1. 增长黑客 Growth Hacker首页
  2. 首席增长官

2018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略

去年,众多亚马逊卖家一直在积极寻找站外引流的办法,但效果并没有那么理想,站外引流的思路是对的,关键在于在操作方向上面很多人都犯了误区,Daniel也不例外。

上次和Moss吃饭的时候也恰巧聊到亚马逊站外引流的话题,他也同样否定了站外引流到亚马逊店铺的做法。

为何站外流量不适合直接引流到亚马逊?

直接引流会导致转化率降低

有不少亚马逊卖家踩过坑,听了很多facebook直接投放广告引流到亚马逊店铺的做法,结果导致自己的Listing转化率下降非常严重,排名也相应的下降。

为何会造成这样的情况?

直接从facebook导入到亚马逊的流量属于非决策性购买流量。

有可能只是因为广告感兴趣而进去看看,但不一定有购买的需求。而直接在亚马逊上面搜索产品的,通常购买需求就非常大。

所以,切忌不能通过facebook广告直接引流到亚马逊的Listiing。

单页面登录页通过FB引流是否合适?

Daniel曾经也帮师弟的亚马逊店铺做过facebook引流,通过制作一个精美的产品详情页(单页面)作为过渡,用来筛选掉非决策性购买流量。

通过google analytics的事件跟踪代码,我们得到一组转化率数据:引入到登录页后的流量,点击buy at amazon按钮的平均转化率在11-15%,最高的时候去到30%。(我们的登录页都是找非常不错的设计师做的,转化率已经非常高了,有些人的登录页做的还更差一些,所以成本会更高。)

虽然facebook直接引流很便宜,但是经过登录页后有一大批的流量损耗,造成了最终到达亚马逊店铺的流量成本急剧上升。

站内站外流量价格对比

举一个产品的例子,站内CPC一个点击到Listing的大概是1-2美元左右。

Facebook流量引进登录页后再从登录页到亚马逊(正常转化率在11-15%),实际到达亚马逊listing的价格已经去到2-2.5美元左右。

这样核算下来,实际从facebook到达亚马逊listing的有效流量成本和站内CPC的价格差不多,甚至比站内的还要贵。还不排除引流到亚马逊之后,流量去购买其他店铺产品的情况。

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"
产品详情页

就好比这张图,我本来是进入了ravpower的产品详情页,但是通过compare with similar items,我觉得best seller的yootech更好一点,那这样的流量等于无形中帮别人推广了。

所以,通过创建单页面的产品登录页来做facebook引流也是不太合适的,除非你能做到实际到达亚马逊listing的流量成本远远低于站内CPC的价格。

为何不创建一个属于自己的品牌站?

很多卖家觉得,我把亚马逊做好就行了,也不需要花精力在其他事情上。

其实不然,做的越大的大卖,越重视其他渠道流量的有效利用。

既然这些流量到亚马逊都不是特别合适,为何不直接创建一个属于自己品牌的站点呢?

这样,我们不是可以忽略掉不相关流量的转化率问题了吗?

通过与各亚马逊大卖的沟通以及自己的实践,最终总觉得出 – 站外流量最合适的落脚点还是品牌独立站。

类似anker,aukey等大品牌都有自己的品牌独立站,他们在很早前已经把这块布局好了。

品牌独立站获取流量方式

谷歌搜索引擎

谷歌作为全球做大的搜索引擎,流量的红利还是很多人没有获得。

虽然流量到达独立站的购买意向没有亚马逊的明显,但是通过引导也是可以让他们转化成为客户,而且独立站还能做remarketing。

常用的google引流方式有

1. Google SEO
SEO虽然做法和以前有非常大的不同,而且难度也比以前大了很多,但这个却变成了是个利好信息。如果我们能将品牌独立站的行业词和大部分的长尾词流量收割了,那你的亚马逊销量自然会有所提升。

2. Adwords (不是特别推荐)
做这块的会比较少,因为这块的成本越来越高,基本上从adwords来的流量再形成购买,没有多少利润。但是,我们可以做一做自己的品牌词,提升品牌的影响力。

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"
给自己品牌词做推广

类似这家公司,即使很多人知道了,但是他还是会继续给自己品牌词做推广,增加品牌的信任度。

社交媒体引流

直接引流到亚马逊店铺肯定会出现各种各样的问题,但是引流到品牌独立站则完全没有这个担忧。

常用的社交媒体渠道有

YouTube KOL视频
在YouTube的红人测评是非常非常火的一种营销方式,而且还会越来越火。不论是亚马逊还是其他电商公司,甚至外贸工厂想提升自己品牌知名度,都会在上面找红人进行宣传。(红人视频相比以前的费用是越来越贵了)

Facebook引流
通过Facebook的运营以及广告的投放,我们可以获得很多社交类的流量。但这些流量一开始并不是拥有非常强的购买欲望的流量,我们需要引导他们逐渐变成我们的客户群体。

甚至我们可以通过增长黑客的思维,建立用户模型。分析出哪一类型的社交媒体流量才是我们的潜在客户群体。对我们后续引流就有非常强的指引性作用。

Instagram KOL营销
现在玩Ins的还是挺多人的,我们可以与部分KOL谈图片的广告植入,并且在post上面有链接mention到这个品牌或者链接,这样我们也是可以获得一批潜在的用户流量。

为什么我们不自己去运营频道而选择利用红人营销?

