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一个明星级2B产品运营案例:给做企业级产品、SaaS服务的同学参考

关于产品运营的书、文章、课程很多,但是大多数都是关于互联网产品运营,企业级产品的运营资料却很少。

企业服务和SaaS是个不容忽视的大市场,本文通过分享一个明星级的2B产品的运营案例,给做企业级产品、SaaS服务的同学参考。

2011年,21岁的大三学生齐俊元在上海创办了团队协作工具Teambition,经过几年的稳扎稳打,已经有了几百万的用户,从国内众多的协同办公软件的红海中闯了出来。

其 iPhone 应用还被苹果公司评为 2015 年度最佳应用。

在 2016 年获得来自腾讯的战略投资。

公司两次入选中国最具投资价值企业 50 强。

可以说已经成为国内企业协作 SaaS 服务的明星级产品。

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Teambition已经开始商业化,拥有几千家付费企业,除了中小企业,也包括华为、TCL、顺丰等行业龙头企业。

产品简介

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Teambition是一个以看板为核心的团队协作工具。

产品价值

个人任务心中有数——就像Todo List一样,每个用户对自己每天要完成的任务一目了然。

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中层管理者了如指掌——项目经理、产品经理对项目的进展一清二楚。

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高层管理者一览无余——作为企业级产品,当然也要满足高管的需求:高管可以随时查看实时的统计数据。

产品特点

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拥有互联网产品的简单、易学、易用的使用体验;

通过应用插件平台,兼顾了简洁与丰富。

以项目为单位,决策门槛较低,个人都可以立即开始使用。

SaaS模式,不用部署,随时随地使用。

盈利模式:10人以内小团队免费;企业版收费,按年收费。

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运营逻辑

Teambition运营逻辑的构建仍然围绕经典的AARRR模型。

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toB的产品是面向客户的,不像互联网产品那样可能一夜爆红,B端的决策链条往往很复杂,要一家一家搞定客户。

特别是在早期起步的时候能够拿到足够认可你的第一批用户非常关键,有了第一个成功案例,去搞定下一家客户才更容易些。

Teambition的种子用户

最早在2011年创业时,齐俊元做的产品是“健康档案”,当时他们感觉公司效率偏低,几经讨论,认为是团队协作的问题,觉得市场上的协作工具都不够好,所以就想要做个团队协作的内部工具,就是Teambition。

产品做出来后,在一个园区的一群创业公司就成为了第一批种子用户,因为他们的团队也存在类似的协作问题。然后,像36氪等等科技媒体和创投媒体,也开始使用Teambition。

齐俊元正式做的“健康档案”失败了,而Teambition却无心插柳柳成荫。

自下而上的推广模式

Teambition的使用门槛很低,简单、易学、易用。

决策门槛也很低,是以“项目”为单位(其他团队协作工具往往是以“团队”为单位,比如企业微信基于组织架构与企业通讯录,就要自上而下推动使用,决策门槛比较高),一个产品经理、项目经理就可以在自己的小团队内先试用起来,等有效果了再慢慢影响到高层领导。

也正是这个原因,Teambition才能进入华为、顺丰这样的大公司。可能一个项目经理先有项目A拉动了4、5个人加入Teambition,再由一个临时项目B拉动了3、4个人加入Teambition,这样慢慢下来,突然有一天可能会发现,公司里的大部分人都已经在用Teambition了。

相反,如果走自上而下的推广模式,作为一个创业公司要说服华为这样的大公司、走复杂的招投标流程,这是一个艰巨的任务,即使进去了,后面整个产品在企业内部的使用和普及也会变成很大的挑战。

所以,Teambition在早期非常关注用户的体验,在后面商业化后才关心决策链条、考虑管理层的需求。

Teambition目前还是一家创业公司,在市场策略、销售策略方面,Salesforce(企业服务领域的龙头老大,也是SaaS模式的开创者)更加有借鉴意义:

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提高留存率与收入

SaaS模式是按年付费的,所以用户的续约与留存是业务的关键。

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那么,如何提高留存率?

Teambition有个特别的实践——客户成功部门。

在组织架构中设置客户成功部门,帮助客户自身获得成功,让客户感受到价值。

客户成功部门不是单纯的售后部门、客服部门,要主动出击,在产品的关键环节上以专业服务帮助客户提高效率,帮助客户成功使用产品,体现出产品的价值。

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下面介绍Teambition客户成功部门的两点实践:

实践1:产品化——识别成功客户的行为特征,加入产品中。

客户成功部门要分析产品功能对留存的影响,引导用户使用留存高的功能。

例1,他们发现从收藏夹直接进到项目页面的用户,在线时长与活跃度更高。所以在产品中增加提示,提示用户用书签保存项目链接。

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例2,他们发现建立新任务阶段的用户,活跃度与留存率更高,所以在产品中引导用户自定义任务阶段。

《一个明星级2B产品运营案例:给做企业级产品、SaaS服务的同学参考》

例3,在产品中引导项目管理者发布内容,用户投入越多,留存率越高。

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实践2:规模化——研究行业中的标杆客户,提炼最佳实践,复制经验。

Teambition进入不同行业、不同领域时,组成内部工作组,到标杆客户的现场驻点,研究最佳实践,形成报告分享。

把最佳实践形成项目模板加到产品中,推广到更多的客户,帮助更多的客户。

总结

以上分享了Teambition在产品运营方面的几点实践,小结一下:

1) 产品与运营是1和0的关系,产品是1,运营是0。

首先要产品好,运营才能起到加0的放大作用。

Teambition的产品本身做得很出色,很像互联网产品的使用体验。

2)企业级产品运营要找到客户决策链条中的关键环节,并找到突破口。

Teambition以项目为单位,找到项目经理、产品经理这样的关键人群,采用Land&Expand自下而上的推广模式。

星星之火,可以燎原。

3)客户成功部门,帮助客户成功。

这个不管是理念层面,还是实践层面,都很值得借鉴。

企业级产品的运营不仅仅是把产品卖出去,还要让产品在客户落地、解决客户的问题,帮助客户自身获得成功,让客户感受到价值。

文:张在旺


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