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首席增长官:数据分析思维是什么

有同学问“老师,我去面试,被评价为:没有数据分析思维。他们说我偏向销售管理,而不是销售分析。老师我不明白,销售管理和分析区别是啥?”

答:销售,销售管理,销售管理的分析,这三者在思维上的区别,可以一个简单的例子来概括

销售代表的思维:

  • 面对这个客户,我要跟他说什么?
  • 除了说,还要不要做个产品展示?
  • 产品展示完了,是不是跟他讲有活动,不下单就错过了?
  • 诶呀,他还没下单,我赶紧记下他的电话,过3天再联系一下。

销售团队经理的思维:

  • 我的目标是多少业绩?
  • 已经完成了多少业绩,还欠多少业绩?
  • 欠的业绩是哪些销售团队欠的,他们有希望补回来不?
  • 我想让这些欠债的补回来,他们得抓什么动作才能补回来?
  • 我看这些欠债的是没戏补回来了,哪其他团队谁能帮我搞掂!

销售数据分析师的思维:

  • 我的目标是多少业绩?完成进度是多少?(同管理)
  • 我们为什么会欠业绩?是正常波动还是异常波动?
  • 如果是正常波动,什么时候能回暖?到回暖之前还得跌多少?
  • 如果是异常波动,是全局问题还是局部问题,持续问题还是短暂问题?
  • 如果是异常波动,原因有哪些?各个原因的轻重缓急如何?
  • 目前排除这个原因的手段,有多少种?目前情况下哪一种ROI最高?(同管理)

大概就是这感觉。

《首席增长官:数据分析思维是什么》

解释一下,销售和销售管理的区别是:执行和管理的区别。销售作为一线执行,关注的是具体的一个个动作。而管理要关注的是全局,要看全局就得先看目标,看进度,看一共有多少渠道多少手段,最后才是细节。

PS:这也是为啥很多做一线执行的人,吐槽上级领导的时候一套一套,但是自己却从来不被人认可。上级领导不会做一个动作是很正常的,同样,一线不会看数据,不会抓进度,不会分配任务的也是大把。将军不会拼刺刀只能代表他不是个好士兵,不能代表他不是个好将军。

销售管理与销售分析的区别,则是业务与分析的区别。业务也经常看数据,但业务关注的是目标和结果,对业务而言,结果好一切都好,所以到底能干什么,能怎么干才是核心。而分析关注的是事实,是逻辑,是严谨性,所以分析会花更多心思去论证问题,而不是:“搞这个无非就是两条路“

PS:这也是为啥做分析的经常被领导嫌弃没深度,大部分是因为论证的部分太少了,只是简单的呈现了数据而已。

同样的,比如拿运营举例

运营专员

  • 选什么礼品最吸引人?
  • 活动规则的文档该怎么写?
  • 活动参与条件是不是太高了?
  • 这个推广文案,哪里有模板可以抄?
  • 活动参与的链接,开发小哥哥还没给我呢!

运营经理

  • AARRR指标,当前要抓哪个?
  • 活跃率最近下跌,要不要马上做?
  • 一个活动够不够把活跃率指标搞起来?
  • 如果单靠活动不够,商品/用户还得什么配合?
  • 活跃率上去了,转化不能跌下来,咋办能两头兼顾?

运营数据分析:

  • AARRR指标,当前现状如何?
  • 活跃率看起来在跌,但真实原因是什么?
  • 活跃率真的是最核心问题吗,背后还有什么?
  • 用户、商品、推广哪一个的影响更大,有多大?
  • 如果这次要做,从哪个用户层级,哪个推广渠道下手更好?

运营专员思考的是拼刺刀的问题:规则、文案、图片。运营经理思考的是排兵布阵的问题:目标、行动方式、作战计划。运营数据分析,要解答更深层的问题,特别是互联网的运营,往往AARR五个指标相互牵扯,短时间内强行抬活跃率,肯定转化下跌。活跃率低即可能是存量的问题,也可能是新增的问题。要综合性分析才能锁定真正原因,不能干:按下葫芦浮起瓢的事。

SO,下次遇到这种问题之前,可以想想,自己嘴边是不是又溜出来了:”运营就是一句话,AARRR够啦,开场插起五根棍,哪根短了就搞他,活跃不够上转盘,转化不足把券发,要是手头没费用,写篇文案忽悠下“这些做运营的人早就知道了,讲点人家不知道的哈。

文:陈老师@接地气学堂

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