分货两分钱;是买卖双方的心理与经验的博弈。如何提高合适的价格,实现厂家、客户的双赢成为众多企业追求的目标。

4、角色维度

每个人都有很多身份:老板面前是员工;父母面前是儿子、爱情面前是丈夫、孩子面前是爸爸…….,不同的角色身份需要不同的形象、技能来匹配:

员工角色:工作技能娴熟,爱岗敬业

儿子角色:听话,孝顺等

丈夫角色:浪漫、包容等

父亲角色:担当,爱心

……

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5、精神维度

人是社会性动物,都有自己的理想与愿望,都想在自己的能力范围内,呈现最理想的状态。

如何才能实现精神的满足呢?目前常用的方式就是提供各类培训辅导课、开展各类商业大学等,与自己崇拜的人员在一起,从而实现心理的满足。

最后总结

实现商业的持续发展,洞察用户增长底层驱动因素是根本,否则用户增长就不会持久与稳定,商业也不可能持续成功。而这一切又都需要遵循科学方法与路径,一步步持续推进才能有所成效。任何的投机取巧都不能取得持久的成功。

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