一条毛巾两代人，高阳纺织在拼多多的三次跃升

河北保定高阳县，一个把毛巾织进日常的地方。这里的产业史，几乎可以浓缩进两户人家的记忆。

冀阳毛巾的王可辉是“厂二代”，父母都是工人，父亲是机器修理工，母亲是毛巾纺织工。王可辉上小学时，父母不甘打工，自立门户。父亲管理货品，母亲拿着从各个工厂汇集来的样品去全国批发市场跑业务，“每次母亲从外地回来都会带回很多订单”。

攒下订单，再回高阳组织生产，传统的线下生意很慢。

斜月三星的何诚（化名）家里同样是织布出身，他2005年大学毕业后进了河北电视台做记者，到2012年前后，被家里叫回了老家。两个人躬身入局的起点都是线上平台，这在当时产业带中有些离经叛道。

严格意义上讲，从产业带起步的商家，生意兴衰很容易随波逐流。王可辉家中生意前半段完全跟随产业带脉搏，经历了线下门市效益下滑、转战B2B平台做礼品批发的波折。再此期间，王可辉毕业后一度在家赋闲，父母想着生意转型，便支持他去试C端，“当时能接触到的信息是拼多多对产业带友好，很多人都做”。

何诚进入拼多多的历程源于无奈。2017年底，他转战线上时先看中的是另一家主流平台，“结果拼多多开店相对简单高效，所以才把生意放在了拼多多”。彼时工厂只有12台剑杆织机，以白牌的身份做线上生意。

六年之后，这两家已经挣脱了传统意义上的产业带商家属性。

王可辉的冀阳毛巾成了拼多多黑标商家，三人小组负责设计，新品先用AI生成图、内部投票选款选色，再决定打不打样；车间里，全自动包边机与自动裁床取代了大量人工。

何诚的斜月三星建立起了一支110人的电商团队，部门制运转，五个直播间滚动开播。工厂成为高阳县第一批上高速喷气织机的，甚至还专门建起了抗菌仓，为跨境业务单开了一条印花产线。

斜月三星工厂车间里进口的喷气织机

一个轻资产、靠款式取胜，一个重工艺、靠品质立身，路径截然不同，却都在同一个平台完成了各自的品牌化与数智化转型。

毛巾是典型的大标品、小品牌市场，人们能记住的仅有洁丽雅、三利，但我们看到平台与渠道的确定性能兼容不同产业带商家的特性，还能延伸更多想象力。确定性成为了持续经营的地基，商家在上面盖什么样的房子，各取所需。

一条毛巾的旧瓶颈

高阳的毛巾产业，最早是典型的“前厂后跑”。

王可辉记忆中，母亲跑业务的方式是把各家工厂的样品汇在一起，带去外地的批发市场，看到订单再回来汇总发货。生意好做的时候，只有两个循环：在本地等生产，到外地卖产品。特殊三年前后，转运站发货要排队，他跟着车去发货，亲眼看到大家排队卸货，原来的模式似乎不再适用了。

何诚记忆中家里最早用的是老式的385型织机，24小时连轴转，噪音极大，梭子来回穿梭，线断了人睡着了，一匹布就全织坏了。“我姐姐天天连轴转，什么都干，甚至比工人干得还多”。

王可辉与何诚眼中的产业带，是典型的家庭作坊模式，增长缓慢且无法控制经营风险，生意存在诸多瓶颈。

家庭作坊式生产最主要的困境是市场需求感知滞后，如果偏重线下生意，信息链条会被拉得更长。订单从批发市场来，消费者的真实偏好要经过层层经销才能传回工厂，速度慢、信息损耗极高。

冀阳家中长期以礼品定制订单为主，王可辉坦诚“跟市场需求关系不大”，等到洗脸巾兴起、纯棉毛巾市场饱和，大部分商家都是库存高企后，才后知后觉。他坦言，家里转做超细纤维，起初并不是因为预判了趋势，而是“纯棉机器一直在升级迭代，速度越来越快，竞争日趋激烈”，迫不得已才换赛道。

即便偶尔能看清市场，生产效率也很难让他们快速、饱和地响应需求。梭织时代，单人单班织一百多条毛巾，一个人看两三台机子已是极限，产能扩张的唯一手段就是加人、加班、加设备。斜月三星早年同大部分工厂一样，做过代工贴牌，“订单一多，机器都踩冒烟了”，靠的还是工人两班倒、三班倒。

冀阳工厂组织细化分工后的织前准备环节

工厂复杂的流程与管理，导致商家们形成了对机器和人员扩张的路径依赖，轻视工艺投入。

冀阳在拼多多做出第一个爆款可穿浴巾后，一度陷入了路径依赖之中，“自己生产一部分，找产业带其他厂加工一部分”。爆款的潮水一退，问题立刻暴露，王可辉表示爆款周期过后，很难精准把控工厂产能，要么扩张，要么缩小，根本平衡不好。这次教训，成了冀阳后来转向小单快返、多款式、重品质路线的起点。

即便把生意搬到线上，经营短板也不会自动消失，很可能会因为规模扩大而被放大。

何诚回忆接手工厂之初的状态：整个电商部挂在市场部下面，规模只有两个人，其中一人负责运营上传商品，闲了还帮忙打单。与此同时，团队完全不具备线上运营的专业能力，根本不知道什么是“钩子款”，什么是“叶子类目”。

