智谱“瘦身”，AI公司的商业化大考

文｜叶红鱼

编｜王一粟

有望首家冲刺上市的“六小虎”之一智谱，成了近期的焦点。

对此，智谱方面回应光锥智能表示，网上传言的大规模裁员不符合事实，公司产品和研发部门运转正常，此次是基于公司战略目标的人员调整，涉及十余人。智谱近期在其官方公众号发布的招聘帖显示，包括多模态生成算法工程师、推理优化工程师、产品和业务团队在内的近50个岗位待招。

对于一家即将IPO的公司来说，组织架构调整都是一个不意外的选择。

智谱的组织结构调整，释放出的是这家公司对于商业化方向的思考和改变。与其说是智谱的个案，不如说是中国大模型行业在技术狂飙突进，与商业化落地曲折中前行的缩影。

如今，智谱正在试图从AI 1.0时代的定制化阴影中快速转变，试图跑通属于AI 2.0时代的轻交付、标准化合作模式，能不能走通，是影响智谱未来估值的关键。

B、C、G三条业务线的调整，反映出智谱今年商业化战略的调整。

智谱正在持续收缩投入不赚钱的C端业务，同时优化B端、G端关键业务的成本结构，避免走入AI 1.0时代的高人力成本困局。

其中，不够赚钱的C端业务——智谱清言的问题也显现出来。

从年初DeepSeek爆发至今，面向个人用户的AI产品榜，排名和两年前大模型爆发之初，已经是天翻地覆。

上述变化，印证了智谱正在慢慢弱化向C端产品的资源投入。今年以来，智谱清言在C端的宣传和投放基本叫停，反观模型在智谱的核心地位被强化，今年以来所有官方的动作几乎都围绕模型的发布与效果展开。

不过，国内大语言模型产品在C端商业化上表现不理想，也是困扰所有大厂和创企的一道难题。

毕竟，手握算力、场景优势的大厂，能够以免费策略长期开放AI助手类产品的使用。腾讯有微信、字节有抖音，背后的元宝和豆包流量一路领跑。在DeepSeek今年靠技术优势出圈的情况下，留给创业公司的位置注定越来越少。

从阶跃星辰AI社交产品“冒泡鸭”的关停，到月之暗面的AI助手Kimi试水Agent订阅商业化，推出OK Computer，给出49元/月和99元/月两档订阅价格，都反映出AI产品难挣钱的困境。

所以，智谱保留C端业务的两个价值可能只有两个，第一是为B/G端业务做产品预体验的入口，第二是为未来万一C端业务突然爆发，预留一个战略窗口。

在这种情况下，智谱希望通过出海的方式，靠海外收入增长找到新的商业化支点。

有员工向光锥智能表示，今年，智谱将宣传的重心放到了海外市场。智谱也在今年注册了Z.ai的域名，同时也在开辟和海外企业合作落地AI的机会。

OpenAI今年6月在一篇博客中指出，智谱正在加快与多个国家政府合作的步伐，并在马来西亚、新加坡、阿联酋、沙特和肯尼亚等地落地大模型基础设施，通过与其他硬件厂商的合作提供本地化私有硬件解决方案。

可以看到，智谱收缩国内C端的不赚钱业务，也算是在上市前准备的合理范围内。而商业化更加明确的toB业务，则是智谱这一年反复调整的重点区域。

作为智谱扛起业务营收关键的部分，G端和B端的业务变动在今年迎来了一个关键变化——核心模型开源。虽然智谱已经是在DeepSeek推动开源之前，为数不多就开始实行开源的公司，但从2025年开始，智谱加大了开源的力度，包括最新的旗舰模型GLM-4.6，智谱也是做到了发布即开源。

开源是一种体系化的战略，不仅需要技术的开源，更需要产品和商业化策略来跟上。

开源的好处，换成了海内外对智谱开源模型的认可，从而进一步培养开发者生态，让更多企业为此购买模型部署服务。但对于智谱来说，这可能会让其损失一部分旗舰模型原本闭源的溢价收入。但这部分业务可能原本也不大，未来比例也只会越来越小。

靠开源GLM系列模型，智谱用技术力吸引更多客户驻足，同样也拉拢开发者的好感度。智谱今年率先推出了 GLM-Coding Plan 套餐，以更高的性价比为优势，目前吸引超过十万开发者，据悉，其在海外商业化收入也迎来爆发式增长，预期 ARR 过亿。