自己运营一个频道是非常耗时的,增长黑客有一篇关于潮牌电商倒闭的文章,创始人就是花了大量的钱在Youtube Channel上面,结果并没有做起来,而直接找红人省时省力而且还能直接看到效果。

Affiliate Project
通过创建affiliate项目,可以让那些职业做网赚的人去帮我们推广的,只要我们搭建好affiliate平台并进行适当的推广,给出优惠政策,会有不少做affiliate的站长会将产品组一个详细的reveiw文章,并成功的引来target traffic,能够给你带来有效的流量来源。(前提你的产品也要足够吸引)

这里推荐大家看下增长黑客的一篇文章:“电商CMO老将改做首席增长官,借助数据驱动让Karmaloop绝地逆转

这篇文章非常有意思,重新接任该电商项目的CGO(首席增长官),利用增长黑客的思维将这个电商站点扭亏为盈,真的是把引流以及运营做到了极致。

EDM
“我们应该与客户拴在一根绳子上”,如果我们每次花平均一美元来获取一个流量,下一次还要花同样的钱去投放到这个人身上,那简直是太亏了。

所以我们这里要用到subscribe E-mail的功能,通过收集E-mail List来得到这些客户,同时我们可以通过跟踪这些用户的流量行为习惯给出对应的E-mail marketing策略,我们就可以把潜在的客户转变成为你的真实客户。

在digital marketing的营销手段中,EDM是ROI最高的一种手段,所以如何获取E-mail List,就是你下一个阶段需要做的工作重心。

试想一下,如果你手上握着10万个潜在客户的E-mail List,当你开发一个新的品牌,相同品类的产品时,这些都可以直接给你带来销售额的。

这可是你企业累积的财富哦!

亚马逊卖家2018年营销战略布局

亚马逊作为主要的电商战场,这块肯定还是需要继续保持同等精力的投入的,而独立站就需要在有精力的情况下去加大投入了。

很多人忽略了独立站的作用,所以就做了一个非常普通的官网来应付。(像这样的话还不如不做,这样的网站会直接影响到你的品牌形象)

我们看下亚马逊品牌商家的独立站情况

Aukey.com

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"
Aukey.com

从美观度,网站做的非常简洁大方,而且也非常服务欧美人的审美观。

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"

网站清晰的介绍了自己品牌的所有产品线,用户可以非常快捷的找到自己想要的产品

从SEO的角度来看

具体Aukey有没有SEO团队不得而知,但是一个品牌站有将近3万多的反链,而且带来了7万多每个月的自然搜索流量。

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"

这些流量,无形中又增加了亚马逊的订单和转化率。

因为每款产品都是直接跳转到amazon去的,只有用户真的想购买才会点进去,这样的流量转化率不会低。

Anker.com

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"

不得不说,Anker这个品牌真的是无懈可击。不论是产品的性价比,还是营销能力都无可挑剔。

网站同样是采用大图的欧美风格,看起来非常舒服,很有品牌的范。(上次忘记听谁说,anker对官网的每张图片的要求都非常的高)

毕竟细节决定成败,图片的质量对官网影响非常大,就算你的网站设计的排版再好看,一张清晰度不高的图片就能够摧毁用户对你的品牌形象了。

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"

细心的你会发现,以前Anker的产品详情页是有到亚马逊店铺的链接的,而现在完全采用自己的商城模式了。

这里也说明了一点,品牌独立站做到一定流量的时候,是完全可以自己独立运营的。

我们来看看Anker的自然流量有多夸张

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"

Anker的官网能够带来将近66W每个月的流量,几乎是Aukey的十倍,不怪的这么有底气,直接在官网上面就可以下订单了。

这两个品牌相信做亚马逊的都了解,大卖们都非常注重品牌建设。而且,通过站外引流带来自然流量这些都是企业的财富,特别是SEO来的流量。

这些自然搜索流量意味着,你不需要做CPC,不需要投入任何广告的费用,每天都有订单生成。

如果你不提前布局,你的竞争对手可能已经在偷偷的超越你了。

以下是Daniel想到的内容框架,供大家参考

018年,深思亚马逊品牌卖家发展策略"

亚马逊依然是重点操作部分,站内CPC,Deals以及刷Reviews(这个Reviews不能随便刷,最好找到专业的供应商或者找海外的老外去刷)
通过亚马逊运营去最大化去获取亚马逊的流量。

站外这块,不能像以前那样急功近利,一心想着把站外流量直接到亚马逊店铺去变现。站外我们会通过创建品牌独立站,并且当成是自己的商城去运营,前期考核流量而不是到达亚马逊店铺的转化率有多高。

当你独立站的自然搜索流量做起来后,你亚马逊的销量自然也会被带动起来的。

此外,这里要重点讲下EDM, 邮件营销。 这块也是很多企业忽略的营销方式,这个E-mail List的收集非常重要,现在开始做还不迟,2018年这块要当做重点的营销手段来做。

2018年,这个是年前的最后一更。希望大家2018年财运滚滚,订单丰收。

亚马逊的大卖们,年后回来,尽早布局你的品牌独立站吧!

文:Daniel @ SEOdaniel


增长黑客相关文章推荐:

首席增长官们,你们是如何规划市场营销预算的?
在一度保守的时尚圈,增长黑客真的会替代首席营销官吗?
增长黑客要让用户需求在推荐网络中流动

更多精彩,关注:增长黑客(GrowthHK.cn)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

本文经授权发布,不代表增长黑客 Growth Hacker立场,如若转载,请注明出处:https://www.growthhk.cn/cgo/9169.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

139-1053-2512

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:[email protected]

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code