Pwu媒介 张淇：21年抖音达播gmv破5000w，关于我的操盘心得｜楠开口

不知道做品牌的大家有没有遇过这样的问题：

1.想招有经验、有资源的媒介很难还很贵？
2.一个月下来没合作上几个达人，媒介好像每天都很忙？
3.兴高采烈合作上大主播，roi0.1都不到？

20年4月，我合作上朱瓜瓜，当晚破千万，那是个抖音直播起飞的开端，也是我接触直播的开始，到现在也才不到2年的时间。

21年Pwu在抖音这块gmv破5000w，合作博主5000+，和头部达人大多也都合作了。不好说经验丰富，都是踩坑过来的，关于抖音达播可以和大家分享一下我的心得。

分享嘉宾

• 现任Pwu媒介负责人：合作博主5000+，21年品牌在抖音的gmv破5000w
• 曾任卡姿兰新媒体主管 达播负责人：卡姿兰定妆喷雾、小奶猫粉底液月销10w+

本次内容会从以下几点展开：

• 1.21年完成的几个数据；
• 2.博主合作的策略及来源；
• 3.价格机制设定和管控；
• 4.团队建设；

01 21年的几个数据

撇开roi和利润看gmv都是耍流氓。当然当下gmv和利润，以及品牌的增长等，这个需要品牌自身结合未来的发展方向去权衡。

我个人的经验来看，投放投的好不好，核心在于怎么在这个竞争激烈的环境下，不要踩太多的坑，甚至达到盈利。

02 博主合作

达人矩阵

经常有人问我店播和达播占比应该是怎么样的，选择kol还是koc？

每个渠道流量方式都不一样，你获取的人群可能都不一样。小孩子才做选择，大人选择全都要。

新品牌起步可以靠着某个kol带爆某个品，但是从长线发展和复利角度，品牌更需要搭建自己的媒介资源库。

比较建议采用金字塔矩阵方式搭建资源库。这样既有了背书，又有一定的利润。

产品卷

听到很多同行在抱怨：
1.现在达人带货很多坑，怕翻车；
2.老板经常卡达人合作费，迟迟不审批；
3.各大群里的招商讯息到底能不能信等等。

我分享一些我们的避坑心得：
“不要有侥幸心理”！这是我经常和团队说的一句话，你觉得不能达标的往往就是不能达标，博主BD难度和带货能力呈正比，付费的明星首播我们也不会做，因为没有数据预估。

如果没有一套方法论，不要说合作几百几千个博主，几个博主翻车都足够让你对达播这个事情望而却步。

关于选人会看三个维度的数据（飞瓜/蝉妈妈）

1.同品类竞品的点击数以及预估转化率；
2.相似达人直播产品的点击数以及预估转化率；
3.产品直播间平均点击率以及平均转化率；

比如爱吃的baby合作漱口水gmv大概是多少？美妆平均10.7%转化率，个护家清平均8.7%转化率，bifo18%转化率。

如果我们取12%，平均商品点击量2000，预估销量240单，69客单价，预估销量16560元。结合如果我们要求的roi是2.2，可支出费用就是不超过7500。

达人来源

我们会用刷榜的形式来查找达人，包括不仅限Top200榜单、垂类榜单、黑马榜单、竞品榜单。目前为止我们整理了80+榜单。

定期做这件事情，一方面有足够的达人资源，也更容易拆解todo，另一方对市场上达人的合作情况可以保持敏锐度。

03 价格管控

不要低估消息的传播速度，你现在破价了，几分钟就有达人来找你了。最高佣金也是万万不可轻易破，达人的关系这时候超乎你的想象。

产品推广前就要设定好在每个渠道的价格和机制，还要往外看对比同品类的机制，结合品牌定位设定价格和机制。

渠道需要有价格差，比如抖音视频引流要比天猫页面价低10元，直播要低20元，可能还要加一些小样。头部主播、核心主播的机制可能要更好一些，或者价格不变的话要搭配什么赠品。

这些机制都要提前算好毛利，以及渠道的盈亏平衡点，就知道了放量的线在哪里了。

比如成本、履约、税费、平台扣点等加起来是50%，那这款产品roi做到2就直接盈利。

04 团队建设

直播媒介就像销售，腼腆可不能有。要用带销售的方式带领你的直播团队。

那么媒介画像就出来了，除了沟通能力、学习能力、还需要抗挫折的能力，要有一定的心理认知，比如一天添加50个人，最终能取得合作的可能5%都不到。

所以我们定目标的时候也不能只看gmv，比如添加上、说上话、寄了样品可能都是一个阶段目标。

制度

用规章制度进行约束评估，减少冲突，如转正要求、人效目标、达人分配。

一般入职两周内有基础岗位测试；以gmv达到10w为转正标准；有查重表，koc一个月内没有合作，kol三个月没有合作，达人流进公共池大家都可以触达。

统一目标

用目标统一团队方向，组员有时候不配合可能是因为不懂。这时候需要组长告知利润或者gmv目标，让他们心里有杆秤。我们媒介团队的最低目标是养得起自己。

我们的目标是自下而上设定的，每个人根据你现有资源，你需要的支持，未来想做的事，去设定自己的目标。

比如我有10个同学每人50w，那我月度目标可能就是450w-480w。如果我的目标是600w，我会评估给他们额外的资源有没有人能加量，没有的话我需要考虑外招新媒介或者开拓新渠道进行补充。

sop

要有一套自己的sop，比如BD话术的sop、合作流程的sop、内容的sop。

这里有几个小窍门:

• 1.晚上12-1点博主通过率最高；
• 2.持续跟进90%的问题都能解决，最长跟进博主两个月；
• 3.话术需要有经验的人梳理，但是复制话术很简单；
• 4.合作同样的博主，内容优劣往往有可能相差10倍的销售额。

换位思考

总的来说，作为品牌方，对接直接商务甚至达人本身是很重要的，和机构合作也可以作为资源补充，但是鉴别、对渠道的认知和团队搭建才是核心资产，这个决定了每次有新渠道新玩法的时候你们可不可以快速跟上。

关于更多内容，比如：

1.如何设置业绩挂钩，让新老成员更多互助？

2.如何通过销售模拟，让媒介快速从生疏到熟练？

3.管理者如何从管家到教练等。