e签宝的长期主义,只是说说而已

e签宝吹起的泡沫,谁来买单?

出品|派财经

文|王飞澍  编|派公子

电子签行业不大,但声量却从来都不小。

日前,行业头部企业上上签创始人万敏发表了一篇关于《再换一张画皮:混合云是任人打扮的小姑娘》的深度长文,公开质疑同行e签宝把“传统软件OP模式”包装成“适合中国市场的混合云”,一时间,e签宝和万敏被推到了舆论的风口浪尖。

实际上,e签宝的问题还远不止于此,更早之前,还曾被曝出经营数据造假、融资数额造假、高管融资套现、技术能力堪忧等问题。面临如此质疑,当事人e签宝却鲜有回应。创始人金宏洲依旧在媒体上讲述着e签宝的愿景和高成长性,塑造着公司长期主义的人设。

作为电子签行业的绝对先行者,e签宝究竟经历了什么?

e签宝的长期主义,只是说说而已

01、e签宝的无奈

2014年3月,美国电子签公司DocuSign获得了8500万美元融资,估值达16亿美元。这一标志性事件,让中国的VC们开始心思活泛了起来。

将美国模式复制到中国,曾经创造了中国互联网产业的诸多神话,在DocuSign的成功案例面前,不少VC希望在该赛道投出一个“中国的DocuSign”,而OP(本地部署软件)厂商e签宝,在此刻进入了他们的视野,其他后来者诸如上上签、法大大、云合同等厂商,也均诞生于此时。

相比于后来者,e签宝绝对可以算是电子签行业的开创者。

2002年e签宝的前身天印签章在杭州诞生,创始人金宏洲曾是阿里巴巴中供铁军一员坊间有传说称:杭州有个6人的团队,在一个过道隔间里写下了中国电子印章的第一行代码。

之所以将电子签章作为创业方向,金宏洲曾在后来回忆时表示,他经常跑工商,发现办事手续繁复,效率较低,其中很大一个原因就是文件签署受限。正所谓,“念念不忘,必有回响”。2004年8月,e签宝拿下的第一笔大单就是签约浙江省工商局,这也让浙江成为全国首个实现工商网上年检的省份。

此后,e签宝顺风顺水地做着电子签章业务,与江西金格和安证通同列头部阵营,但行业天花板过低,市场碎片化严重,公司难以规模化,是e签宝所面临的的问题。直到移动互联网使随时随地在线办公、商务活动的前景出现,金宏洲意识到革命的时机到了。

“如果不转型,三年后这家公司还会不会存在?三年后我们就变成了‘守城’,先革自己命再去革别人命!”金宏洲开始了变革——把公司账面的现金全部投入研发,停掉分红,停了高管的奖金。同时把技术团队隔离,让他们一门心思开发平台。

2014年6月,e签宝电子签名SaaS平台上线,在全行业中率先推出SaaS服务。金宏洲说,其实相当于建立了一家新公司,模式、玩法全都变了。

也恰在此时,中国的互联网金融热潮开始爆发,相关平台从600家暴增至2200多家,每一个平台都需要同海量的个人用户签订借收款合同。据苏宁金融研究院数据,2014年到2018年9月,互金行业共签署了48.31亿份电子合同,仅2017年就有18.14亿份。

e签宝作为行业头部玩家,自然也吃到了红利。用金宏洲的话说,电子签名的发展以2013年为节点,之前是1.0时代,之后是2.0时代,他带领的e签宝在这两个时代都是先行军,而且始终都在队伍前列。

直到此时,金宏洲和e签宝的故事还都是颇为励志的奋斗剧。

但从2018年开始,金宏洲的剧本就开始爆问题了。这一年,SaaS概念大火、P2P却雷声轰鸣,e签宝和整个签章行业遇到了前所未有的难关——路线问题和转型压力。

互联网金融行业是纯粹的2C方向,只有不到10万元的客单价,很难支撑起企业的后续成长故事,P2P暴雷又让平台机构数量迎来腰斩,整个电子签章行业不得转向2B。然而,与美国企业服务行业深厚的基础相比,信息化才不过二十年的中国企业任然坚信,“合同这种东西还是要看得见摸得着才行”,对于“公章”有着特殊的执念。