他记得自己第一次听到这些行业黑话时，尝试用百度搜索答案，结果并不理想。后来又跑去问小二，可小二事务缠身，根本没时间去科普这些常识性问题。

我们与何诚沟通中发现了产业带商家普遍存在产与销的矛盾。

工厂最懂得怎么用最高效的方式，完成生产。斜月三星有多年OEM经验，比如给国内外品牌和商超都供过货，标准化和流程化已经沉淀为了制造工艺。

抑制工厂生意的是如何匹配市场所需，同时把产品卖出去。这个角色，最终由平台扮演了。“拼多多算是我们电商的老师”，何诚表示，“包括GMV、ROI这些术语，最早开会，都是拼多多运营人员怎么说，我们怎么记，一步步学会的。”

产业带的三次跃升

两家工厂在拼多多上的轨迹，经历了三个非常清晰的阶段，这也是高阳产业完成电商转型的三次进阶。

第一阶段，最主要的特征是一场秒杀造一位神，生意呈现出强烈的风口特征。

斜月三星的起步尤为典型，入驻拼多多不久报了一场秒杀，何诚记得“一场秒杀下来就是5000-10000单的天量，我们都惊呆了”。

工厂根本没有备那么多货，斜月三星不得不增聘临时工连轴转48小时赶工。行业水大鱼大给了工厂很高的容错，平台规定48小时发货，申请延期后放宽到72小时，三天时间才备足3万条毛巾。扛过这轮后，他更加坚定地拥抱电商，后来店铺最多开到二十家。

冀阳的爆发是踩中了款式的风口。

当时市场上几乎没有人做可穿式浴裙，冀阳工厂试着做了出来，由于款式极为稀缺，摆上货架就爆发。正是这款超细纤维浴裙，让冀阳完成了线上经营的转型。

冀阳拼多多官旗店产品

前文提到，家庭作坊模式弱于市场感知。冀阳先在平台上验证需求，再把生产和销售整体转过去。反常识的是，拼多多对于冀阳的价值并非销量，王可辉看重操作简单、见效明显，能够快速保证销量。

起量快、门槛低、对工厂友好，是第一阶段产业带对拼多多的集体认知。

特殊三年是一次对线上的全方位压力测试，大多商家此时意识到确定性比爆发性更重要。这个认知，很大程度上是在与直播电商的对照中形成的。

斜月三星在特殊三年期间，拥抱直播电商，在风口那几年，一条内容爆火日销能出3000单。爆发性强带来更高的试错和运营成本，需要一群人守着一个店。

在这一阶段，尽管拼多多的爆发性没办法与直播电商相提并论，但一人可同时运营多店，稳定性强，试错成本非常低。这给了冀阳转型的契机，从一个款式卖几万件的爆品思维，转向款式快速迭代的小单快返。

确定性是一个极为朴素的特征，在过去几年让不少商家逆天改命。商家能把心思放到生意本身，精益生产工艺、完善生产组织、提升产品定义能力。

冀阳与斜月三星完整经历了高阳产业带设备迭代的全过程。

冀阳工厂上了全自动包边机和自动裁床，如今两个人操作机器的效率抵过以前10多个人。能算得过账，王可辉很自然地会加码投入，他表示，“拼多多做起来一个链接，日销1000条，非常稳定。”

斜月三星则是高阳县第一批上高速喷气织机的商家，老式385型织机一天织三百条，新机器织一千多条；安装要“抄平”，八台机器每次空转48小时，调了七个晚上，最后一次线一毫没动才算调试完成。

确定性的生意，让产业带工厂能够按照线上需求，细化生产组织的分工。

冀阳把生产交给产业带合作工厂，自己只留研发、面料、发货和质检，轻资产化解了产能的两难。斜月三星则完成了从店长制到部门制的改革，绩效与播放量等数据挂钩。

工艺与组织的迭代，让商家能腾出精力定义产品。

斜月三星把工厂的研发部与电商的品牌部合并之后，生产导向发生质变。在此之前工厂里有什么货就卖什么，生产指挥销售；现在市场需要什么，工厂便生产什么，销售指挥生产。

八年电商经验沉淀出大量高价值数据，例如线上深色毛巾转化更高；基布加厚、把毛起高；拿到手的第一感觉决定差评率等等。斜月三星在拼多多的退货率稳稳控制在4%，远低于行业均值的7%。

斜月三星工厂里的络筒机

这两年，AI工具进入经营，产业带步入新的阶段。

AI重构产品设计，冀阳原先开款要先打样才能看到效果，现在概念图由AI生成，微调之后打样，小批量投放到渠道中测试，开款与测试逐渐融合。王可辉认为目前AI对生产环节的提升有限，但在线上经营方面，AI对每个岗位的效率提升都非常大。斜月三星今年推的十二生肖毛巾，12个图案全部由AI生成初稿，既快又规避了侵权风险。

有趣的是，AI提升产业带商家前端与产品能力，强化了分渠道经营的策略。

“品类上，只要拼多多转化率非常高，就会放进直播间去放大。”何诚认为，拼多多的人群覆盖更广，确定性更高，市场反馈更快。ERP系统甚至能根据拼多多稳定的流量，测算出每个品该备多少货，从而在源头控制库存。