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短用户增长138%,衣二三 借力 支付宝小程序 破解租赁三大头疼问题

增长不容易,盈利靠点击

衣二三应该是国内跑得较快的女装月租平台。在发展初期,他们面临押金收退流程繁琐、货品逾期不还和恶意损坏等头疼问题。

他们最终选择的解决方案是,入驻支付宝小程序,对接芝麻信用,解放了员工和顾客,结果在短时间内,用户增长了138%,经营风险也得到控制。

 

《短用户增长138%,衣二三 借力 支付宝小程序 破解租赁三大头疼问题》

 

对“衣橱里永远缺一件衣服”但购买能力相对有限的女性来说,如果能克服与他人共享衣物的心理门槛,显然可以实现非常合算的消费升级。

衣二三在2017年9月就完成了C轮融资5000万美元。但创业的过程不可能一帆风顺,永远要克服一个又一个问题,才能把模式跑顺。

其中,在初期他们面临三个头疼的问题:一是押金模式虽然是规避风险的一种选择,但同时也对潜在用户的转化设置了门槛;二是货品的逾期不还和恶意损坏是必须承担的风险;三是押金模式下,企业的业务处理除了处理基本的衣物租赁、收取相关费用外,还包括了押金的收取和退还,流程繁琐。

衣二三最终选择的解决方案是入驻支付宝小程序,对接芝麻信用。结果在短时间内,用户增长了138%,经营风险也得到控制,衣二三有什么秘诀?

 

信用免押:屏蔽“羊毛党”,新用户增长138%

 

以衣二三的模式而论,如果管理不好互联网上的薅羊毛党会面临极大的运营压力。

衣二三上的衣服涵盖奢饰品、轻奢、设计师品牌和潮牌,价格虽然不统一,但平均单价在1500左右一件,而会员费是499一个月——这对羊毛党来说就是一笔很容易算的账目了:如果衣服品相尚可,花一个月的会员费占为己有甚至转卖还是有利可图的。可想而知,如果羊毛党直接不还,企业的投入就会像一个无底洞。

一般来说,收取高昂的押金是应对风险的办法,但衣二三收取的押金只有300元,衣二三创始人兼CEO刘梦媛说,如果按照衣服的对应价值收取押金,用户一次性付出的成本太多了,使用门槛太高导致获客成本可能会更高。毕竟衣二三的模式是相对长期会员制,而不是一个短期的租赁举动。如果是临时性需求,押金能很快回来,那用户可能是乐意的。

最终解决问题的方案是对接芝麻信用:目前,芝麻分在650分以上的用户可以免押金租赁。众所周知,芝麻信用的价值有两个层面:第一,帮助企业筛选优质用户;第二,万一出现了违约情况,可以降低芝麻分,影响用户其他使用场景(比如免押金骑车、酒店退房、相机珠宝租赁),其惩戒机制明显要比扣除三百元押金有利。

 

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衣二三给出的数字是,入驻支付宝之后用户增长了138%,免押的渗透率达93%。刘梦媛说,除了模式本身以外,衣二三备受投资人青睐很重要一点是企业的现金流运转非常健康,这和其他创业公司不同。一方面得益于精准的选品和会员费的计算;另一方面,支付宝的信用体系对企业管控风险,降低坏账率有明显的提高作用。

 

小程序生态:从 流 量 刺 激 到 品 牌 背 书

 

小程序是如今创业者公认的下一个能够背靠平台的风口,而支付宝小程序则正好以多能力高转化见长,衣二三选择支付宝平台也获得了包括流量在内的各种资源的支持。

刘梦媛表示,支付宝和其他平台最大的差别不是本身强大的电商基因,而是基于整个阿里系的资源,平台上诞生了各种能力和资源模块,对创业者可以进行360度的扶持,比如支付宝生活号等流量入口给予了衣二三非常大的品牌曝光机会和流量。

在流量和品牌背书的双重作用下,衣二三加快了平台模式的推进:如今的衣二三70%的衣服来自平台分成,30%来自自营采购,有效降低了资金风险。对品牌商,尤其是一些小众设计师品牌来说,一方面获得了租赁模式这一颠覆性的新渠道机会,另一方面,在支付宝小程序的租赁平台做租赁试水,培养品牌的知名度和人气,有助于他们日后在淘宝和天猫渠道增加销量。

 

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“今年7月,衣二三携手澳洲设计师品牌C/meo Collective推出独家定制款。过去,人们购买衣服是先认品牌,才有购买使用,这种模式对如今中国市场上的后来者,特别是小众设计师品牌其实是不利的。但随着支付宝小程序上租赁模式的兴起,他们完全可以用一种先使用、后建立品牌认知,最后购买的方式后来居上。这对品牌方来说其实也是模式创新。”刘梦媛说。

对衣二三在支付宝上的未来,刘梦媛信心十足,但她同时也对支付宝有更高的期望:“支付宝现在像一块肥沃的土壤,不断长出果实。我们希望在未来,果实和果实之间也能资源和能力打通、共享,一起来带给消费者更好的服务。”

 

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