想要满足企业的这一癖好,e签宝就必须涉足更上游的CA(数字证书认证中心),这是DocuSign都未曾涉及的领域,要花多少钱、费多少力、教育多少用户、是否能够成功,谁都不知道。

更重要的一点在于,软件企业转型SaaS难度不亚于架梯登天。在这一点上,e签宝的经营数据很能说明问题,根据公开的尽调及投资报告,截止2017年9月,e签宝的SaaS收入仅为34.6万元,其他收入为2253万元,SaaS收入占公司总收入的比例仅为1.51%。

当时的e签宝“进退两难”:如果继续向SaaS转型,将要面临着教育用户的巨大成本,以及转型期毛利低、运营收益低和现金流低的困境,没有足够的钱根本就办不到;如果向后退,就只能做回本地部署软件,成为投资人眼中“等死”的企业,也就注定与成功无缘了。

无奈之下,e签宝开始以取巧的方式走捷径了。

02、头顶混合云走回头路

“以前做G端,运作几个项目几百万,上千万,投标百分百中标。而如今,这种电子签名的行业,一个项目过十万就是大单,且竞争激烈,跟着销售去投过几次标,最后发现只是陪跑罢了。”e签宝前员工、知名头条文章认证博主、阅文集团签约作家刘海峰如此描述其在e签宝的工作感受,今年8月份他选择从e签宝离职。

以内部员工的真实反馈可以看出,e签宝的经营形势并不乐观。

而之所以刘海峰单独提到了G端,是因为在e签宝后来的路线中,2G被认为是符合中国特色国情的有效运营方式。G端一直是公信力的保证。所以在中国电子签市场,不应该走DocuSign“大B—小B—C”的美式渗透路径,应当寻找更“本土化”的解决方案。e签宝找到了,就是走“G—大B—小B—C”的路径。

这是e签宝取巧的第一个方面,有争议,但问题不大。在业内看来,e签宝真正的问题在于,其在技术上也采取了取巧甚至是欺骗性的方式——将本地化部署软件伪装成混合云。

在e签宝的宣传中,混合云都是其最为倚重的着力点。所谓混合云,是指公有云和私有云之间组成一个网络互通的基础设施架构,其核心价值在于“数”、“用”分离,也就是可以将企业的关键“数”存在私有云,而“应用”存在公有云端。

作为靠传统OP起家的厂商,e签宝成功从这里找到了取巧的方法。比如e签宝最新发布的天印6.0,其在介绍中称:“混合云模式之下,企业放在云端的数字证书和签章可以被复用,不需要反复验证,可以极大提升客户签约效率。随着天印6.0的发布,以混合云为基础的签约网络将有望快速织就。一方面,与公有云SaaS模式相比,天印6.0采用的混合云让企业的签章与核心数据都可以在本地保存。”

坚持标准化电子签SaaS路径的万敏对此就提出了强烈质疑,她表示:“这个伪混合云方案中,云端有一套独立的数字证书和签章,本地也有一套独立的数字证书和签章。也就是说,某企业‘公有云’和‘本地化OP’并存,是两套体系。”

电子签行业人士也认为,e签宝所谓的混合云,就是把大客户自身的账号体系构建在本地,把客户的相对方账号证书复制到云端。或许外行会误以为长得有点像,产品本质却截然不同。

虽然看起来效果可能差不多,但操作方式却存在巨大安全隐患。伪混合云模式签署过程中,数据的生产、处理仍然是在本地,只有传输到云端。那么,对于各家企业而言,这意味着要把自己的数据交给签约的相对方企业,自己的数据在对方的系统中生产和处理,这样显然有着严峻的数据安全问题。

