决战AI时代，华为中国政企来了一场渠道大变局

文｜白   鸽

编｜王一粟

当一个时代的变革要真正落地，那些深入产业一线的“毛细血管”就必须要跟上变化。

在日前举办的华为中国区合作伙伴大会2026上，华为宣布其中国区政企业务的营收，在2025年首次跨越千亿门槛，其中超八成是由合作伙伴创造。

而这份里程碑式的成绩单背后，是中国政企市场从数字化迈向智能化关键一跃。

过去二十年，中国政企市场的核心命题，是信息化、网络化、云化，玩家比拼的是设备稳定性、交付能力、渠道覆盖与价格体系。

现在，中国政企市场则已全面转向AI原生、算力先行、智能体落地。

因此，可以看到，站在千亿高点的华为中国区政企业务，闯入了一片更广袤、也更汹涌的“深水区”。

这片“深水区”的名字，叫做“AI重构一切”，它带来的不仅是技术的狂热，更是产业游戏规则的彻底改写。

过去，华为与数万家伙伴构成的庞大经销网络，如同精密的“硬件物流与服务体系”，将领先的ICT设备输送到千行百业。

但未来，客户购买的将不再是冰冷的“盒子”（即产品），而是“智能生产力”。

而这，对于以硬件基因深厚、体系庞杂严谨著称的华为中国区政企渠道而言，无疑是一次触及灵魂的转变。

一位华为中国区政企业务总代理商对光锥智能表示：“之前业务更偏重ICT产品，近两年与AI相关产品业务占比越来越高，无论是基础设施建设还是上层应用软件，AI的份额涨得很猛。”

显然，市场竞争已经从“卖产品”，升级为“提供算力基础设施到核心生产系统的全栈智能化能力”。

华为中国政企业务总裁吴辉在会上也表示：AI带来“大增量”和“大市场”，“伙伴+华为”体系亟需迈上更高的台阶，才能更好地服务客户数智化升级。

那么，AI时代，华为中国政企业务到底有哪些变化？这些变化，又将如何重构政企渠道政策？于华为的广大代理商而言，又该如何借势这一轮变革，在AI时代再赢一次？

从卖盒子到懂行业，AI时代要求的能力变了

一般来说，企业服务大厂都存在两种销售渠道：

一种是直营模式，即企业自己对接客户需求，提供相关的产品和解决方案；

一种是合作伙伴模式，也就是渠道代理商，企业提供产品和解决方案，合作伙伴对接客户具体需求。

图注：现场展位，有大约 80% 都是华为代理商的展台

但据光锥智能了解，华为中国区政企业务，却几乎不直接做项目、不直接触达终端客户、不直接签单交付。其所有业务流程、客户对接、方案落地、项目实施，100%通过经销商体系完成，甚至很多二三线代理商想要下单，也必须经由总代理商，整体合作伙伴的等级非常森严。

而且，华为中国政企业务线与合作伙伴的合作模式，也跟手机等硬件产品经销商有着本质的区别：

手机渠道，是以分销、零售、走量为主，轻服务、轻方案，而政企经销商，则是集销售、集成、交付、运维、方案、咨询于一体，是华为在市场中延伸的触角和抓手。

也正因此，当客户需求发生根本性变化后，如果合作伙伴的能力仍停留在原点，那么对于整个华为政企业务线来说，都是不可持续的。

吴辉举了一个生动的例子：某省一家金牌伙伴，整体营收规模能达到1-2亿元，去年通过销售一体机实现了2000万增量。然而，由于缺乏交付能力，他们无法独立完成设备调试、模型训练和应用迁移，最终不得不依赖华为FA（现场应用工程师）支持。

一场能力的全面升级，显得迫在眉睫。

华为与遍布中国的超21000家交易伙伴构成的生态体系，必须共同完成一次从“四肢”（销售与交付）到“大脑”（行业知识与AI能力）的全面升级。

这不仅关乎增长，更关乎存续。其中，最艰巨的任务，就是渠道伙伴的能力转型。

此次华为中国区合作伙伴大会上，华为也明确提出了伙伴能力跃升要求，主要包含两大方面：

一方面是要从原本的CT（通信技术），向“CT+IT（计算）+AI”转型，最终拿下算力大市场。

毕竟过往华为政企伙伴大多长于CT，但AI的根基是计算，未来的市场增量也在计算，无法转型计算与AI的渠道，将逐步退出主流市场。

另一方面，则是要懂行业场景。比如医疗场景中，需要帮助医生构建“医疗AI助手”，这就需要去懂相关的行业知识，“不需要很专业，但基本要懂，才能够进行方案级的原子化迁移，以及能够独立去交付一个智慧医院等业务。”吴辉如此说道。

