根据自媒体账号刘润透露，2022年3月，保健品品牌“诺特兰德”，便通过抖音“搜索+商城”这一“人找货”模式，多产出了2400万的销售额。今年8月份，诺特兰德以8227w（直播和短视频挂车数据，不完全包含搜索和商城）的销售额，在抖音“医药保健”行业位列TOP1，力压汤臣倍健等一众知名大牌。像诺特兰德这样在抖音“人找货”模式下，突飞猛进的品牌，还在持续涌现。抖音官方数据透露，仅今年4月，平台上电商意图（商品、品类、品牌）的搜索就有64亿次，相当于平均每天2亿次。同时，今年平台上店铺的页面浏览量增长279%，抖音商城GMV增长6倍。这意味着，抖音正在产生巨大的精准、可持续流量，商家在直播和短视频之外，又多了一条可观的生意增长通道。解数咨询创始人张杨认为，目前抖音电商在“人找货”方面还犹如初期的淘宝，亟待开垦。我们以诺特兰德为案例，来解析抖音“人找货”的路径，归纳出一条在抖音做电商增长的方法论。本文将主要从以下4个方面展开：1、内容仍然是基础，保证被“搜索”基数
2、做好抖音SEO，让品牌离销售转化更近一步
3、店铺承接有技巧，4步框出一条成交动线
4、搞懂抖音“人找货”背后的底层逻辑
在“人找货”模式下，抖音电商从以往的兴趣电商，升级为全域兴趣电商。虽然生态环境发生了一些改变，但不变的是，抖音电商依然保留“兴趣”的底色。对商家而言，这意味着内容依然至关重要。因为消费者即便带着电商意图在抖音搜索，最先看到的搜索结果，还是短视频和直播内容。以诺特兰德为例，我们来看一下它如何做好内容这一基础。1、打造自营账号矩阵，拦截平台基础流量。
解数咨询梳理发现，诺特兰德蓝V账号多达7个，且这些账号分别导流到不同的抖音小店。其中，诺特兰德官方旗舰店、诺特兰德基础营养旗舰店、诺特兰德膳食旗舰店、诺特兰德保健品旗舰店等多个账号的直播间，都会进行18-20小时日不落直播。
在短视频内容方面，各个账号之间差异并不大，基本都围绕着产品介绍、优惠活动、剧情场景代入产品、张继科代言展开。直播间的场景和话术设置，也多是大同小异。比如，在直播背景中循环播放代言人张继科视频做信任背书；循环滚动不同场景下身体的问题，让用户对号入座，激发购买兴趣；展示官方正品、七天无理由退货、送运费险等保障；强调活动力度，比如“拍一发四”“买3送3”“买300送*”……2、大量电商推广，保证品牌曝光。
从蝉妈妈后台可以看到，从8月3日至9月1日，诺特兰德的品牌曝光量达4.27亿次，这其中，视频种草推广带来的曝光仅1058万次，但是其视频电商推广带来的曝光量达3.39亿次。
在视频电商推广中，10w以内的尾部达人，是诺特兰德重点投入的对象，占比达76%；10-100w的腰部达人，占比接近20%。有意思的是，诺特兰德还借助大量地方电视台的抖音账号，进行品牌曝光。视频中，电视台主播用播报新闻的腔调，一本正经推荐诺特兰德产品。这种官方媒体的推荐，无疑增强了品牌信任背书。整体来看，诺特兰德的内容质量都算不上突出，但贵在数量大、推送频次高，所以其能够保证内容在用户面前的曝光次数。这一特质，无疑为用户在抖音上搜索到它，铺垫了良好的基础。当然，品牌能够冲上品类TOP1，内容铺量只是必要条件，而非充要条件。诺特兰德比较敏锐的地方在于，抓住了抖音SEO的红利，优化“被搜索”到的姿势。1、维护高曝光、点赞、转发内容，提升转化率。
PC时代，百度的排名主要靠投票机制加点击数，浏览数，来获取首页的排名，抖音SEO同理，也需要点击视频、完播、点赞、分享视频数据，来获取排名。所以，高曝光、高互动的内容，往往会优先被用户搜索到，且理论上更有机会获得曝光和成交。
通过蝉妈妈后台，解数咨询发现，诺特兰德除了依托于达人推广获取高曝光、高互动内容，也会通过对自有账号进行电商推广，来获得被用户优先搜素到的机会。比如，在其推广达人TOP10账号中，有两大账号是品牌官方账号。2、针对关键词进行优化。