AI 开源编程助手 Kilo Code 官方认证GLM-4.6为“采用速度最快的模型”——仅在 12 天内，该模型的token 消耗量就从 1.68 亿增长到了 159 亿。

“开源，意味着智谱在合作方案里面需要有平台或者产品的部分来做商业化的收入。”有智谱员工告诉光锥智能。

智谱比之前更需要一个能够帮助企业快速部署模型服务的MaaS平台——相当于植物需要更适配的“土壤”，而手握自研模型的智谱，有望靠MaaS平台提供和大厂拉开差距的差异化服务。

由此，引出了智谱2025年的一项重点调整，即大力发展MaaS平台，增收的同时调整业务中的技术收入比重。

早在今年4月，智谱内部的业务调整便有迹可循。

有智谱员工告诉光锥智能，今年4月，此前由智谱前COO张帆主管的B端业务交到了智谱CEO张鹏手中。而在这次规模较大的组织架构调整中，更多员工面对的是岗位调整。

智谱希望从云厂商的手中，抢下更适配大模型创企的模型服务。在B端继续推行MaaS平台的基础上，今年，智谱加强了G端私有化MaaS平台的发展。

今年3月，智谱就和张江集团达成合作，并在当天发布“模力社区-智谱大模型MaaS平台”，方便企业调用GLM模型的全栈能力，相当于支持社区企业“拎包可用”，方便企业直接调用API和模型微调等服务。

今年7月，智谱收到来自浦东创投集团和张江集团总额10亿元的战略投资。会上，张鹏表示这笔投资将会用来投入MaaS（模型服务层）开放平台产业生态的建设。

对于智谱来说，MaaS是做起来困难，但不得不做的关键一环。

和背靠大厂的云厂商们相比，没有算力、场景优势的智谱，MaaS平台是智谱能够靠模型服务打出差异化优势的关键一环。

在今年智谱选择开源包括GLM-4.6等在内的一系列旗舰模型后，拥有模型能力的底层基础上，智谱还需要布局好一系列的服务产品，无论是Agent平台CoCo，还是To B/G的MaaS平台，都是为了给开发者提供更充足的服务，增强智谱在一众服务商中的竞争力。

在这个过程中，“项目制”成了一把双刃剑。

一方面，手握大量央国企合作项目，是确保智谱在B/G端能够持续增收的关键。但AI 1.0时代，项目制带来的回款难、高人力成本的问题也有目共睹。对于智谱来说，也依然需要尽可能规避这些问题。

智谱的方式是，通过MaaS平台，尽可能地做“标准件”类的模型产品，通过标准化交付提升核心产品在整个项目的收入，同时降低人力投入，从而平衡收入比例。

“像阿里云或者火山引擎之类的这些大的云厂商，他们都是在逐步可能通过管理或者产品标准化的方式，把中间一些标准化的毛利空间做出来，或者会把一些工作交给其它厂商完成，让项目交付中人力成本的比重减少。”有智谱员工告诉光锥智能。

智谱和张江集团的合作就印证了这种模式，其中，智谱负责提供模型能力，企业和地方活动则通过智谱大模型MaaS平台高效、低成本地调用GLM全栈能力，其中开放在MaaS平台上的智能体广场支持企业用户按需调用各类产品。“开箱即用”的方式，才能减轻项目制中人力成本的开支。

但对于智谱来说，短时间内要想做到轻交付、标准化，是一件不容易的事情。这不仅是智谱的挑战，也是AI 2.0时代企业做B/G端生意必须面对的问题。

“大模型技术还改变不了To B/G这种甲方主导的市场需求，所以其实整个项目的模式并没有本质的改变，所以，定制人力的服务是一定少不了的。”有接近智谱的员工告诉光锥智能。

总体上看，智谱的这次调整看似是阵痛，但也是狂飙之下的一些拨乱反正。AI 2.0时代，大模型带来的标准化、轻交付是大势所趋，这也让众多软件服务商都看到了盈利的希望。智谱弱化不盈利的C端非核心业务，调整重点B端和G端业务的产品和销售结构，正在迈向一个全新阶段。