声明：这篇文章不是广告，我也没收一分钱的广告费。事实上这种真正能赚钱的、小而美的品牌根本不热衷做PR，估计品牌方恨不得把自己深深的藏起来不被圈外人看到。今天我主要是想借这个案例，说一个【说清楚】怎么能帮助我们赚钱的道理。

马上立冬，这时候如果让你去创业卖蚊帐，你会怎么想？

季节产品？低频需求？利润不高？没人需要？会不会想打人？

别说冬天，就算是夏天，卖蚊帐也是一听就会摇头的赛道吧？蚊帐这种东西，现在好像家里蚊子都不多了，用点电蚊香液就解决了，蚊帐也太难卖了吧？！！！！

可偏偏，就有人把这样一顶蚊帐，卖到了年销过亿，走进了600万家庭。

他们是怎么做到的？为什么我们觉得不好做、难赚钱的事儿，总有人能玩出新高度？

答案并不复杂：只要你能【说清楚】，市场的角角落落里，永远藏着好赚的钱。

今天要聊的这个品牌，就是说清楚之后，在商业的犄角旮旯也能赚钱的那种，非常非常值得普通创业者学习。

这个品牌，叫美朵嘉。

目前在电商平台蚊帐类目中排名第一，年销过亿，600万家庭都在使用。

面对卖蚊帐这个看似狭窄的生意时，一般人可能都会选择在“怎么卖”这里死磕，找更多渠道，做更多营销。这，就是一般创业者会犯的第一个错误。

总想着“怎么卖”，想着解决营销端的问题，也是创业者的一种逃避。

蚊帐不好卖，美朵嘉没有困在“怎么卖”的销售思路里，而是回到本质，继续往前推进。

其他季节谁还需要蚊帐？蚊帐除了防蚊子还能干什么？

你看，美朵嘉没有只停留在“夏天防蚊”、“怎么卖”这样的表层逻辑上死磕销售，而是倒回去继续磨“说清楚”的事：

• 除了防蚊，蚊帐还能防什么？还能干什么？
• 除了夏季，还有哪些季节、哪些人需要蚊帐？

【卖的是啥】【卖给谁】，本质上还是得说清楚【我是谁】和【你是谁】这两件事。

【我是谁】的入手点可以从品牌中心轴十要素的优势和特点下手，【你是谁】的入手点可以从顾客画像里的真顾客是谁下手。

这两个关于说清楚的推进，一下子就把商业的闸门给推开了。

美朵嘉发现，自己卖的蚊帐有个特别大的优势，就是结实。结实到什么程度呢？天衣无缝。

紧跟着，在评论区，在用户调研中，他们发现有两类人是品牌的“真顾客”，真顾客这里产生了两个核心需求。

一类是家里有宝宝的父母，一类是住集体宿舍的大学生。

父母怕宝宝被蚊子叮咬，更怕它一翻身掉下床来，因此，“防摔蚊帐”这个新类目清晰地被定义出来了。

大学生呢，需要隐私，需要遮光，渴望拥有一个帐篷一样的独立空间，学生蚊帐这个类目也被点亮。

好家伙，一个蚊帐，说清楚了之后，一下子干进了母婴和校园两条大赛道。

这么聚焦的需求，美朵嘉到底是怎么想到的？又是怎么一步步把需求说清楚、把赛道跑出来的呢？

美朵嘉究竟是如何洞察到这些新机会，成功画出第二条品牌曲线的呢？

在他们官方的品牌介绍里，有这样一段坦诚的分享：

这款我们引以为傲的防摔蚊帐，其实是一个计划之外的惊喜。

一开始我们也认为蚊帐的主要功能就是防蚊，我们把蚊子当成了最大的敌人，把蚊帐做到了天衣无缝。

当我们为了开发出更好的蚊帐不断努力时，越来越多的妈妈却告诉我们：这个蚊帐可以兜住掉床的宝宝耶！

创始人叶朋在采访中说过这个事儿：

“这个创新完全来自用户的反馈。有一年，一个广东的顾客给我们打电话，说他家卧室的吊灯掉下来了，正好砸在孩子床上，但蚊帐把孩子兜住了，没受伤。他特别感谢我们，这件事让我突然意识到：蚊帐除了防蚊，是不是还能保护孩子？后来我们发现，很多宝妈都有“孩子坠床”的顾虑，尤其是幼儿。它解决了季节性问题：防蚊是夏天的需求，防摔是一年四季都有需求，从此我们的生意就没有明显的淡旺季了。现在整个蚊帐市场，60%以上都是防摔蚊帐。”

这个来自用户的意外发现，让美朵嘉意识到：蚊帐的价值远不止于“防蚊”。

他们迅速做出反应，要以安全为核心，对产品进行大幅强化与升级，重新定义了防摔蚊帐的安全标准，要主打宝宝“防摔”。

为什么美朵嘉能捕捉到这样的商机？

答案不复杂，美朵嘉一直追求的正是——“说清楚”。

它不满足于“蚊帐就是防蚊子“这个泛泛认知，它在踏实做产品的同时，始终在做两件事：向内，不断观察并说清楚自己品牌的优势&特点；向外，持续倾听来自顾客的真实声音。

就像他们创始人说的一句话：“差评里藏着你的下一个爆款”。这句话说得真挺好的。

但，千万不要觉得“说清楚”这件事儿很简单。

很多品牌一旦遇到销量下滑，就立刻陷入焦虑，满脑子只想着“如何卖出去”的营销问题，很难安住一颗心，把两件最根本的事想明白：

我的优势到底是什么？顾客的真实需求又是什么？

美朵嘉也曾面临这样的阶段——尽管他们的蚊帐扎实又耐用，品质过硬，销量却始终不乐观。直到他们像挖到金矿一样，捕捉到用户的这句反馈：

这个蚊帐可以兜住掉床的宝宝耶！

每当看我侄女在美朵嘉蚊帐里滚来滚去的折腾，甚至把它当成小蹦床左右跳跃时，我都不禁感慨：这蚊帐的质量可真好啊！用美朵嘉的话说：一顶蚊帐，兜住的不止宝宝，还有妈妈们那颗提心吊胆的心。