更重要的是,这样的伪混合云并不能实现真正的互联互通,两家用户企业业无法相互签约。“电子合同怎么才能达成互连互通呢?只有一个答案,就是用统一的SaaS平台提供商。”万敏表示。

而且,本地化部署中每个客户都有个性化需求,版本无法统一,后续的升级也没法统一实现。本地化部署业务不仅在对接阶段需要投入大量的人力,交付以后也需要一直有相应的人员对系统进行维护。因此,e签宝的技术路线虽然看似可以签署、可以互通,但却需要后期大量的运行成本。

万敏及业内人士所指的伪混合云问题,e签宝并没有给予正面回应,但刘海峰感受到的竞争激烈且中标率低却是实实在在的。同时,2021年的一件事,似乎也让业内人士坐实了e签宝为伪混合云的看法。

2021年9月份,e签宝正式收购了江西金格。按照当时的双方的说法,此次战略并购被认为是“水到渠成”:双方都具备业内最为资深的团队;e签宝在互联网电子签名赛道保持43.1%的市场份额,金格科技在电子签章领域一直保持领先优势……e签宝和金格科技在服务用户数上,覆盖中国多数应用场景,有效解决不同行业对合同签署的需求痛点,满足各个领域日益增多的合同签署需求。

然而,一个宣称成功转型SaaS平台的e签宝,为何要收购传统OP电子签章巨头金格?要知道,在e签宝最新的宣传话术中,其SaaS业务订阅收入已经占到了总收入的80%。无论从何角度来讲,e签宝都难逃以本地部署为基础伪装混合云的质疑。

实际上,这也很大程度上解释了为何e签宝转型SaaS平台4年之后,其SaaS业务收入依然只占全部业务的1.51%,而同一时期,后来者上上签却表示自家有99%以上的收入来自于SaaS服务。差距之大,令人咋舌。

03、数据造假与高管套现

2019年1月,东方富海合伙人陈利伟收到了投资企业的财务报表,其中,就有他们所投的一家电子签名企业e签宝的一份令人振奋的财报——营收破亿元。

陈利伟表示:“在中国细分的2B行业营收过亿是非常重要的指标,在某种程度上这就相当于美国营收过一亿美金的意义。中国第一家电子签名企业营收过亿,这是电子签名行业的里程碑,是非常有标志性的。”

然而,上文提到,在e签宝的尽调中,其2017年前三季度的全部收入却仅有不到2300万元,按此推算,整个2017年的收入规模也仅仅在3000万元级别,但一年之后,这一数字却在陈利伟那里变成了1亿元。

要知道,对于软件企业而言,这种增速无异于天方夜谭,同一时间段内的赛道一哥——江西金格的两年复合增速也仅仅只有24%;而如果说这一成绩是由e签宝SaaS收入所拉动的,可信度近乎为零。

与此同时,IDC的数据则显示,e签宝2018年的营收规模约为280万美元,折合人民币1968万元左右。三个统计,三种结果,令人无所适从。

诸如此类的数据矛盾,直至今年依旧存在。比如,今年年中e签宝宣称其80%的收入来自于SaaS订阅,然而,金格在2021年的收入就已达1亿元左右,且100%为OP收入,同年e签宝的总营收(包括金格)预计在2-3亿元之间,也就是说仅仅三个季度,e签宝的SaaS收入又飞跃了。

因此,外界质疑e签宝数据造假也就不足为奇了。

但为何要造假?答案非常明显,一是e签宝的技术路线先天不足,市场表现不佳,只能靠造假掩饰;二是好看的可以数据推高公司估值,最终目的还是套投资人的钱。

实际上,e签宝不只是营收数据有水分,在相关行业报告上也是如此。比如,Analysys易观发布的《中国电子签约市场专题分析2020》中显示e签宝以36.36%的份额占据国内电子签约市场第一名;艾媒咨询的电子签名行业情况则显示,e签宝的份额达到了43.1%,行业第一;IDC发布《2020 年中国电子签名软件市场份额》报告中,法大大、上上签、e签宝市场份额分别为26.4%、19.3%、12.2%。