在此基础上，合作伙伴能力还需要从L1向L5进阶的路径，实现从卖产品向“卖场景化方案”转型，在原有的卖产品和产品组合的能力基础上，具备业务上云、数据入湖、数据治理+AI以及咨询规划等能力。

所谓的L1-L5，指的是：L1是单纯产品销售；L2是多产品组合解决场景问题；L3是助力客户上云、打通数据孤岛；L4是基于云底座，将华为数据平台、AI能力与伙伴行业应用结合；L5则是实现研营供销服的全面数字化。

然而现状是，即便是一些钻石级伙伴，仍有三分之一停留在L1到L2的阶段。

为了解决这个问题，华为启动了浩大的赋能工程：建立35个集成伙伴训战基地，投入5000多名行业+AI专家，开放华为云、O3等服务平台；通过“鲲鹏展翅”、“昇腾万里”计划，提供数千张生态适配卡和巨额激励；甚至将华为的销售管理流程体系向顶级伙伴开放。

与此同时，2026年，华为将进一步整合平台，实现从销售到交付、维护的全流程作业在线化，确保服务的一致性。

对此，吴辉表示：“伙伴可以像在淘宝开店一样，入驻华为SaaS化的服务商平台，拥有售前、售中、售后的全套能力。”

重心从ICT转向AI，产品结构变了

代理商能力升级的背后，华为自身的核心业务也在发生改变。

业内皆知，过去十几年，华为政企业务的标签是“ICT”——信息与通信技术，路由器、交换机、光传输，这些构建数字高速公路的设备是绝对的主角。

彼时，华为卖的是“连接”，是让数据跑得更快、更稳。

然而，近两年行业风向开始变了，随着AI大模型的爆发，算力成为了新的石油。

吴辉也表示：“从2020年到2030年，通用算力将增长10倍，人工智能算力将增长4000倍，这将是一个巨大机会，我们称之为‘大增量’时代。”

因此，华为中国政企业务的产品结构也正在发生切换。

2025年底，华为就已经明确要全面拥抱AI，具体到业务层面则主要有两大内容：一个是打造AI算力底座，一个则是AI技术重构产品和方案，最终赋能千行百业。

这其中，计算是华为全面拥抱AI战略的底座。“计算作为底座，支撑着上层的MaaS服务、Agent和AI大模型应用。”吴辉说道。

这个过程中，华为的“硬件基因”发挥了决定性作用。AI既是软件的狂欢，同时也是硬件的较量，大模型的训练效率、推理速度、能耗控制，归根结底取决于底层硬件的性能。

“我们CT业务发展源远流长，但IT部分业务却比较新，我们自己的通用计算业务是2019年开始，昇腾也是2023年，整体计算业务发展时间都不长。”吴辉如此说道。

短短3～7年时间，华为凭借其硬件领域积累，迅速完成从连接型厂商向计算型厂商的转身。

“过去几年，我们专注于昇腾建设，并与大客户尤其是互联网客户深入合作，以打磨产品性能和构建生态。”吴辉说道，“另外，基于欧拉操作系统的鲲鹏通用服务器在中国市场份额显著，欧拉操作系统在中国新增市场份额已超过65%，成为中国第一大操作系统。”

显然，昇腾系列AI处理器、鲲鹏通用处理器、及配套集群网络方案，构成了华为AI计算的基础。

值得注意的是，华为的AI战略并非单纯的硬件堆砌。在AI时代，单一的硬件性能优势很难转化为持久的商业壁垒，真正的竞争力在于软硬件的协同优化。

华为正在将硬件上的优势，通过基础软件层（如CANN异构计算架构、MindSpore AI框架）释放出来。如其昇思（MindSpore）框架也选择全量开源，并与DeepSeek、通义千问等主流大模型深度适配，实现“一周开箱即用”。

算力是AI运行的“燃料”，但想要AI生产力能够真正扎根行业解决问题，就需要一个承载平台。

此次大会上，华为云CEO周跃峰公开表示，“公有云”是AI在企业落地的最优解，是承载未来AI生产力的最佳平台。

而这也是华为近年来首次在公开场合如此旗帜鲜明强调“公有云”。

有行业人士分析认为，这一表态意味着华为云未来将在公共云领域加大布局、重点发力。

“2026年，华为云将坚持All in AI，决胜Token流量时代。”郭振兴如此说道。

因此，2026年华为云将迎来三大升级：超节点算力使万亿参数模型推理效率提升2倍，强化学习增强AGENTIC能力，让模型更懂任务规划。同时，其AgentArts智能体平台将于4月公测、5月开源增强版，交付时间缩短60%以上，并同步推出代码智能体、数据决策智能体。

这三大升级，个个都剑指目前的行业最想解决的痛点。

可以看到，站在2026年初，华为中国政企业务开始了业务重心的切换，从之前以“通信”为主，变成了“通信+计算+云”的三合一业务，以此适应AI大模型时代的要求，也更是打开了未来一个更广阔的万亿市场。

