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增长黑客:用户分层运营并不难

说实话,“用户分层”“用户分群”我都听腻了、看腻了,为啥?因为包括我自己在内的大多数运营人,总在不断的唠叨“要开展用户分层运营,要针对不同的用户做不同的运营策略”等等,但现实情况是对“用户分层”一知半解,貌似懂点,貌似也不懂,总觉得开展用户分层运营就显得很高级,不开展的话就显得自己没有运营能力一样;

其实,要我说,没那么复杂,我们可以想不通,慢慢来呗,不是所有产品一上来就需要用户分层的,也不是没有用户分层就显得自己没能力,更不是搞用户分层就显得很高级;

《增长黑客:用户分层运营并不难》

我认为结合产品状态,先从能做的事情开始做用户分层吧,真的不难,或许你已经在做用户分层运营了,只不过你自己不知道而已,所做的事情不一定是很系统的,但每个零碎的小事情最终会引导你到最后的用户分层全局观的;

先说说三种常见的用户运营模型,毕竟这3种模型可以让我们拥有用户运营的相关基础思维;

用户价值模型分层

RFM模型是客户管理中的经典方法,它用以衡量消费用户的价值和创利能力,是一个典型的分群模型,依托收费的三个核心指标:最近一次消费时间(Recency)、消费频率(Frequency)和消费金额(Monetary);

《增长黑客:用户分层运营并不难》

金字塔模型分层

并不是所有的产品都适用金字塔模型分层,需要充分理解业务和用户及数据才能搭建符合产品的金字塔,而且不同的产品其金字塔不一样;

《增长黑客:用户分层运营并不难》

AARRR模型分层

不多介绍,就是通过各类运营手段提高活跃度、留存率或者其他付费指标,肯定都听腻了;

《增长黑客:用户分层运营并不难》

以上3个用户运营模型都不展开细说了,我想只要是做运营的都听过、了解过、甚至使用过吧;

有了基础思维之后,说说怎样从可以做的小事开展用户分层吧,真的不难,你可能已经在做了,相信我!

产品不同的阶段目标不一样,我们需要做的事情也不一样,很可能在做事的过程中,上面3个模型会一起交叉使用到,所以在使用之前绝对不要想说“一定要完整完美的用到其中一个模型来开展工作”,我直接告诉你,不可能!

我经历过一个产品从0到1到2……的过程,我太清楚一个产品是如何从最初建立到基本稳定的过程中所需要经历的各种问题、困境了;

01

产品最开始,你想的只有如何让用户来使用产品,也就是引流,也就是AARRR模型中的Acquisition(获取用户);

如何获取?其实就是一个渠道问题,能做和需要做的小事就是找各种方式和渠道来获取用户,比如种子用户邀请、社会化媒体传播、搜索引擎、线下推广等等;

比如知乎在创立初期是采用邀请制,不仅奠定了知乎这个产品的基调,也带动了其在短时间内的迅速蹿红;滴滴早期,是通过先拉司机端,再拉乘客端,再拉司机端这样一种交替的方式保持供需平衡,这是因为这类产品首先要保证的就是供给侧的充足;微博早期,是邀请明星、大V入驻,从而吸引普通用户使用的;

02

引来用户之后,你可能会觉得需要让吸引来的用户保持活跃和留下来,也就是AARRR模型中的Activation、Retention,这时候可以做的小事就是开展活动给用户相关利益,及时跟进用户的问题和反馈,激发用户的参与度,产品功能方面交互做的更友好,新手引导,甚至是雏形状态的会员积分体系之类的;

03

有很多用户之后发现用户对产品的态度不一样,有的经常使用,有的偶尔使用,有的几乎不使用,这时候可能会想到金字塔模型,把用户做个最大概的分层,比如潜水用户、新用户归为一类为“一般用户”,经常使用、反馈问题、活跃的用户归为一类为“活跃用户”,那些不怎么使用的用户归为一类为“要流失的用户”,很粗糙的分类;

粗糙分类没关系,不是所有的事情一下子就可以做好的,针对不同的分类做好不同的事情,比如“要流失的用户”,可能会用发邮件/短信邀请回来、开展活动吸引回来、或者老用户邀请好友回归等方式,针对“活跃用户”,可能会继续开展一些活动,做好用户反馈等,针对“一般用户”,可能会给小礼品、针对性的策划活动等方式;

04

再之后,可能会想如何更精细化的运营,如何让用户付费,如何服务好已经付费的用户,做好用户体验,就是AARRR模型中的Revenue,和RFM模型;

这个阶段其实本质是产品的商业模式,可能会做各种付费探索,也可能会有各种刺激付费的活动,想着提高用户的终身价值,比如对付费过的用户再推出优惠活动,邀请好友付费可以活动奖励,付费越多可获得的权益越多等等,都是这个阶段可以做的事情;

05

再之后呢,貌似觉得新渠道也没有太好的可挖掘,引流基本做到一定程度了,留存貌似也在努力做当中,这时想的就是如何挖掘已有用户的价值,可能会搞个邀请好友活动,做好社交平台的分享功能和活动,还可能会将用户做更细化的分层,可能会对付费用户做个更细化的分群,总之一切的一切都是在挖掘已有用户的价值;

其实从上面的过程中就可以看到,3种模型是在混合着使用的,所以用户分层运营,可能我们在平常工作中就一直在使用,只不过没那个意识,没认知到“哦,原来这就是用户分层运营呀”;

最后

用户分层难么?一点都不难,我们很多在做的事情就是用户分层,所以继续做下去吧,随着产品的发展阶段不同,你自然会看到不同的问题,考虑到如何解决这些问题,然后自然而然会去做好用户分层运营的;

文:嘎嘣脆哦@碎叨叨的事

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