首页  >  产品运营  >  旅购科技创始人丛刊:客单价超2500元 线上流水 2 月增长15倍

旅购科技创始人丛刊:客单价超2500元 线上流水 2 月增长15倍

所有微信小程序电商中,平均客单价能高到多少?

旅购科技创始人丛刊告诉见实,他们旗下的小程序“玩转全球免税”客单价高达 2500 元。玩转全球免税是一个面向机场免税店购物人群的产品,他们的高客单价一方面是业务属性决定的,同时也是运营上刻意提升的结果。

他们的数据中,有几项非常有特点。比如流水,他们的增长曲线十分陡峭,两个月增长了15倍,开通在线预订服务后用4个月做到了 1200 万;比如留存,他们能做到 27% 的月度新增留存,让一件原本被认为是低频的事变得高频起来。此外,他们的女性群体占比90%,18-39岁区间超过91%,妥妥的高净值人群。

见实关心的是,这些数据背后的团队,是怎样来做这件事,又是如何提升和解读各项数据的。恰好丛刊是一个很好的分享者,他一边与见实深聊,一边截图抛出后台真实数据截图,花一个多小时详谈了自己的创业经历和思考。

在采访中,我们不仅了解到这家团队如何起步、如何规划出境电商这门生意,还可以很直接地感受到,传统行业出身的人是如何遇上小程序,并努力融汇两端优势的。如果说微信及小程序渴望“连接一切”,玩转全球免税的图谱就是通过贯穿线上线下的服务,连接出境游的人、机场免税店、目的地商店,以及流转在当中的商品。

很有意思的一点是,丛刊特别强调,“玩转全球免税”希望为这个传统行业带来更多互联网式的变革,留下自己的印记。因此,“玩转全球免税”将会进入见实的观察清单,接受我们的定期回访,看一个团队如何向前推进、成长。

 

延续此前的风格,我们将对话形式的采访内容,编辑为第一人称讲述:

玩转全球免税所处的赛道是旅游零售,我们聚焦做与出境强相关的这一块,这和我们之前积累的资源优势有关,并且这里面还没有出现垄断性质的大企业,存在很多机会。

从现有业务来看,玩转全球免税主要为用户提供几大价值,包括优惠、比价、导购、清单工具、线上预订线下提货等,为商家(目前主要是机场免税店)则是提供引流。从长远看,我们希望为出境人群提供围绕商品的各类服务。

 

《旅购科技创始人丛刊:客单价超2500元 线上流水 2 月增长15倍》

玩转全球免税小程序数据

 

到现在,玩转全球免税收获了近 40 万用户,目前日活用户在 1 万左右,总流水超过 1200 万。我们当前的商业模式比较清晰,前述价值体现到收入上,每月能够带来数十万的毛利。其中会员制带来的收入占比5%,预约提货得到的佣金占45%左右,优惠券追溯佣金占比50%左右。

 

《旅购科技创始人丛刊:客单价超2500元 线上流水 2 月增长15倍》

7月流水相较5月增长15倍

 

对于总用户数,我们基本满意,项目早期的种子用户主要来自之前行业积累以及公众号粉丝,通过口碑以及运营活动带来的裂变做增长。期间我们没有全力做拉新,尝试性做了“邀请好友装满购物车”等裂变活动,带来了 2 万新用户。近期我们正在设计一些新的裂变,包括类似“锦鲤”的形式。整体上,我们希望通过产品+运营+营销的方式,埋下更多的钩子,不断吸引新用户的进入。

 

《旅购科技创始人丛刊:客单价超2500元 线上流水 2 月增长15倍》

玩转全球免税访问分析

 

最近一个月,玩转全球免税的访问来源中,有 51% 来自任务栏-最近使用,26% 来自会话,9% 来自搜索,超过 6% 的人来自任务栏-我的小程序。这当中,实际上更值得注意的是来自搜索的数据。我们的判断是,搜索的作用会越来越重要,与扫码、分享等行为相比,搜索是最具主动性的动作,背后的意义也更大。

