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增长黑客:裂变遭遇瓶颈,用户增长该如何突破

《增长黑客:裂变遭遇瓶颈,用户增长该如何突破》

发现很多同学的疑问都集中在一个点上:目前裂变增长遭遇瓶颈,用户增长应该如何突破?

现在裂变效果不是很好,如何通过老用户的运营更有效地拓客?

公众号裂变怎样能像运营社一样更有效果?我的KPI本年度一万粉丝,压力好大。

用户的社交裂变和内容裂变如何更有效的穿透到家庭群组和社交群组?

《增长黑客:裂变遭遇瓶颈,用户增长该如何突破》

这段时间跟一些做增长的小伙伴聊天,普遍也都在感慨,涨粉真的是越来越难了。

《增长黑客:裂变遭遇瓶颈,用户增长该如何突破》

用户数量的增长出现困难或者下滑时,就容易暴露出一系列的增长问题。

在这里,想先打破大家一个误区。增长≠裂变,增长也不是拉新那么简单。你看这些大厂聘请用户增长时,没有一条岗位职责是要求做裂变的。

《增长黑客:裂变遭遇瓶颈,用户增长该如何突破》

把裂变当作增长的同学,是在给自己挖坑,把自己的路越走越窄。

既然增长≠裂变,这就意味着,我们遇到的增长问题其实更加复杂。

第一,随着人口红利逐渐消失,获客成本越来越高,甚至高到连大厂都快扛不住了……阿里线上获客的成本翻了六倍,京东的获客成本翻了1.5倍,趣头条用户获取成本增加了 8 倍,百度的流量获取成本增长了 41%。

第二,用户留存率低,还没来得及变现就被用户抛弃了。然而,无论是广告变现还是电商变现,它们都是建立在高留存的基础上的。

第三,用户转化率低。如果不能将用户的注意力变现,这意味着在做用户增长时不能源源不断地获取到“弹药”,拉新时砸的钱也都打水漂了,可以说是赔了夫人又折兵……

第四,没有复购。这里的复购不单单指老用户的二次购买,还包括“老带新”的行为。对于复购型产品来说,复购可以降低获取新用户的压力。在如今获客成本高涨的情形下,没有复购是非常致命的。

想要突破当下增长瓶颈,你需要的是全新的思路和系统打法。

别等增长出现问题了,才关注用户增长。

这轮用户增长瓶颈应该如何破局?

首先给大家分享一条公式:产品价值=用户量×用户价值。

用户增长,关心的不该只是用户量,其实还有单个用户的价值。

在当下人口红利消失、用户增长越来越难的情况下,用户精细化运营显得更为重要,减少用户流失,提升用户转化率,可以省去高额的拉新成本。

对用户量的提升,也不是只有裂变一种方法。

那具体应该怎么做呢?这里再和大家分享一个词:效率。

国内做增长最彪悍的公司「今日头条」就是一家极致讲究“效率”的公司,它们考核广告变现效率和渠道获客效率的提升,做到 CLV>CPA,实现了无限增长。

来自今日头条的增长官在《运营们必学的用户增长》课程中给出了他对增长的理解:

“以技术和数据为工具,从更高的高度和更刁钻的角度,整合业务发展的关键因素,高 ROI 地达成业务目标。”

这里最关键的一个观点是“高 ROI 地达成业务目标”,只要是可以提高效率,提高 ROI 的事情都是你可以去做的增长。比如,拼多多就已经把负责花钱投放的工作,划入了用户增长范畴,并且要求提升投放ROI。

那么,我们要思考的问题就是,如何通过效率的提升来突破增长瓶颈?目前我们认为有 4 个关键手段:

1)社交增长,裂变其实只是社交增长在获客方面的体现,除了获客,社交在留存、转化上也可以起到非常好的增长效果。比如拼多多、云集就充分利用了社交增长,让自己的产品得到指数级增长,成功赴美上市。

2)内容增长,靠内容增长的典型产品当属小红书,2018 年,小红书的平均次日留存率就达到 40% 左右,这样的高留存和它的高在线时长,得益于它的海量优质内容,以及完善的内容增长体系,这也是小红书无法被击破的壁垒。

3)爆款增长,而运营研究社在今年年初制作出刷屏爆款《运营技能地图》,2 天卖出 20000 份,全网曝光量 1000 万+,获取用户 10 万。一个爆款产品,可能就实现了别人一年的用户增长目标。

4)渠道增长,很多人会错误的认为花钱就不能算是增长了,渠道增长我们只是分享一个案例,某互联网保险项目不做任何裂变,每年只在微信生态投放,用一个亿换来了十个亿的收入。

不过,增长是每家公司的秘密,愿意出来分享的公司少之又少,市面上关于增长的信息并不多,有关增长的内容更多停留在理论层面以及裂变层面,以至于那些被验证可以成功提升效率的增长 idea 非常昂贵。

来自今日头条的增长工程师(也是我们用户增长课程的联合开发老师)跟我说,头条每个月都会花几十万美金从 facebook 的增长工程师们,私底下‘采购’被证明可以成功做到用户增长的idea。

中国互联网经过 20 年的发展,也有很多做得比较牛逼的公司总结出来一些增长经验。这么多现成的并且被前人验证有效的增长方案,为什么不直接用起来呢?

文:套路编辑部@运营研究社(U_quan)

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