在抖音搜索场，一个核心技巧是：话题标签>标题标签>合集标签。
因此，诺特兰德专门针对抖音搜索特质，进行了标签优化，比如，在内容里面加上“蛋白粉”“维生素”“钙片”“左旋”“叶黄素”“张继科”等话题标签。用户在抖音搜索相关词汇时，短视频、商品页排名前列，就能看到它的产品相关信息。3、海量商品增强与消费者触达的机会。
通过以上账号数据可以发现，诺特兰德店铺的好物数量都相对较多，多个店铺的多款商品累积起来，日均在售商品数可达1000款以上。
虽然不是每款商品的销量都能达到百万级别，但这些商品放在抖音商城中，也能够为品牌引来不少“逛商城”的免费流量。据刘润公众号数据，这些商品每月的曝光可达680万次，为诺特兰德带来了大量免费与消费者触达的机会，增加了销售转化的深度。除了搜索和商城，抖音泛商城的一个重要组成部分是店铺。在店铺层面，诺特兰德核心做了什么？我们以粉丝量和商品数最多的诺特兰德官方旗舰店为例，来进一步分析。1、当用户点击进入店铺首页，会弹出“0元入会，即刻享10元优惠”的信息，吸引新用户加入。同时，还有“领券立减，0元抽爆款”“海量爆款营养9.9元起”等优惠信息，吸引用户点击。2、在店铺首页核心位置，依次将产品分为爆款必入、会员臻享、明星同款、运动健身、新品尝鲜、元气女神、全家营养几个板块，并将核心单品维C、维D、左旋、叶黄素等，以大图进行循环滚动。3、在商品卡展示页面，会有“张继科同款”“美希专属”“雨凡好物”“小西老师”“小杨哥专属”等明星、达人信息。4、产品价格多在100元以内，且9.9元、19.9元的产品销量最好。通过以上4个信息，我们可以看到诺特兰德其实有非常明确的成交动线。首先是通过利益点吸引新用户进入店铺，然后再通过全面的分类，让用户根据兴趣和需求选择产品。这个过程中，如果用户不了解品牌，或者对产品有信任问题，明星、达人推荐的信息，便可以很好地打消这些顾虑，加之产品单价普遍较低，用户试错成本和决策成本都比较低，成交概率大。当产品有了一定的成交后，产品的已售、回购、收藏、好评率信息也会逐步增加，继而滚雪球式的吸引更多用户下单。可以说，新成交入口的出现，总是让品牌们兴奋又焦虑。一方面，面对抖音“人找货”数据的迅速增长，很多品牌跃跃欲试；另一方面，流量越来越分散的今天，品牌们也怕竞争激烈，投入付诸东流。如果要找到一些确定性，不妨从抖音做“人找货”的底层逻辑出发，来进行思考。打个比方，阿里每年要做双11大促，9月和10月往往都是蓄水和预售期，在这个阶段，品牌们需要采用一系列动作，让新用户和老用户点击、收藏、加购，然后到双11正式开售，品牌再做二次触达，把这些临门一脚的人进行转化。抖音“人找货”的逻辑，与阿里双11这套路径殊途同归，核心兜住的，都是过滤了一级后的流量，使得商家离成交更近。比如，用户在抖音做了搜索动作后，一定会产生一些动作——点赞、收藏、转发、加购等，从流量升级为“留量”，相比于那种随机刷抖音的用户，这批用户已经展露出了被转化的意愿。那么，只需要品牌再给他们一个更进一步的理由，成交就自然而然的产生了，比如，更大的优惠力度。短期内来看，这样的漏斗逻辑，会让抖音实现消费者分层，帮助商家匹配到更精准的用户，同时承接非直播间的散碎流量，更好的服务于消费者；长期来看，抖音也是想摆脱“一锤子买卖”的标签，加强复购，只有这样，头部品牌才愿意把其当做一个长期投入和深耕的平台，平台的影响力才能持续。本文来自投稿，不代表增长黑客立场，如若转载，请注明出处：https://www.growthhk.cn/mcn/douyin/81223.html
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