一丁 | 用户增长底层原理

所谓用户增长,指的就是用户相关指标的增长,用户增长是有前提的,那就是产品是满足需求的,且与市场是匹配的,仅仅只是在触达用户或者用户使用上存在阻碍,用户增长的主要工作就是减少阻碍。

换句话说,用户增长是存在天花板的,天花板就是经济增长和商业增长。

经济增长,企业的发展是不可能脱离经济体发展的,无论你的业务和宏观经济正相关还是负相关,始终是不可能脱离宏观经济这个基本面的。

举个生活中的例子,前段时间打车和司机闲聊,师傅说,最近经济环境感觉不太好。我问为什么?对方说,以前上海市中心,晚上十一点之后,依然车水马龙、灯火通明,最近十点以后已经开始冷清了。
连普通的网约车司机都能感受到的经济波动,作为企业,怎么可能置身事外。

关于经济增长,可以参考索洛增长模型,对经济增长影响最大的技术、劳动和资本,那些技术有突破的、资本和劳动力持续涌入的行业,一定会快速增长的。

最近这段时间互联网大厂策略收缩,其实和经济发展也是有密切关系的。

一丁 | 用户增长底层原理

商业增长,商业增长是先于用户增长的,商业增长的本质在于,产品必须是满足用户需求,且与市场匹配的。

也就是说,必须先经过验证需求(需求三角)、验证市场(PMF)、验证产品(MVP),小范围内验证跑通,最后才是加杠杆,做用户增长,否则,如果小范围内用户的活跃度和转化不理想,那么用户增长也没有意义,不如及时止损。

这也是产品的核心竞争力所在,能真正解决用户问题,创造让用户感到“啊哈”,后续的增长才是有意义的。

当然,商业增长尽管是用户增长的前提,但有时候,也会通过商业模式做用户增长。

比如滴滴和美团做单车业务、后来又做社区团购,有些业务是带来利润的现金牛,而有些可能就是为了获客,大家跑马圈地,既是为了增加自己的用户规模,同时也避免用户流失到对方阵营。

当然,企业的内部交易成本是随着企业规模扩大而增加的,如果业务之间缺乏协同,这些为了获客而扩张的新业务容易成为现金黑洞,比如橙心优选。

用户增长,在经济增长和商业增长稳定的情况下,用户增长主要还是集中在战术上。

无论是哪种模型,用户增长的核心聚焦在三个问题,用户为什么来,用户为什么买和用户为什么不走三个问题。

用户为什么来,也就是流量问题,流量又可以分为自然流量、购买流量,还有用户自传播流量。

用户为什么买,就是动因问题,要做好用户转化、降低交易阻碍。

用户为什么不走,本质就是要持续提供价值,在细分领域做深或者横向扩大业务范围,另一个层面就是要增加用户的替代成本,比如通过网络效应、用户成长体系、用户习惯等方式,做好留客。

小结一下

用户增长的本质是商业本质,降低交易成本,要把用户增长放到商业体系中考虑,市场容量决定用户增长的顶。

正因为用户增长是在商业增长下的概念,所以往往用户增长是优化创新,而非颠覆创新,如果想达到更理想的效果,需要和商业模式结合起来,需要多个团队甚至全公司的参与。

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