三份报告结论各不相同,但可以肯定的是,在2020年时e签宝并未获得行业第一。最直接的证据就是,在2020年7月份 e签宝公司的半年会上,金宏洲公示未来2年内目标:成为中国第一的合同平台。

在这些截然不同的排名背后,则是e签宝的“定制化需求”。据北京朝阳区市场监督局下发的【2021】行政处罚信息显示,e签宝委托第三方易观智库以虚假统计哄抬自身排名,违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第二款的规定,罚款200000元。

然而,在火热的赛道上,明星企业即便小有瑕疵也能够得到包容。

e签宝2019年的C轮融资获得了阿里注资,两者还签署了对赌协议。但不高的产品竞争力和本地化OP的产品特点,都决定了e签宝很难获得令投资人满意的营收,这时,收购就成了最有效、快捷的手段。

2021年9月,在完成最新一轮12.8亿元的融资之后,业内推测e签宝大约花费5亿元收购了曾经的赛道一哥江西金格,这笔收购最直接的作用就是为e签宝带来了近1亿元的营收增长。通过这一方式,e签宝再次在投资人面前展现其高成长性。

至此可以看到,e签宝先后通过备受质疑的混合云概念和高成长性,为投资人们展示了一个完美的电子签章SaaS平台的成长故事。接下来,就到了金宏洲及e签宝高管们的收获时刻了。

2019年10月,e签宝完成C轮融资,融资额6.5亿;2020年11月完成D轮融资,融资额10亿元;2021年9月完成E轮融资,融资额12亿元。e签宝官网数据显示,短短在2年间,e签宝就完成了28.5亿元的融资,这些融资就是金宏洲及高管们的目标。

2021年5月14日,金宏洲和e签宝HRVP顾福燕共同出资1万元成立了“杭州书契网络科技合伙企业(有限合伙)”。在E轮融资中,这家公司就认缴(非实缴)了e签宝114.3152万元注册资本,占比1.6936%,并没有按照该公司与E轮融资股东采取相同的价格投入资金。

如果按照新增两次融资估值上涨的逻辑计算,假设e签宝在后续两轮融资的估值上升至15亿美元,则书契网络所持股份的价值即为1.706亿元。2021年12月,杭州书契网络科技合伙企业(有限合伙)又迅速通过转让股份的形式,退出了其持有的e签宝的全部股份,成功套现。

也就是说,金宏洲和顾福燕两人在3个月内,仅用1万元就套现了可能1.706亿元。

媒体统计显示,从D轮融资开始,e签宝的创始人何一兵套现 7646 万元,COO程亮、副总裁张晋也有不同程度的套现。再加上金宏洲、顾福燕的约1.706亿元,2年的连续三轮融资中,e 签宝创始人、CEO、COO、HRVP、副总裁共5人连续套现了至少3.0467亿元。

而根据万敏的推算,这一数字可能更为庞大,其认为e签宝高管仅仅在最新一轮的融资中,就有大约3.9亿用在了老股东退出上,内部员工及持股平台套现1.42亿,如此算来,只有7.48亿元留在了公司账户上,这其中还有5亿用在了收购江西金格上。

也就是说,刚刚融资到位的12.8亿元,仅仅在3个月之后就只剩下了2亿多元。然而,这些钱需要应对多达1100人的员工团队的开销和公司亏损,所以,官宣融资不到2个月之后,e签宝又决定进行新的一轮融资。

“现在有个词,叫做‘长期主义’,我想我肯定属于长期主义,过去是、现在是、未来也是。”在不久前《福布斯中国》采访中,金宏洲曾如此定义自己和e签宝,然而,从过往数据造假与高管集体套现的行为表现来看,金宏洲的长期主义似乎并没有那么令人信服。

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