很多人觉得,出境旅游是一个低频事件,留存和日活的数据不会太好,但实际的数据让我们感到意外。玩转全球免税的日活用户有1万,新增留存在25%-30%之间,算是比较好的数据。这也让我们意识到,低频事件也可以积累成高频服务,比如随着快消品的消耗,在一定时间段内,用户一定会回来看。用户愿意留下来使用,无非是随着内容和服务的迭代,让产品调性和价值在用户记忆中形成了关联。

高客单价是玩转全球免税的另一大特征,微信支付的人找到我们,说这个小程序是目前全国所有小程序里面客单价最高的。对于这一点,除了所处行业的因素以外,也与我们的刻意提升有关。在出境游购物中,拼单是一个天然场景,我们通过增加产品的工具属性,让用户在出行前能够便捷地进行拼单操作,提高了一部分客单价。现在我们的全部订单中,有超过 10% 的订单是含有拼单的。

 

《旅购科技创始人丛刊:客单价超2500元 线上流水 2 月增长15倍》

玩转全球免税主界面及预约提货指引

 

玩转全球免税是一个比较新的产品,但我其实是行业里的“老”人了,这个产品可以说酝酿了10年。十几年前,我在机场工作,另一个身份是很厉害的代购——有一段时间,我们垄断了淘宝上1/3的化妆品代购,聚美优品都找我们进货。后来聚美优品体量飞速上升,我们的供货能力渐渐跟不上,也就没有后续。

这期间,我一直在行业里寻找一条路,希望做好出境电商相关的事。2015年,我做过微信公众号,专门提供出国购物相关的资讯内容;我们甚至还开了一家淘宝店,专门卖机场免税店的优惠券,也积累了一些用户。微信小程序的出现,让我真正体会到互联网的能量,从传统行业走进来,感触非常多,比如有几点:

第一,互联网对于流量的获取非常极致。传统的思维中,我们对于非目标用户是不屑一顾的,客户也是一个逐渐积累的过程。互联网流量玩法就非常生猛,在扩散传播的过程中,即使收获的用户中目标用户占比不高,从绝对值来看也是非常可观的。何况,在小程序生态中有各种各样的办法去获得裂变式传播。

第二,互联网大大降低了提升客单价的难度。从传统的视角看,一个行业的客单价是既定结果,很难做到大幅提升。但以互联网的方式去做,会发现并不是特别难。大多数出境游的用户,都时常会帮朋友代购商品,借助小程序的特性,用户可以更容易地收集好友清单,购买力也因此很自然地放大了。

第三,互联网“无中生有”的能力。传统行业中,我有什么资源就做什么事,而在互联网端很多时候都不必被资源所局限。比如比价功能,我们平台上的商品,绝大多数是由深入合作的供应商来提供价格和库存信息,但还有10%左右是通过技术手段获得的公开数据,这部分数据按传统的思路就无力提供。

因此,我们的体会是,互联网更像是传统行业求变的工具,也许不适用于所有人,但小程序是最适合我们的。

另一个让我们感到信心十足的消息是,今年9月,日上免税行(上海)与上海机场签订正式合同,获得在虹桥国际机场和浦东国际机场未来七年的免税经营权。合同期内,保底销售提成总额分别为虹桥机场 20.7 亿元、浦东机场为 410 亿元,综合销售提成比例均为 42.5%。

测算下来,仅日上免税行在浦东机场,每年就会至少完成 140 亿的销售额。这对我们来说是一件特别好的事情,意味着玩转机场免税当前业务所处的是一个上升的市场。

 

 

文:侯鹏飞/见实

增长黑客CGO荐读产品运营:

更多精彩,关注:增长黑客(GrowthHK.cn)

增长黑客(Growth Hacker)是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度,梳理整合产品发展的因素,实现低成本甚至零成本带来的有效增长…

点赞

发表评论