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金吉列:一年疯长7万倍的商业模式

接下来,给大家讲一个商业历史上非常经典的案例,也就是一年疯涨7万倍的商业奇迹

各位总裁,你想想你的事业也可以采取这种不可思议的模式去迅速增长吗?那么今天这个案例你务必要学习,那么他实际上用了一个非常巧妙的借力的方法,可以让他的产品快速占领市场,我们来看一下它的营销模式是什么

这个案例涉及到了一个历史上非常经典的商业怪才,他的名字叫做金·吉列

没错,就是那个吉列剃须刀

在1903年美国有一个非常厉害的推销员,他叫金吉列

《金吉列:一年疯长7万倍的商业模式》

他做了大半辈子的推销员,突然有一天突发奇想

他要去做发明家,发明什么呢?他发现美国人刮胡子太麻烦了,因为他们用的都是原始的那种剃须刀,那种剃刀最大特点是刀架与刀片都是镶嵌在一起的

所以当一把剃须刀刀片磨损以后,就要把刀片与刀架整个扔掉,重新买一把,他感觉特别的不方便,所以他花了四年的时间,由一个推销员转型成为一个发明家,他发明了一种特殊的剃须刀使刀片可以更换

刀架可以继续保留,他发明之后非常的兴奋,他想要让全美国人,全世界人都用上这个伟大的产品

所以,他就发挥推销员的余热,年近半百,还继续去上门推销,去卖它的可替换刀片的新型剃须刀,也就是吉列剃须刀

但结果并不如人意,在他辛苦努力一年之后,他才卖掉51个刀架128个刀片!

你说一年才卖出51刀架,128个刀片,他能赚多少钱?

所以他当时非常的沮丧,辛苦做了一年,这么好的产品却无人问津!

所以他就开始寻找有没有更省力更快速的方法

他就想我的目标客户是什么人?我可以建立什么样的管道,如何抱着产品打造让人家无法抗拒的超级鱼饵去渗透到那个市场里边去,完成产品的后续销售?

所以他逆转思维,他不再像一个疯子一样去一对一进行推销了

他在寻找他可以借力的支点,那我们看一下他找的哪些人?

因为只要是男人都面临着刮胡子的难题,然而美国陆军有几百万军人,所以他们都有这样的困扰,所以他就以极低的折扣价卖给了美国陆军,美国陆军就得到了这个可更换刀片的吉列剃须刀,感觉使用很方便

所以这些人在使用刀片跟刀架分离的这种剃须刀之后,他们就很难再改回原来的模式

因为原来的刀片和刀架成本很高,所以这一次只要换刀片就可以了,他们感觉很方便,而且很卫生很干净,

所以这些人退伍成为普通消费者之后,他们也在继续这样的使用消费习惯

所以金吉列找到了美国陆军来合作,所以一次性开发了几万的目标客户,让几万个男人成为他的消费者了,所以这是他第一个积累的支撑点就是美国陆军

当然这样还不够,我们接下来看

小的目标客户在哪里呢,那可能比较有品质的客户在银行,因为他们可以去银行开账户,可以去贷款,所以可能我的目标客户还在银行,所以他又跟银行合作

他把刀架卖给银行,然后让银行作为礼品,把这些刀架送给他们新开户的客户

在当时银行经常要搞促销,它吸引更多人来存钱到他的银行里边,所以他就给赠品

现在你可以在很多银行里边看到,在银行里面尝试的赠品就是iPhone手机、iPad平板电脑,那些人们很喜欢很新奇的一些东西,成本又不是很高,所以,金吉列在一百多年前就已经想到了这个策略,它想到就是跟银行合作

让银行以很低的价格批量的买进,然后再以赠品的方式送给他的目标客户

所以银行是赢家,因为银行可以吸引别人来开户,那么消费者也是赢家,因为他开了户可以得到一个刀架,金吉列更是赢家,因为消费者拿到了刀架没有用,他需要去买刀片……

所以他就把刀架跟银行的开户业务绑定在一起,可以把银行每天的几十万甚至上百万客户都变成他的潜在用户!

