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增长黑客:模型AARRR已过时,RARRA才是真正的指数级增长模型

近年来增长黑客的概念比较泛滥,这套思维模型确实能够使我们更加规范、系统化的做运营,但是也存在一定的误区。先上图解释下什么是AARRR模型。

《增长黑客:模型AARRR已过时,RARRA才是真正的指数级增长模型》

一、什么是AARRR模型,以及为什么它如此受欢迎?

AARRR代表:

  • 用户拉新Acquisition
  • 用户激活Activation
  • 用户留存Retention
  • 用户推荐Referral
  • 商业收入Revenue

该示意图从上到下放置AARRR,它是一个线性顺序,最终形成一个用户漏斗分析模型。

  1. 首先,你可以从任意广告/媒体渠道去拉新获客。
  2. 其次,你通过用户引导Onboarding去“激活”他们,并且让你的产品向用户传递“啊哈时刻”(备注:啊哈(AHA)时刻就是提炼出产品的最大特点、优势,能使用户眼前一亮的时刻,是用户真正发现产品核心价值的时刻)。
  3. 然后,一旦用户被激活,剩下来的工作就是尽量提高用户留存率。
  4. 再次,你利用产品的特点生成用户推荐以病毒式营销拓展你的用户覆盖率。
  5. 最后,你以一个完善的商业模式赚到钱,当然,这里你需要考虑用户生命周期价值。

以上就是用户与产品应用互动的方式,也是用户旅程地图以及用户转化漏斗所本该具备的样子。

AARRR模型很受欢迎,因为它很简单,突出了增长的所有重要元素。

二、为什么说AARRR模型已经是过去式?

为什么我说AARRR模型已经不再是今天这个时代有效的黑客增长模型?因为对于大多数应用而言,获取新用户几乎毫无意义。

现在平均每个App在安装后的情况:

  • 前3天内将流失掉77%的DAU。
  • 在30天内,它将流失90%的DAU。
  • 而到了90天,流失率跃升到95%以上。

不管你是否心存怀疑,这就是现在众多创业公司所面对的现实窘境。

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平均留存率曲线

换句话说:如果我们按照行业平均留存率来看,一个App获得100个新用户,那么3个月后其中只有5个用户仍然会使用我们的App。

但是10年前,这可能没问题。

2008年,App Store中只有500个应用程序,当时你的产品很可能是没有竞争对手的。当时Apple将数百万用户带入了App Store,用户的获客成本是非常便宜的。

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应用商店中的App数量
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平均单次安装成本

但是今天,市场情况已经完全不同了。

App Store目前有250万个App,而Google Play上已经有300万个App。

获客不再是增长的王道。

因为AARRR专注于获客(Acquisition),它是在2007提出,当年的获客成本还比较低廉,而现在广告/社交渠道的流量价格已经很高,获客的成本与日俱增,市场情况和2007年已经完全不同。另外就是我们拉过来的用户是否真的能做到是我们的目标用户呢?目前的各种拉新手段都没法做到精准,在90天流失率能达到95%的情况下,那这批用户对我们来说没产生任何商业价值,剩余的5%留存用户产生的终身价值远小于拉新成本,那这个模式就注定无法持续下去。现在黑客增长的真正关键在于用户留存,而不是获客。

所以我们需要一个更好的模型,那个模型就是RARRA模型。

三、为什么说RARRA是更好的增长黑客模型?

什么是RARRA?

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RARRA模型突出了用户留存的重要性。

  • 用户留存Retention:为用户提供价值,让用户回访。
  • 用户激活Activation:确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。
  • 用户推荐Referral:让用户分享、讨论你的产品。
  • 商业变现Revenue:一个好的商业模式是可以赚钱的。
  • 用户拉新Acquisition:鼓励老用户带来新用户。
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RARRA模型

RARRA通过最重要的指标来关注增长:用户留存

首先要保证你的产品有价值,如何衡量产品的价值呢?简单来说有三个方面,用户愿不愿意为你的产品花费时间、用户愿不愿意为你的产品花费金钱、还有就是用户愿不愿意为你的产品花费情感,如何衡量产品的价值可参考文章《只需这两步你也可以做产品》。当你的产品真正对用户有了价值,用户真正付出了情感,他就会真心的把产品推荐给朋友,通过朋友拉来的用户的留存率相对来说比通过百度拉来的用户留存率高的。拼多多就是抓住“多人拼购省钱这个价值点”,通过开团的模式(老带新)来拉新的用户,当新的用户感觉到拼购省钱的价值点,就会带过来更多的用户,这样的增长是指数级别的。

AARRR这个模型并不一定不能用,用之前一定要低成本的去测试渠道ROI即投资回报率,当渠道的拉新成本远远大于这批用户所带来的商业价值,那这个渠道就不能继续投下去。如果渠道的拉新成本低于渠道所带来用户的商业价值,那么就可以继续投下去。

本文作者Wilton(董超华):曾任职科大讯飞,现任富力环球商品贸易港大数据产品经理。公众号名称:改变世界的产品经理。简单、简短、有用,坚持原创、坚持做感动你的好文章。

来源:Wilton@改变世界的产品经理(WiltonDong)

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