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用户留存:多关注一点留存,就多一些真正的增长

在新媒体行业,大家首要目标通常都聚焦在增粉,而不那么关注留存

获得一个新用户的费用要比维护老用户的成本高7倍,当用户留存率每提升5%,公司的盈利将提升25%-95%!而如果忽视掉留存,还有可能影响你的持续增粉

用户快速增长快速流失,根本不是可持续的增长方式,留存才是。如果你的产品能随时间推移保持较高的留存,那么这说明产品与市场是匹配的,这也是你无论如何都希望实现的。

 

 

Chapter.1 没有留存,漏斗将成为“漏洞”

 

 

我们来看海盗模型,下面这张图是最能体现留存的重要性的。讲海盗模型的很多,但很少人强调留存的重要性。

 

《用户留存:多关注一点留存,就多一些真正的增长》

 

留存是转化漏斗里承上启下的关键,一头连着拉新和激活,把用户沉下来,另一头牵着转化和口碑,让真正沉下来的用户,来更好的转化和传播。所以我们说,留存才是一种持续增长的心态,只有留存做好了,漏斗才不会变“漏洞”。

曾有机构针对留存做了详细的调研,发现了五组数据,证实了留存的重要性

  • 1.10%的用户在下载应用的一周后仍继续使用,一个月后,这个数字只有2.3%
  • 2.52%的应用会在三个月后失去至少一半的重度用户
  • 3.获取新用户的成本比留存现有用户的成本高5倍
  • 4.老用户比新用户尝试新功能的可能性高50%,支出比新用户高31%
  • 5.Gartner 预测,你公司未来80%的收入将来自20%的现有用户

所以把80%的精力分配给留存现有用户,20%的精力用来获取新用户是有必要的。从这个角度上说,获取新用户和留存老用户应该是协作关系,而非竞争。

 

Chapter.2 如何提升留存率?

 

1)内容消费

内容消费是占据用户消费时间最长的形式。我们看朋友圈是内容消费,看优酷视频是内容消费,用户的在线时长非常长。

而对于用户来说,有意义有价值的信息相对来讲不会那么排斥,和内容相关的新闻或者资讯上的运营也成为现在的主流,这应该是它更主要拉动活跃的方式,通过内容信息,可能有一些比较关注相关讯息的人会时不时打开,而且天然会有一定的信任感,比如运营风向标,每天精选新媒体行业资讯,受到很多朋友的好评

内容运营对于一些专业方向或者是工具型平台来说,是不错的提升留存的方法。

 

2)增加用户离开成本

有个概念叫沉没成本,是指人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入

我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为沉没成本。比如为了听一场讲座付出的费用就属于沉没成本。所以付费活动到场率会比免费到场率高很多。

所以让用户在平台上付出时间、精力、金钱、感情都会促进这个平台有更多的留存。这些愿意投入时间、精力、感情的用户,我们定义为核心的忠实用户,把他们维护好,对整个平台非常有帮助。一个意见领袖的活跃会持续带动很多粉丝和用户。

社群类的可以尝试感情投入。付出感情会让用户不会轻易离开。当人们投入感情以后,他会潜意识让自己更加认可这个东西,因为他不想让别人认为自己是傻的。

 

3)利益驱动:定期活动

公众号分为订阅号与服务号。如果是订阅号,当然是每天都有好的优质内容推出即可以网住用户的心。但如果是像我们的公众号一样是服务号,每个月上限也就推送四次内容,那么,一些让用户产生期待心理的福利的存在还是相当有必要的。

可以适当的定期举办活动,活动类型,包括线上线下联动的类型和纯线上活动。

线上线下联动活动的操作方式一般是线上公告活动,线下达到指定的消费要求或标准,即可以在线上获得抽奖或者其他好处;又或者在线上完成某项调研,可以到线下领取相应礼品等等。

让用户感觉到自己只要留存公众号,很有可能某天购物惊喜就可能砸到头上。

而纯线上活动的玩法就更加多样化一些,可以是留言、点赞,答题、投票、抽奖、分享、截图、游戏等等,礼品不在于有多贵,而在于参与方式简单,让更多的人都有获奖的机会。

 

4)利益驱动:完善的积分系统

笔者曾经运营过一个营销号,有一套非常完善的积分系统,积分的赚取方式包括交易有积分,除此之外,签到有积分、论坛有积分、参与调研有积分、邀请其他用户关注或注册有积分等等。

我们的积分有一个特点是,它并不像现在很多大平台的积分商城只是虚设,而是用户只要努力赚积分,一般一个月内一定就能兑到一些小而实用的礼品。

我们的积分商城,选择商品的一个关键词就是实用,人人都生活中所需要的一些东西,才能够让积分体系真正发挥他粘结和回馈用户的作用。

 

5)服务驱动

记得去年听过一个讲座,是一个有着上百万粉丝的公众号运营者的干货分享,他当时说,他最喜欢的就是和自己的用户互动,大家的留言他都会看,而且即使他当着CEO,他也会抽时间去回复。

长期的互动帮助人设获得了良好的口碑,而且在此过程中还能收获用户的建议与反馈,扩展或提升产品功能或服务,使公众号产生更大的价值

 

Chapter.3 总结

 

用户留存是一个比较宽泛的概念,不同产品、不同行业对于留存都有着不同的定义和逻辑指标。具体还得根据自己公司当下的现状、业务情况、团队情况来多维度进行分析,关注自己的同时建议多多关注行业内外其他产品,经常思考思考他们的留存指标究竟是什么?

当留存率提升上来后,才尽可能多的产生变现与推荐传播,这才是真正的用户增长

希望大家在运营过程中,多多研究思考如何提升留存率,而不是一味的考虑如何做裂变,追求“虚荣指标”而野蛮增长。

 

 

文:赵子辰/运营风向标(yunyingfxb)

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