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B端用户的拉新、留存和转化 | 读书笔记

作为一名想要转岗于用户运营的数据分析狗,运营知识的学习是必不可少的。最近在看一本书,名字叫《引爆用户增长》,以下内容为今日的读书笔记,共勉。

有效的用户增长,并不是单纯的在用户总数量上呈现增长趋势,其根源为用户的成长与留存,只有用户成长起来才会给平台带来价值,用户增长才有意义。例如某次活动使DAU在一个礼拜的时间内不断上升,那这次活动的效果就是好的吗?不是的,DAU上升只是因为你的用户数量在不断增加拉高了DAU,如果留存率很低的话,说明这次活动并没有准确的定位了这次活动的目标用户,尽管用户数增加,但是大部分的用户并没有给平台带来价值而是在未来的一两天流失掉了,那么这次活动无疑是失败的。如果让我定义何为有效的用户增长,那就是对平台产生价值的用户的不断增长。何为价值,用一句简单的话来说,就是在平台产生了有价值性数据行为的用户。

有效的用户增长,其留存与转化就十分的重要了。下面我从B端用户的拉新、留存、转化这几个方面来探讨,我们该如何去运营?

一、B端用户的拉新

B端用户的拉新可以分为四个阶段:
1)明确产品定位
分析行业的痛点,明确自身产品处在什么行业,并解决了什么问题,产品的什么功能来解决了这些问题并且是如何来解决的。

2)确定目标用户
根据产品的定位,寻找符合此产品定位,并且对产品功能有需求的用户,总结这些用户都具备什么样的特征。一般特征包括:基本资料(性别、年龄、地区、婚育)、背景(学历、薪资)、消费能力、心理状态(性格、欲望)

3)找到目标用户的聚集地
可以从线上和线下两种渠道来找。线上包括但不限于社区、论坛、新媒体、社交载体、广告投放等方式;线下包括但不限于地推、陌拜、展览、展会等。

4)制定激励用户的方案,加速用户转化
在拉新的过程中,会有红包投放、返点、补贴、现金分发、优惠券等方式激励用户的转化,让用户注册成功。

总结一下B端用户的拉新工作:首先我们要懂产品,只有知道产品的功能解决了什么问题才能有针对性的明确我们目标用户是谁,他们什么样子。比如我现在在58,那么58同城是最大的两个业务是解决了租房买房和找工作的用户需求,那么根据这个产品定位,我们去寻找B端用户就是房产中介以及公司,让他们在平台上发布信息。当我们确定了目标用户是谁的问题之后,那他们在哪,我们从哪寻找他们呢?这就是第三个阶段(再者)找到目标用户的聚集地。最后,找到了这些用户,我们想让他们注册我们的APP,就需要一些激励政策,来吸引推动他们注册。

二、B端用户的留存

现在新用户已经注册完毕到我们的平台上了,都不希望他们悄悄溜走。那么,如何来进行用户留存呢?
首先,我们要知道的是,任何用户都会流失,包括你的注册用户、活跃用户、付费用户、甚至是vip用户。所以在用户留存的运营上,我们需要在用户的整个生命周期进行拆解,并在不同的阶段制定相应的政策。

1)吸引入驻阶段
当商家想要注册成为一名用户时,需要经历个人资料、商家资料、系统审核三个步骤。那么资料内容的质量与填写效率需寻找一个平衡点,既能够精简内容节省时间,同时又能直接明确高质量的反馈到C端用户。所以首先,我们想要扩大用户规模的时候,应注意精简流程,快速审核,使商家入驻效率提高,并且保证内容的质量;同时示范成功案例,能够适当减轻商家首次入驻时的顾虑。
总结两个字:效率

2)零突破,建立成长机制
上面说到,当一个商家用户入驻到平台之后,用户成长才会对平台产生价值,否则用户是没有意义的并且一定会短期流失。那么如何才能让用户想在这个平台上发展呢?
首先,我们需要快速帮助他们实现交易突破零。因为入驻后很快的成了一笔订单,商家会有更大的信心留在这里。那么如何实现呢?可以增加新商家流量入口,让C端用户知道上新的哪些商家,将流量导入。
其次,我们可以进行一对一的帮扶,让商家更快的上手营销工具的使用以及产品的运营策略;组织培训以及优秀商家的经验分享。
总结两个字:服务

3)持续活跃,持续盈利
这个时期,我们需要引导商家持续扩大产能,做大用户规模,保证持续的盈利。因为持续的盈利是防止用户流失的核心因素。
我认为这个时候,是做数据分析最有价值。比如订单的分配优化、交易的流程优化、对商家进行分层精细运营等。如果是所有商家都盈利不好,那是内因,看是否在运营政策上、交易流程上出现了问题;如果是个别商家盈利不好,那是外因,找出这些商家盈利不好的原因,并且对比盈利好的商家,总结原因,进行一对一或者一对多的扶持。
总结四个字:数据分析

4)流失期
流失用户一般有两种情况,一是新用户的流失,二是活跃老用户的流失。
新用户的流失原因包括但不限于以下几个原因:没有很好的新手引导,导致用户对产品的认知存在偏差;用户需求不强烈;没有很好的用户成长关怀;
活跃老用户的流失原因包括但不限于以下几个原因:竞争对手的恶意挖角;持续盈利问题;产品本身问题;没有及时解决客户问题;平台自身竞争力下降。针对于不同的原因,运用不同的方法去解决。
在这期间,应该建立流失预警模型,针对将要流失的用户应出台一些激励政策并且寻找原因帮助其发展;对于已经流失的用户,运用不同的方法进行召回,并且评估各种方法的有效率。
总结两个字:预防

文源:妃烟(feiyan_180123)


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