千亿只是起点，万亿生态才是未来

“今年3月‘两会’指出，到2030年AI将带动10万亿相关产业发展空间，而与我们直接相关的AI硬件、软件及服务将超过1万亿。”吴辉说道。

而这距离目前华为中国政企业务的1000亿营收，将是10倍增量。这个增长不是一个小数目，怎么样才能达成？

从商业化的层面上，华为中国政企给出了一个初步的答案：

一个是对商业市场的分级，做了策略的改变。

在万亿市场空间下，华为中国政企业务反而进行了主动收缩，极致聚焦。

据吴辉公布，华为服务的头部客户（NA客户）数量，从2024年的5800家，2025年收缩到3800家，今年则收缩到1800家。

尽管头部NA客户数量收缩，但其平均产单金额，却从以前的几百万，增至去年的2000多万。

“也就是说，我们和伙伴在NA上做好纵深，虽然NA市场的客户数是收缩的，但收益是在增大的。”华为中国政企业务副总裁许超说道。

按照华为中国政企业务对市场的分级，NA市场属于Huawei-Led市场，聚焦1800家核心客户，打造40个标杆，联合攻关核心生产场景，树立行业灯塔案例。

这种聚焦，是为了将标杆做深、做透，形成可复制的“基线方案”。

而在其之下，华为还分了商业市场和分销市场。

其中，商业市场属于Partner-Led市场，除了华为1800多个NA客户，其余的都是商业市场客户。在商业市场中，华为退后一步，组建2000多人的伙伴经理队伍，帮助合作伙伴实现“五自主”（自主报价、投标、下单、交付、维护）。

同时，华为将发布“10+95+N”的场景化方案，投入7.5亿专项资金，并将每年获取的60多亿市场线索共享给伙伴，确保伙伴在商业市场的收益率高于NA市场。

在分销市场，则聚焦“坤灵”品牌，推动从单产品销售向场景化方案销售转变。华为将取消单产品金牌，大力发展钻石分销商，每个地市仅保留两三家，使其有足够体量服务好上万家工程商。同时，通过“4+10+N”方案、体验中心建设及营销投入，打通智能世界的“最后一公里”。

可以看到，针对不同的市场分级，华为中国政企业务也拿出了不同的产品和解决方案。

另一个，则是华为中国政企业务对合作伙伴激励体制的改革。

过去，华为对钻石、金牌伙伴的评定，主要基于销售额门槛与资质证书数量。这容易导致伙伴达到一定规模后动力衰减，成为“静态的坐商”。

今年，华为重磅推出了“伙伴成长指数（PGI）”，这是一套动态的评价系统，也是政企渠道行业第一次大规模用动态指数驱动高质量增长。

直白的说，PGI不再只看你卖了多少，更看你怎么卖、卖什么，它将场景化方案销售占比、商业市场拓展业绩、服务能力、业绩增长率等维度纳入核心考核。

这意味着，如果伙伴只躺在熟悉的NA（价值客户）市场卖单一产品，即使销售额达标，激励也会大幅缩水。它强力牵引伙伴必须向下沉市场（商业市场）拓展，必须学习销售整合了云、AI、数据的L3以上复杂方案，必须提升自身的服务交付与运维能力。

这相当于在渠道体系中安装了一台强大的“发动机”，激励资源明确导向“增长快、转型猛、能力综合”的伙伴。

吴辉对此的期待直言不讳：“我们希望千万级的伙伴变成亿万级，十亿级的伙伴冲向百亿级。”PGI的目的，就是让整个生态“跑起来”，在AI的增量市场中展开一场充满活力的赛跑。

这一套组合拳，彻底改变了政企市场竞争规则：

一方面，厂商与伙伴边界清晰，华为聚焦底座、平台、基线方案；伙伴聚焦客户覆盖、方案集成、交付服务，零和博弈变整合生态。同时，渠道分层也开始固化，头部伙伴做NA、腰部伙伴做商业、基层工程商做分销，资源、激励、支持精准匹配，避免恶性竞争。

面向未来，华为中国政企业务的市场覆盖也将逐渐饱和，从1800家NA客户到50万家规上企业，再到千县万镇小微客户，全市场、全层级、全场景被系统性覆盖。

可以看到，在AI时代，没有任何一家厂商能独自覆盖千行百业。

只有把底层硬件、基础软件、AI能力做到极致，再用一套公平、稳定、赋能型的经销商体系，把无数伙伴连接成生态共同体，才能真正把智能带入每一个组织、每一个场景。

对行业而言，华为中国政企的路径也给出了明确答案，政企智能化的未来，不属于单打独斗的厂商，而属于“技术底座+深度渠道+行业生态” 的共同体。