|图片来自品牌官方信息

蚊帐→用户反馈→防摔蚊帐→宝宝防摔蚊帐，这个路径让我们看到：

一个品牌说得越清楚，商业机会也就越明确。

一顶不起眼的蚊帐，通过进一步说清楚自己的优势、说清楚真实的顾客，也能蜕变为新赛道上的黑马。

太多时候，那些卡住我们的表象，比如销量、渠道、价格等等，也许根本不是问题的关键！

真正的瓶颈，也许是我们从未静下心来，将那些最根本的商业要素——“我是谁”和“你是谁”，彻底想清楚、说清楚。

你知道吗？仅仅在【我是谁】这个维度上，一个完整的品牌体系就包含十大要素、近百个要点。若再将【你是谁】——顾客的画像、旅程、触点、体验等一一厘清，许多困扰已久的问题，比如商机、效率与利润，往往就能迎刃而解。

我们再来复习看看添梯内容体验——【我是谁】部分十大关键信息要素分别是什么？

1. 品牌名称（看似简单却最容易混乱的）

   确保顾客知道如何称呼品牌。需明确其正式注册的中外文名称，以及在产品、媒体、门店等各个渠道中分别使用什么名称。

2. 产品结构（难点，换个角度梳理产品的最好办法）

   界定产品所属的大品类，明确主打产品是什么，并用一张脑图梳理清楚旗下所有产品之间的逻辑关系。

3. 价格层级（价格感受如何融入顾客内容体验？）

   明确产品的定价区间，定义其在同行中属于高中低哪个层级。“定位先定价”，价格层级与内容体验之间存在默契。

4. 品牌理念（越来越重要）

   这是品牌的灵魂和三观，由三个基本表述构成：使命（从何而来）、愿景（去向何方）、价值观（相信与反对什么）。

5. 品牌定位（是传说中的“定位”却不是传统的推导方法）

   用一句话说清楚：品牌为哪类人群提供何种价值，以及他们选择的理由。它可以表现为价值主张、竞争或品类等。

6. 品牌战略（极容易跟企业战略经营策略混淆）

   核心在于如何占领顾客心智。其基本表述是：品牌通过多长时间，运用什么核心策略，最终打造出什么样的品牌结果和高度。

7. 品牌优势/特色（真正的特色往往会被企业忽略，不易被承认和发现）

   找出那个真正被内外部认可、且难以被短期超越的核心优势（至多三个，最好一个）。它或许是“小荷才露尖尖角”，但将是品牌内容始终需要巩固的“北极星”。

8. 内容风格（最难推导，但落地最有帮助）

   这是品牌作为创作者的个性印记，是内容的“外衣”。它由语言风格、视觉风格、互动叙事风格三者共同塑造。

9. 品牌视觉（给设计师约定好的那些“关键信息”）

   它不止是一套LOGO或配色，更是一套基于核心理念的完整视觉符号系统与细致的使用规范，共同塑造品牌的独特质感。

10. 指导原则与内容规范（给全公司定好的品牌“标准”）

    为防止内部“超纲”发挥，必须设立品牌内容的“底线”与“手册”，品牌的指导原则主要是针对产品开发与创新、营销与传播、销售展示与服务、企业文化与沟通等四大方面，提出的一切围绕品牌来实施的标准。

十大要素，一个内核——【说清楚】。

这十大要素，共同构成了一套让品牌被完整“说清楚”的体系。当每一个要素都清晰、协同、一致地指向同一个方向时，品牌便不再是信息的散兵游勇。

结语：说清楚之后，没有难做的生意

回到美朵嘉这顶小蚊帐，你看，它的逆袭之路，并没有依赖什么高深莫测的道理。它所做的，无非是回到了商业最朴素、也最容易被忽略的起点：

把“我是谁、我能为你解决什么问题”这件事，彻彻底底地说清楚。

从防蚊到防摔，从夏季单品到全年守护，从泛泛大众到精准的母婴与大学生。

它每一次的“说清楚”，都是一次市场的重新校正。

我最近一直在各个地方讲：模糊的成本无限大，以后的商业世界，是8k超高清的世界，“说清楚”是品牌必须要掌握的武器。

高清的未来，无论你的品牌是哪个行业，都不妨先静下来，问自己两个问题：

1. 我的优势，真的对顾客“说清楚”了吗？
2. 我面对的，到底是谁？他们内心最深处的渴望与恐惧，我真的“说清楚”了吗？

你“说清楚”的时刻，答案会转变成效果、变成效率、变成增效，变成实实在在的销量，变成品牌行走天下的护身符。

说清楚之后，天下真没有难做的生意。