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通过淘宝做信用卡拉新:日询问增长300-500人,搜索结果第一位

这个案例来自于身边的一个朋友。

他是一名嗅觉很敏锐的个人创业者,去年,他一位在银行工作的朋友,和他喝酒诉苦,提到信用卡拉新任务太重了,不仅对量有要求,没达到还会扣钱。希望让他帮忙拉客户,并给了他每张卡80的回扣。回扣力度其实一般,行情一般都至少100起,在100-200之间。当然,最后他也一口答应了。

他肯定不可能走线下拉人这么低效的方式,最好的方式,当然就是打造一个你睡觉都能为你持续赚钱的生财机器,让这一切自动化操作。这时他就先了解了一下,市面上银行卡相关app,比如51信用卡、信用卡管家等,这个都是和银行合作量大的。但他分析了一下这个信用卡产品的特点,在信用卡圈内并没有特别吸引人的点,全都中规中矩。

而51信用卡这些线上渠道的虽然是被成功验证过的精准流量,转化率也不错,但流量大头主已经被各大银行的各种明星信用卡瓜分的差不多了。所以,能切入的,就是找这些大佬们看不上的小流量,然后我们做聚合

朋友他是先弄了银行的相关材料,增加公信力和信任感。

然后找了3个渠道:

  • 微博找相关类型的金融、信用卡微博号
  • 用新榜、搜狗微信等工具,筛出一部分金融、常旅客等主题相关的公众号和微信群
  • 搜索金融、理财、信用卡、常旅客的QQ群

然后就是一家一家的谈商务合作了,让这些大V和自媒体主帮忙推卡。定了个最低佣金50,量大后可以实施阶梯返佣的合作方式。

但最后也发现一些现象:

大家的合作意向都挺强,也很好拿下,毕竟自媒体和大V这类意见领袖其实都想低风险的拿流量变现;但最大的问题,依然是信任的问题,即使有银行相关材料、单据的照片、公司营业执照等,依然很可能因为信任问题谈不成合作;而且这个工作量还是太大太琐碎,无法自动化和规模化,而且会衍生包括返佣发放等一系列售后问题,需要花的时间还是较多。更主要的是产出比也低,相比需要投入的,就很不值得。

遂,思考新的变现方式。

经验告诉我们,一般消费场景其实就两种,一种冲动消费,一种主动消费,很多消费其实就是冲动消费,在路上看到某些喜欢的直接就买了,换到线上场景的话,很可能就是看到某个很喜欢的高价商品,很想买,但这个月钱不够,希望有一笔钱先用,但这种场景天猫,京东都已经充分利用这种场景了,有各自的贷款,甚至还可以分期。

另外个就是主动消费,简单说就是目的需求已经很明确的用户了,他们清楚自己要的是什么,也会主动寻找信用卡的办理途径,只要找到符合几个核心要求的产品,很大概率会去消费。这种场景的典型流量来源就是通过搜索了。

目前大流量的搜索入口,其实还是BAT,先说百度,但做SEO太漫长,而且随便一搜,就知道已经各种人几乎垄断了这些入口,而付费的话,这种低利润根本覆盖不了成本

那腾讯呢?腾讯更主要其实是社交,但之前朋友已经尝试了微信、QQ群这类流量聚集地,效果也就一般。

最后的话,用户会主动搜索,用户基数很大,购买意愿强烈,就只剩下阿里的淘宝了。

于是朋友在淘宝上搜索了一下,当时信用卡这类关键字几乎没人做,可以说是完全的红利期。

他就立刻用生意参谋分析了相关需求的情况,包括关键字的搜索量,竞争度优化关键字后设计上架了这样一款产品:

  • 某某银行的信用卡内部员工申请通道。
  • 比起其他渠道,快速核卡,大概率提高30%-40%以上的下卡额度
  • 本人内部员工,上班不常看手机,挣包烟钱
  • 特殊通道,随时失效
  • 售价2块,核卡失败可退

背后的思考逻辑:

  • 快速发卡:提高下卡额度,而且这个逻辑上不可能证伪的,用词很安全
  • 银行内部员工:一来可以增加信任,二来万一没有及时回也可以有借口
  • 随时失效:给用户紧迫感
  • 售价2元:免费肯定不行,营销的套路太明显太重,而钱收多了容易影响转化

这个上了之后,效果就非常好,经过几次迭代,已经可以实行全自动化。

  • 客户下单,自动回复,FAQ自动回答,自动发通道。
  • 并且上架两个礼拜后,已经冲到相关关键字搜索结果的第一名。
  • 每日询问人数有300-500人,大大超出朋友的预料。

大概到了第三礼拜,开始出现模仿者,分流他的部分的流量,且朋友当时也犯了一个错误,比如其实不应该承诺退款,虽然只有2元,但退款率高了还是会影响店铺排名。

这个案例看起来似乎是成功的对吧,但其实结局却不太成功。

我们需要拆开来看,先说引流部分,引流方向是对的,流量来得多,也十分精准,但转化部分的话就很差,大概一个月里,最后下卡成功的也就几十的。

分析了背后原因,其实也很简单:

现在市面上办卡渠道非常多,而这些用户都需要到淘宝上来找申请信用卡的方式,相信是被逼无奈的选择,而这些人大概率之前就已经被银行多次拒绝了,所以自然这边也不会核发的。

但这就没办法了么?经验告诉我们,只要有流量,就有需求,有需求就一定有赚钱的方式。那信用卡走不通,怎么走?

这时如果你对金融稍有研究,就会知道,当然是做小额贷!大家都应该知道去年小额贷有多火,既解决了发卡繁琐的问题,又能满足用户借钱的需求。

这就是淘宝变现的一些思路,这些玩法其实是千变万化的,淘宝只是手段,不是目的。

文:星辰屋

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