所以金吉列很聪明,他找到了他的支点,又帮银行设计了鱼饵也就是刀架,所以它引发了消费者持续的购物,而且让更多人快速得到了刀架

这就是他找到的第二个营销的支点,银行

但是他感觉这还不够,我还继续寻找新的营销的支点

他将刀架和几乎所有的商品都进行捆绑,从口香糖到红茶的茶包……

你买口香糖,我送你刀架,你买红茶,也送你刀架,所以它跟人们消费的各样产品捆绑

他和绿箭口香糖的经销商进行谈判合作,那么绿箭口香糖每天卖10万个,那么他就每天多了10万个消费者,他又跟卖红茶的合作,他每天卖出10万盒,那么他每天也多了10万个目标消费者,所以他就把刀架作为超级的鱼饵,通过营销支点进行捆绑

于是别人的客户就变成了他的客户,你就说他厉不厉害?

这就金吉列所创造的商业模式

那么这个商业模式帮助金吉列创造一个什么样的业绩呢,仅仅在一年之后,也就是金吉列的这个人开始推广吉列剃须刀第二个年头

《金吉列:一年疯长7万倍的商业模式》

 

第一个年头他只卖出51副刀架128个刀片,但是到了第二年他就已经卖出了9万多副刀架1240万个刀片

所以,它仅仅在第二年时间,就相对第一年来讲,它的商业规模就成长了7万倍

一年成长一百倍,我们就感觉不可思议了,一千倍感觉难以想象了,但是成长7万倍,这就是一个商业奇迹了

这个奇迹发生背后的奥秘是什么呢?就是金吉列所策划的这套营销支点放大鱼饵的模式

鱼饵的模式实际上就是围绕着客户数据库去设计你的超级的鱼饵,那么这个鱼饵借谁的利益去传播?如果你去打广告也可以,但是比较贵

所以金吉列找到了这个鱼饵该如何去传播的方法,借力的支点就是银行,美国陆军,口香糖以及红茶,所以他找了这些营销支点,马上把这些客户都变成他的客户

所以一年成长7万倍本身并不神奇,它的基本的道理都是很简单的,寻找到你营销的支点,然后把你的超级鱼饵去赠送出去或是传播出去,就可以获得海量的目标客户

这就是一年成长7万倍的商业案例

在这里我要给各位总裁提炼出一个非常关键的理念,叫做鱼饵(赠品),还有一个价值叫做捆绑终身客户(锁定)

因为一个人他只拥有刀架本身没有任何意义,他还要买刀片,而且他不可能用一辈子,所以刀片坏了就要更换,那么他就会持续消费,所以一个刀架就可以成为他终生一辈子的消费者,那么这种模式就叫做鱼饵捆绑终身客户

所以当你再去打造你的鱼饵产品,当你在卖土特产品的时候,你不要去想办法完成这个销售,你要去想办法,如何让消费者一旦购买就变成一辈子的客户!

而这一辈子的客户你用什么工具锁定他,这就是鱼饵

所以鱼饵直接导出的不是普通的一次性成交,也不是两次成交,也不是买一年,而是买十年买一辈子

那么它的核心理念是什么?在这里给大家归纳成一句话,就是要设计无法抗拒的鱼饵促成持续消费,进而绑定忠诚客户

所以金吉列他的成功就是一整套营销的成功

我希望这个案例给大家有所启发,当你也去打造自己产品的时候,当你感觉普通的广告轰炸成本很高的时候,你其实没有必要那么吃力的,你只需要设计一个鱼饵,这个鱼饵导出来的不是一次性消费,也不是两次消费,也不是三次消费,这个导出来是终生,一辈子持续的消费

所以通过营销的支点去帮你传播,这个鱼饵就一定能够挣大钱

所以小品牌也可以占领大市场

我之前分享过的一个公式:

《金吉列:一年疯长7万倍的商业模式》

其实后面还可以在加上一个 裂变

不只是这一个案例,你可以回想一下前面分享的赠品营销,有太多的实体店都可以运用这个公式

你只需要去借力,去寻找你的营销资源以及打造你的鱼饵就可以了

今天的内容分享结束

文:苏常征(wixi013)

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